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关系营销的概念是什么，关系营销的四个步骤

关系营销的基本模式
(1)关系营销的中心——顾客忠诚
在关系营销中，如何才能获得客户忠诚度？寻找合法需求——满足需求和确保客户满意——和建立客户忠诚度构成了关系营销的三部曲:
分析顾客的需求，顾客的需求是否得到满足，衡量标准是顾客满意度:一个满意的顾客会给企业带来有形的利益(如重复购买企业的产品)和无形的产品(如企业形象的宣传) 。有营销学者提出了导致顾客总体满意的七个因素及其关系:欲望、感知绩效、期望、欲望一致性、期望一致性、属性满意度和信息满意度；欲望和感知绩效产生欲望，期望和感知绩效产生期望，然后产生属性满意度和信息满意度，最后导致整体满意度 。
从模型中可以看出，期望和欲望与感知绩效的差异是满意度的来源 。因此，企业可以采用以下方法来实现顾客满意:提供满意的产品和服务；提供额外的好处；提供信息渠道 。
客户维护:市场竞争的本质是争夺客户资源，维护现有客户，减少客户流失，比赢得新客户更有效 。客户维护不仅需要维护客户满意，还需要分析客户满意的最终原因 。从而采取有针对性的措施维护客户 。
(2)关系营销的构成——梯度推广 。
Berry和Parasu Raman总结了三种构建客户价值的方法:一级关系营销(频繁营销或频率营销):维系关系的重要手段是通过价格刺激增加对目标公众的财务收益；二级关系营销:在建立关系，增加社会效益，也增加经济效益方面优于价格刺激 。主要形式是建立客户组织，包括客户档案、正式和非正式俱乐部以及客户协会等 。三级关系营销:增加结构联系，附加财务效益和社会效益 。与客户建立结构性关系，对相关客户是有价值的，但无法通过其他渠道获得 。可以增加客户转向竞争对手的机会成本，同时也会增加客户从竞争对手转向本企业的收益 。
(3)关系营销模型——行动方程
企业不仅面临同行业竞争者的威胁，还面临外部环境中潜在进入者和替代品的威胁，以及供应商和客户之间的讨价还价较量 。营销的最终目的是让企业在行业内处于最佳状态，能够对抗或改变这五种力量 。力是指决策和行为的力量 。双方的影响能力可以用以下三个行动方程来表示:营销者的力小于被营销方的力，营销者的力等于被营销方的力，营销者的力大于被营销方的力 。力量不对等的原因是市场结构的差异和信息的不对称 。在竞争中，营销力强的一方起主导作用 。当双方势均力敌时，往往采用谈判来影响和改变双方的力量，使交易得以顺利进行 。
新的对话链的第三次崛起
【关系营销的概念是什么，关系营销的四个步骤】【主要内容】:①连锁企业如何结合互联网和金融工具创新商业模式，升级供应链和产业链；②单店利润、标准化、监管体系的完善和六大连锁体系的建设；③连锁投资资源盘点、投资规划、连锁扩张模式设计、投资运营等 。④连锁股权合伙、人才激励、股权激励、企业融资、企业估值、店铺众筹等 。⑤如何快速实现规模效益，连锁体系的规划建设，连锁企业打造爆款产品的方法；⑥连锁人才复制体系、标准体系建设、招商运营实践、经典落地案例分析等 。


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