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『城市』疫情激发健康险需求暴涨 险企两线作战深挖下沉市场

4月15日 ， 上市保险公司相继发布一季度保费数据 。 其中 ， 中国人寿原保险保费收入798亿元 ， 同比增长13%；中国平安(601318)原保险保费收入684.99亿元 ， 同比下降6.37%；新华保险原保险保费收入186.85亿元 ， 同比增长35% 。
在保费涨跌的背后 ， 是上市保险公司战略的动向 。 一方面 ， 上市保险公司在一线城市竞争加剧；另一方面 ， 受新冠肺炎疫情影响 ， 下沉市场也成为群雄必争之地 。
在保费涨跌的背后 ， 是上市保险公司战略的动向 。 -IC photo
大中城市激战正酣
对于保险公司而言 ， 若在大中城市没有竞争力 ， 就意味着公司没有竞争力 。
“大中城市虽然竞争激烈 ， 但是保源充分 ， 通常是保险公司战略细分市场首选之地 ， 也是最为比拼服务之处 。 ”某保险公司负责人对21世纪经济报道采访人员坦言 。
比如 ， 中国人保(601319,股吧)“3411工程”中的一个“1” ， 是打好1场中心城市攻坚战 。 中国人保2019年报显示 ， 以城市攻坚抢头部 ， 人保财险中心城市市场份额同比提升0.8个百分点 ， 人保寿险中心城市标准保费同比增长35.8% ， 人保健康中心城市新单期缴保费61.1亿元 。
大中城市的竞争考验对上市保险公司提出了更高要求 。 中国人寿董事长王滨表示 ， 中国人寿大力推进重点城市振兴 ， 构建与城市客户群相匹配的新组织、新机制、新队伍、新体系 。
一位中国人寿内部人士对21世纪经济报道采访人员表示：“我们在大中城市的改革 ， 包括改变用人机制、考核方式、薪酬分配等；还要加大投入 ， 不仅是财务投入 ， 还包括培训、人才引进、职场建设 ， 以及科技和服务的投入等 。 ”
代理人队伍也是重中之重 。 平安优才计划自2013年5月起实施 ， 最初仅在一线城市开展试点 。 2019 年7月开始 ， 优才计划开始推广至所有二级机构本部/中心市 ， 总共覆盖45个城市 。
普华永道中国金融行业管理咨询合伙人周瑾指出 ， 在疫情期间 ， 高产能代理人在活动率和产能方面与低产能代理人相比存在着显著的区别 。 保险公司代理人高质量发展已是普遍趋势 。
不仅如此 ， 中国人寿金融研究院指出 ， 2019年 ， 保险业对外开放进程持续加快 ， 外资保险公司在一线城市的市场份额连年攀升 ， 远高于全国平均水平 ， 北上深三地贡献了外资总保费收入的30%左右 。 一线城市经济较为发达、风险管理意识和保险需求较高 ， 预计仍将为外资保险公司优先布局市场 。
下沉市场竞争加码
县域市场亦是上市保险公司必争之地 。 其中 ， 中国人保、中国人寿等老牌保险公司在县域和重乡重镇市场具有先发优势 。 2019年 ， 中国人保以巩固县域稳后方 ， 人保财险县域市场份额近40% 。
值得一提的是 ， 疫情期间 ， 保险用户下沉趋势明显 。 水滴保险研究院报告显示 ， 今年健康险用户层面出现了新的趋势 。 其中 ， 三线及三线以下城市的用户保险意识被唤醒 ， 订单量增长幅度超过一二线城市 ， 健康险在下沉市场的发展需要重点关注 。
众安金融科技研究院相关人士分析称 ， 从产品趋势及地域布局来看 ， 体现出以下两种特点：第一 ， 中青年或将更加关注医疗保险和重大疾病保险 ， 而子女则将关注老年人的死亡保险：第二 ， 很多三四线及以下地区受到疫情波及 ，有利于健康险消费群体的进一步下沉和扩展 ， 县域级分支机构铺设完备的传统保险公司和已经下沉市场的互联网平台将会从中受益 。
究其原因 ， 业内人士认为 ， 疫情提高了居民对疾病的自我防范意识和对健康风险的保障意识 ， 所以激发了保险的配置需求 。
周瑾还指出 ， 疫情过后 ， 不同客群未来的保险需求在全面提升的同时 ， 也会更差异化、碎片化 。老年人是否会在疫情刺激下 ， 爆发出强烈的健康险购买需求？面临赡养老人、养育小孩压力的中青年 ， 是否会更关注家人的意外险以及自身的健康险需求？疫情之后 ， 营销是否可以聚焦家庭与健康主题 ， 从客户个体延展到家庭成员 ， 利用家庭账户进行综合营销？这些情景都需要通过精细客户分群来深入洞察 。


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