地产采购内参而是错在了供应商！，真相：“最低价中标”错不在开发商
_本文原题为：真相：“最低价中标”错不在开发商 ， 而是错在了供应商！
文/黄太阳
前段时间 ， 跟一位采购总约饭聊天 。
我有一丝挑衅的说“你们不断的压价 ， 而且老是采取最低价中标 ， 对供应商的伤害很大 ， 看不出你们产品选型的水平呀！”
对方回复了一句：“你清楚供应商企业的制造成本吗？这个生产成本是对方企业的机密 ， 如果供应商没有利润 ， 怎么会签约做这单生意呢？”
我竟找不到反驳的理由 ， 只好默默的低着头吃着饭 。
但这个事却一直搁在我的心里 。
开发商觉得供应商企业让利不够 ， 供应商企业觉得开发商杀价太狠 ， 那么问题到底出在哪个环节？甲乙双方之间关于价格的问题 ， 一直以来都是买卖之间最最最关心的问题 。
这引发了我两个问题的思考 。
第一个问题：谁掌握着供应商企业的定价权？
第二个问题：行业里为什么会出现拼价格竞争？
谁掌握着供应商企业的定价权？
有很长一段时间 ， 我都认为定价权掌握在供应商自己的手中 ， 但经历了上述对话 ， 让我重新思考定价权的问题 。
其实 ， 定价权不由开发商说了算 ， 而是相互竞争的同行供应商决定的 。
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此话怎讲？
招投标是一个零和游戏 ， 有人中标必定就有人不会中标 。 为了争夺订单 ， 供应商企业之间在相互厮杀竞争 ， 在博取合作的过程中无形的、自动的在调低价格 。
这一次次的价格下调 ， 对于开发商看来就是在挤水分 ， 让供应商企业逐步回归到“合理”利润 。 所以 ， 这个定价权并不由开发商决定 ， 而是由供应商企业的竞争对手所决定 。
对于开发商而言 ， 只需要制定好招标的游戏规则 。 明确清楚技术标 ， 剩下的商务标就看谁的价格更低了 。
对于供应商企业该怎么破局？
一是产品差异化；二是品牌力提升 。 今天 ， 我们不展开探讨破局方法 。
行业里为什么会出现拼价格竞争？
这是因为围绕房地产上游的企业还是太过于分散 ， 集中度不高导致 。
【地产采购内参而是错在了供应商！，真相：“最低价中标”错不在开发商】这样的不利局面 ， 就无法形成产业联盟 。
怎么理解？
举一个近期国际原油价格一跌再跌的例子 。
2016年 ， 由沙特主导的石油输出国组织与俄罗斯等其他产油国 ， 达成了为期3年的石油减产协议 ， 目的就是操控油价 。
但该协议于今年3月底到期 ， 原本沙特希望与俄罗斯达成新一轮协议 ， 并要求提高石油减产的规模 ， 但俄罗斯以美国很可能趁机抢夺市场为由 ， 拒绝了这一请求 。
随后 ， 沙特单方面打响了石油价格战 ， 不仅将石油售价的折扣达到近20年来最大 ， 还命令油企大规模增产 ， 导致国际油价大跌 。
石油是一个高度集中化的产业 ， 世界上盛产石油并输出的国家 ， 掰着手指头都数得过来 ， 极容易坐在谈判桌上敲定产能以及进行定价 。 此次沙特与俄罗斯的谈判 ， 就是想要操控国际原油的价格 ， 只是因为政治因素谈崩而已 。
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在房地产行业 ， 各行各业的建材都极度分散 ， 动辄上千家乃至上万家 ， 广大的供应商怎么可能都坐在一起进行商谈垄断市场而定价？
各自为了“活下去” ， 拼价格的恶性竞争就随之产生 。 因此 ， 行业里出现拼价格的情况 ， 完全来自于行业的分散所导致 。
那么 ， 该怎么破局？
还是那句话 ， 加强品牌建设 ， 走专业化路线 ， 学习外资大品牌 ， 不断的进行创新 ， 才有可能走出拼价格的泥坑 。
所以 ， 在此要为广大采购人正名 ， 不是开发商要“最低价中标” ， 而是供应商所处的分散行业所导致的拼价格 。
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