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#科技圈里那些事Y#当40岁的大董和4岁的拉面说站在同一起跑线上( 三 )


效率 ， 效率反映的是商品的周转 ， 商品周转的背后是资金的周转 ， 企业的核心竞争力实际上就是资金使用效率的竞争力 。 谁的资金使用效率最高 ， 创造出来的净利润最多 ， 谁就赢了 。
零售化不站在商家视角 ， 也不站在渠道视角 ， 而是站在客户视角 。 对商家来讲 ， 零售是一个大批量买进小批量卖出的业态 ， 是2B的 ， 而对客户来说 ， 零售是从重度决策降维到轻度决策 ， 没有2C跟2B之分 。
5、老班底不懂年轻人
之所以提到人 ， 强调团队 ， 是因为 ， 创始人的特质 ， 很大程度上会映射到品牌的打法中去 ， 成为品牌的基因 。
回到开头的两个例子 ， 董振祥介绍 ， 打造大董外卖产品线的是他儿子董少博 。 “几年前他从美国回来 ， 起初是进厨房跟着师傅们学做菜 ， 有一天交流中发现他对外卖业务还挺感兴趣 ， 就放手让他去试着做 ， 看看效果 。 ”
在董振祥看来 ， 对于那个时期的大董来说 ， 外卖是格格不入的 ， 外卖餐盒和大董的精致餐饮定位在商业模式大相径庭 ， 自己也没对做外卖这事抱有太大期待 。
但无心插柳柳成荫 ， 出乎他意料的是 ， 疫情期间 ， 大董外卖表现抢眼 ， 北京工体店一天能挣1.2万元 ， 比很多小馆子正常时候一天的营业额都多 。 董振祥说 ， “虽然相比于门店的亏损 ， 这些盈利还是不能解燃眉之急 ， 但是起码让我看到了一点盼头 。 ”
再来看拉面说 ， 创始人姚启迪是位90后贵州女孩 ， 但她能带领着一个平均年龄26岁的团队 ， 一路狂奔 ， 在大佬把持的方便速食行业 ， 于夹缝中杀出一条生路 。
还有这段时间持续刷屏的老乡鸡 ， 除了掌门人束从轩17年的厚积薄发外 ， 也有老乡鸡“创二代”、留美归来的执行董事兼总经理束小龙 ， 以及90后品牌团队的年轻化痕迹 。
在数字概念下 ， 很多增长逻辑和成长方式完全变化了 。 餐饮零售化比较成功的 ， 某种程度上 ， 和执行团队熟悉年轻消费者话语 ， 具备数字化网感有莫大的关系 。 而看不到团队因素的 ， 往往会陷于过去的路径依赖 ， 难以突围 。
6、线下线上一体化迷局
餐饮走向零售化 ， 重构“人、货、场” ， 从而实现产品在任何时间任何场景销售 ， 已逐渐形成共识 。
但在场的重构上 ， 完全不同于传统餐饮坐等客户上门的“旺铺思维” ， 全域销售是用户在哪里 ， 就要到哪里去 ， 这就对品牌的渠道建设力和运营能力造成了不小的挑战 。
以眉州东坡在疫情期间的自救为例 ， 除了24小时就上架小程序之外 ， 它还在物美的支持下顺利进入超市并开起了“菜站” 。 对眉州东坡而言 ， 并没有选择发力社区 ， 而是看重客流基数更大的超市 ， 这也意味着刚性消费场景下的巨大潜能 。
但这里同样存在一些问题：尽管商超人流大 ， 无议价能力的零售产品如何进入？进入之后资金如何健康的周转？
首先 ， 零售产品进入超市的成本很高 。 入场之前 ， 需要交一笔费用 ， 但交了费 ， 如果产品不动销或者退货率较高的话 ， 还会面临着被退货的风险 。
其次 ， 账期“高” ， 资金周转慢 。 和门店即时收费不同 ， 搭在商超渠道卖货 ， 要根据对方的对账时间统一结算 ， 如果库存量大 ， 现金就难以回收 ， 流动资金相应地就会受到影响 。
还有库存成本的问题 。 固定供应一些超市 ， 情况可能还会好一些 ， 大面积在商超铺货 ， 假设每个超市库存100份 ， 10家就是1000份 ， 100家至少准备10000份 ， 这对出货和库存来讲是双重的考验 。
餐饮零售化不是简单的多元化 ， 而是一种全链路的效率优化思维 。 效率优化点的重中之重是产品力和渠道力 。
线下渠道从来是一个高投入且缓慢堆积的过程 ， 而由电商、两微一抖+快手等共同组成的线上流量则给零售化消费品提供了无限丰富的可能 ， 难点在于 ， 你需要找准一个能激发顾客共鸣的点 ， 嵌入 ， 并激发核反应 。


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