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「军事哥谈」线下有不可替代的优势，水滴保险平台总经理杨光：保险经纪的线上和线下并不冲突

近来 ， 受疫情对人群社交的影响 ， 保险业的线下渠道拓展受到抑制 ， 线上业务具有先天优势的互联网平台成了“香饽饽” 。 一方面 ， 各家保险公司纷纷加强与互联网流量平台的业务合作；另一方面 ， 为了应对线下服务几乎被疫情切断的挑战 ， 不少公司也借此开启“线上化”转型 。
此前 ， 水滴保险研究院发布报告认为 ， 2020年对互联网保险尤其是健康险是重要节点 ， 而这也是当下行业的普遍共识 。 水滴保险平台发布的数据显示 ， 今年前两月新单保费增长6倍多 ， 用户数量从2019年底的4000万激增至7000万 。 然而 ， 这家纯线上平台最近却开启了一波反向操作：反扑线下 ， 先期就大手笔招募千人经纪人团队 。
水滴保险平台为何不按常理出牌 ， “补短板”的背后藏着什么野心？近日 ， 水滴保险平台总经理杨光接受了《每日经济新闻》采访人员的专访 ， 就市场关注的焦点一一独家回应 。
「军事哥谈」线下有不可替代的优势，水滴保险平台总经理杨光：保险经纪的线上和线下并不冲突
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“不是说非要逆势而为”
NBD：今年疫情期间 ， 以“面对面销售”为主的保险线下经纪人展业都遇到较大困难 ， 各家保险公司都在加大线上化投入 ， 水滴保险平台为何不聚焦优势 ， 却反其道而行之？
杨光：传统大型保险公司线下资源充沛 ， 有补足线上渠道的需求 ， 对于我们在线上做到一定程度之后 ， 也存在“补短板”的需求 。 可能外部看来有点奇怪 ， 但只是不同主体发展阶段不一样 ， 不是说非要逆势而为 。
事实上 ， 水滴保险平台在春节假期前开始筹划发展线下保险经纪业务 ， 但由于线下业务筹划耗费时间较长 ， 节后受到疫情影响 ， 线下业务的开展受到了一定的限制 ， 到最近才正式启动北京的线下经纪人招募 。
NBD：作为toC的纯线上的平台 ， 推动线下业务布局的动力是什么？
杨光：2019年之前水滴保险平台更多的专注在一年期短险产品上 ， 此类产品保险责任相对简单 ， 客单价也相对较低 ， 比较适合在线直接销售 。 但要站在纯粹保障用户角度出发 ， 短险能覆盖的险种和能提供的保障程度毕竟有限 ， 我们希望能完善给用户的产品和服务的选择 。 当然 ， 长期险也是普遍公认的保险产品市场构成中非常重要的一块 。
水滴保险平台从2019年5月开始启动长险业务 ， 初步取得了一些成绩 ， 目前网销的长期险业务连续四个月的新单年化保费超过1亿元 。
NBD：互联网渠道做长期险痛点在哪儿 ， 如何看待线下保险经纪与互联网渠道的关系？
杨光：在初期 ， 我们以更擅长的线上形式试水长期险业务 ， 探索了人工介入、远程指导等多种形式帮助长期险的转化和销售 。 得到初步的结论是：完全让用户自主在线完成购买 ， 其实还是很有挑战的 。 对于保障范围比较复杂的产品 ， 用户端还是有很明确的需求 。
比如在服务线上用户的过程中 ， 大部分80后、90后用户对于线上咨询和销售、电子保单等新事物都很容易接受 ， 但还有一部分用户仍然希望能够有线下服务 ， 通过面对面沟通了解保险产品 。 保险经纪的线上和线下并不冲突 ， 而是互为补充 。
“线下有不可替代的优势”
NBD：发展长期险业务 ， 一定要采用“高举高打”的线下模式吗？
杨光：要想加大长期险业务的投入 ， 线下的服务有其独到的优势 ， 包括建立用户信任、解读复杂产品条款、完善后续产品服务等等 。 我们应尊重保险业市场发展规律 ， 线下有不可替代的优势 ， 至少是阶段性的 。
在保险经纪领域 ， 线下经纪人仍然是主要的销售渠道 ， 发展线下经纪人团队 ， 有助于我们对保险经纪业务获得更全面、更准确的认知 ， 同时也能更好的服务用户 。
NBD：从线上到线下的挑战是什么 ， 为什么同业鲜有尝试？
杨光：首先要有足够的投入 ， 其次是长期的耐心和足够的定力 ， 相对于线上业务 ， 线下业务的增长速度一定还是有落差的 。


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