跟谁学陈向东不怕被做空( 四 )
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陈向东坦承2015年是他最焦虑的一年 ， 因为拿到了5000万美元的融资 ， 但是紧接着行业中的两个巨头拿的融资都比跟谁学多 ， 并且后来两个巨头都在继续筹钱时 ， 跟谁学也遇到了融资困难 。
但是经过自省和内部重整再出发 ， 发现了新模式 。 并在2016年11月份时验证了单位经济模型 ， 2017年3月得到进一步验证 ， 2017年9月实现财务口径的单位盈利 ， 2018年时不仅盈利 ， 并且实现正向现金流2个多亿 。
陈向东认为盈利的首要原因是健康的商业模式 。 他表示2016年时发现O2O平台确实存在质量不可控的问题 ， 而且通过微信更容易让家长和老师间直接连接 ， 所以在2016年3月内部孵化了B2C在线直播大班课高途课堂 。 “当时在中国的诚信环境下 ， 没办法使提供价值和支付价值匹配 。 ”
“最后整体转向在线直播大班课的原因是 ， 任何一个商业模式的伟大创新一定是基于3个要素的 ， 第一个要素 ， 质量好 ， 第二个要素 ， 效率高 ， 第三个要素 ， 成本低 。 ”
关于效率高 ， 陈向东举例说 ， 如果线下一个特别优秀的老师 ， 他一个班教20个学生 ， 5个班是100个学生 ， 线上一个特别优秀的老师 ， 一个班教1000个学生、2000个学生 ， 就是线下产能的100倍、200倍 。 “换句话说 ， 线下3万个主讲老师干的活 ， 线上300个主讲老师就干了 。 所以跟谁学要找到行业最优秀的老师、提供最优质的教学 。 ”
关于质量高 ， 陈向东说 ， 除了优秀教师 ， 跟谁学配上辅导老师 ， 一个人辅导300个孩子、400个孩子 ， 辅导老师的招聘是可以复制的 ， 复制更快、效率更高 。 “成本低这件事更加容易理解 ， 没有房租 。 同时 ， 路上的时间成本等等都会节省的 。 ”
那么为什么其他在线机构也是相同的模式 ， 但没有达到同样的结果 。 陈向东表示还是源于这三点 。 “我们销售服务、成本控制、效率跟别人不一样 。 ”
首先是流量获客方面 ， 陈向东表示 ， 2018年跟谁学确实有一波微信红利 ， 并且沉淀了1个亿的用户 ， 对于跟谁学的发展起了重大作用 。 同时他也认为尽管如今每家在线教育公司的投放途径组合都有差别 ， 但靠投放获取的流量各在线教育公司相差不大 。
但很多时候很多人看的是流量 ， 但跟谁学看的是流量背后的人 。 “流量背后的人的信任、流量背后人的情感是很重要的 ， 可以实现人传人 ， 这样留存、续费和转介绍等也是不同的”不过对于具体的转化、续费获客成本等数据并没有透露 ， “各公司的计算标准、口径都不同 ， 说出来也无法做比较 ， 没有意义 。 ”
如何让服务更有感情？陈向东的回答很直接简单：给更多的钱 。 跟谁学销售跟谁学销售人员薪酬高于业界30-40% ， 老师薪酬高于业界40%-50% 。 “员工拿到了超越别人的薪酬 ， 才愿意为配上这样的薪酬而奋斗 ， 同时因为高薪酬获得的更优质的生活 ， 自然会流露出更多的爱 。 ”
高薪酬如何保证低人工成本？陈向东说跟谁学的做法是 ， 控制团队规模 ， 同时提高每个人的工作效率 。 “跟谁学2019年末6400多人 ， 其他头部公司人员都是1万多人 。 每个主讲老师教的学生数量比别人多一点 ， 辅导老师服务的学生平均代班量满班率更高一点 ， 就比别人节省了 。 一个销售的工作时间更长一点 ， 技术投入匹配得更好一点 ， 就可以把省出更多的人工成本 ， 一部分就可以转为多给到每个员工的薪酬 。 ”
而提高每个人的工作效率就需要相当强的管理组织能力 。 陈向东在这方面也提到新东方的工作经历 ， 对于他组织和领导力的提升 。 “另外因为高薪我们能找到更优秀的员工 ， 每个人都能发挥其不可替代的作用 。 不需要其他人过多分散精力帮助他 ， 每个人各司其职相互配合 。 ”
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