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「直播」请不起李佳琦，CEO们涌进直播间带货( 二 )


“我们的运营小伙伴当时就提到了直播 ， 他当时一说 ， 我就懂了 ， 基本上算是秒懂” ， 刘翌告诉Tech星球（微信ID：Tech618） 。 做直播符合加推今年的战略 ， 去年年底 ， 他们把短视频、直播、录播做为2020年线上营销的三个核心方向 ， 但在短视频一般只支持15秒 ， 在2B领域一直没有成功的案例 ， 而时间更长 ， 成本更低的直播则成为了第一选择 。
看上去 ， 做直播更像是这些CEO们的被动选择 ， 他们不像李佳琦那样熟知用户心理 ， 也没有强大的粉丝基数 ， 很多人都是硬着头皮上 ， 因为创始人的身份 ， 他们必须要身体力行 ， 带领整个公司动起来 。
他们不知道的是 ， 此刻自己已经搭上了一辆高速列车 。
首战告捷
“太可怕了” ， 刘翌在接受Tech星球采访时感叹 。
他的第一场直播引来了4万人观看 ， 而在此之前他们并没有举办大规模的推广活动 ， 只不过在直播开始前 ， 提前4个小时发了一张海报 。
为了保障效果 ， 加推内部300多号员工全部转发到朋友圈以及每个人构建的粉丝群 ， 这样下来 ， 在开播之前 ， 已经覆盖了20万个CEO 。
因为受众精准 ， 刘翌的这场直播迅速出圈 。 直播结束后 ， 很多不同的机构前来“约播” ， “知名的媒体、商会 ， 一些大的企业 ， 比如腾讯、阿里巴巴、中国平安(601318)、万科、AO史密斯、南太集团等等都来了” 。 更重要的是 ， 这些“观众”切切实实地转化成了加推的用户 ， “有超过3000人加我微信 ， 转化率有10%” 。 此前 ， 他们在线上投放推广广告 ， 转化率却不超过2% 。
徐海澜也着实被直播效果吓一跳 。
2月28日的那场直播 ， 他和李计坤一起连麦 ， 并在其中设置了抽奖和红包环节 ， 一场直播下来 ， 粉丝的观看人数达到20万 ， 销售成绩突破了350万元 。 “很多粉丝留言鼓励 ， 我当时就觉得不止我一个人在战斗 ， 而是有一群人在互相打气 。 ”徐海澜告诉Tech星球（微信ID：Tech618） 。
事实上 ， 这样的成功不是偶然 。 “不同于李佳琦、薇娅这样每天在固定直播间中的主播 ， 我们苏宁的直播具有十分强的场景优势 ， 简单来说 ， 就是我们真正做到了把实体店搬到了网上 ， 这个在业内也是少见的 。 ”
徐海澜也不是空手上阵 ， 直播前 ， 他充分了解了产品信息 ， 整场直播下来 ， 他全程脱稿 ， “播前一天晚上 ， 我还在‘紧急充电’ ， 边看边学优秀带货主播的直播方法” 。
更重要的是 ， 徐海澜熟悉行业规律 ， “家电、3C产品 ， 不像快消品 ， 消费者下单时十分慎重 。 以前消费者来门店 ， 能触手可及产品实物 ， 还能同时对比好多个品牌 ， 一笔订单量成交也快 。 在直播的时候 ， 上千元甚至上万元的家电 ， 消费者很少会冲动消费” 。
因此 ， 在直播过程中 ， 徐海澜直击消费者痛点 ， “普通老百姓(603883,股吧)最关心的是什么？那就是如何防疫 ， 他们关心什么样的洗衣机、冰箱能杀菌消毒 。 就像我们专门开通健康产品专场 ， 这都能够非常有效地提升消费者的购买倾向” 。
这一下子拉近了用户体验 。 直播当天 ， 多位顾客下单了价格10万元的海尔卡萨帝双子洗衣机 ， 同时2000多人进行了加购 。
首战告捷 ， 让寒冬下的CEO们备受鼓舞 ， 也瞬间点燃了员工的热情 。
全员上线VS持久战
第一场直播 ， 刘翌通过加推自带的全员营销任务让员工转发海报推广 ， 后来 ， 他发现员工开始主动转发 ， 更大的变化是 ， 几百号销售主动想要做自己的“小直播” 。
不单是对外直播 ， 疫情期间 ， 加推也通过直播这种方式对内部全国员工和渠道经销商进行高频内训 ， 迄今为止 ， 已经连续办了十几场场内训 ， 不仅节省了大量培训经费 ， 而且获得的效果异常的好 。
为了直播的效果更好 ， 几乎每天晚上直播结束 ， 他都会复盘 。 首先 ， 是直播工具的选择 ， 第一场直播采用新浪微博的一直播 ， 因为没有办法播放PPT ， 这不利于转化 ， 后来 ， 他们将直播工具更换成小鹅通；中间也试过钉钉直播、ZOOM、腾讯会议、腾讯直播等 。 其次 ， 是内容 ， 每次直播结束 ， 刘翌都会根据观众的反馈及时调整更新直播内容 。 直播至今 ， 内容已经更新了20多个版本 。


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