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明道协作■怎样写出影响客户心智的企业软件案例？

在我们行业 ， 有多少案例是无病呻吟的 ， 是自吹自擂的 ， 是为了完成任务的 ， 是无法给客户带来任何信息的？
有关企业软件行业这个重要的营销工作 ， 我提供一些思考框架 。
一、案例制作的目的
介绍方法论/Methodology
一个常见的商业问题应该如何解决 。 例：钢材贸易企业如何实现业务财务一体化 ， 建立精确和有效的管理会计报表 。 这是案例的第一目标 ， 方法论的有效呈现是最好的说服 。
让客户背书/Endorsement
有哪些标杆客户使用了这些解决方案 ， 并取得了什么效果/认可？
提供相关性/Relevancy
通过行业和场景的细分 ， 让特定案例内容更加具有说服力 。
二、案例内容和形式
1、案例卡
用200-300字的篇幅 ， 一页纸 ， 简洁地说明客户品牌 ， 需求背景 ， 解决方法和应用范畴
可仅强调特色环节 。
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2、完整案例文章
按照完整结构撰写案例的背景、实施和效果 。 针对标杆级别的关键客户 ， 一般都应该提供1-2个较为完整的案例 ， 案例和目标客户要有相关性（行业或场景） ， 篇幅长至5-8页 ， 行文要简洁和准确 。 参见“完整的案例结构” 。
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3、视频
客户访谈形式或者解释说明 ， 呈现客户证词和行业相关场景 。
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案例的索引要素
客户名称 ， 行业 ， 人员规模 ， 问题分类和解决方案要点 。 在行业和问题分类上 ， 要建立合理的颗粒度 ， 太粗会破坏相关性 ， 太细会浪费相关性 。
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三、案例发表的途径/用途
公司官网和博客 ， 并建立分类索引（行业 ， 场景）社交内容传播官方社交账号 ， 尤其要包括问答类平台业务人员朋友圈和其他社交账号作为针对个别商机推动的销售物料渠道和伙伴共享（渠道成员的实现案例均可被其他渠道成员利用）作为主要的销售培训材料作为后三种用途时 ， 需要用一个简单的内部知识库来管理 。 以下是通过明道云搭建的内部销售知识库 ， 其中将解决方案和客户案例作为一大类 。
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四、完整的案例结构
1）摘要小结
提炼案例中最值得让管理者关注的要点 ， 建议用列表方式 。 最后写这一部分 。
2）项目背景
客户为什么要上马这个软件 ， 当时遇到了什么问题/挑战要解决或者有什么机会要利用 ， 同时实施这个项目有没有一些制约条件？计划的部署范围和解决问题的方式、程度 。
3）商业机会
如果这套系统顺利上线并投入使用 ， 可以给客户的业务发展带来什么样的价值和机会 。
4）其他方案
其他可比方案 。 如果不用我们的产品 ， 客户还有哪些其他选择 ， 为什么客户选择我们的方案 。 除非有突出的竞争优势 ， 否则这个部分是不必须的 。
5）投入
描述客户应用本产品所需要投入的成本 ， 包括软件购置 ， 委托服务 ， 培训 ， 更新等 。 作为营销文档 ， 一般不需要给出具体的价格 ， 但可以说明量级 。 在非标准化的解决方案中 ， 投入成本可以用范围来估量 。
6）客户利益和价值
通过应用本产品给客户带来的价值 ， 包括创造的收益机会 ， 成本节约 ， 改进的服务和客户满意度 ， 提高的效率 ， 节省的工时 ， 以及更好的品牌形象 ， 用户体验等 。 客户价值并不一定都要量化 。


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