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曝光3个最有效的方法 寻找客户的方法103方法2020( 二 )


试想一下，如果我在签单前对客户公司的经营情况进行了全面的调查分析，难道我还没有发现客户资金链的断裂吗？再试试，如果在客户一再拖延发货时间的情况下，我们能谨慎调查客户拖延的真正原因，甚至承诺客户先发货而不要尾款，这样货款不就收回来了吗？显然不是！正是因为我在签这个订单之前没有搞清楚客户是否有支付能力，所以我的客户仍然不是一个准确的客户，尽管他有10万美元的订单需求，负责人有决定权 。因为这个客户没有支付能力 。
（2）判断精准客户的MAN原则 人的原则的含义:
M: money代表“钱” 。选择的对象必须有一定的购买力 。
A: authority，代表购买的“决定权” 。对象有权决定、建议或反对购买行为 。
N: need，代表“需求” 。这个对象有这个需求(产品，服务) 。
根据MAN原理，我们可以将客户分为八类进行分类管理，根据不同的客户类型制定不同的营销方案 。
M+A+N：精准客户，这是理想的销售对象，我们应该对这类客户进行精准营销 。M+A+n：可以接触，但需要多了解，尝试工资及的产品价值争取让客户有需求 。M+a+N：可以接触，但需要设法找到第一KP，才有机会成交 。m+A+N：可以接触，但需调查其业务状况，在根据他的资金链情况决定是否销售 。m+a+N：可以接触，但需要找到第一KP并了解公司的资金预算情况 。m+A+n：如果您时间充裕可接触 。如果有更多的精准客户，建议放弃，因为这类客户既没有付款能力，也没有需求 。M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另外两个条件 。m+a+n：非精准客户，放弃 。知道了“什么是精准客户”之后，业务员应该如何发展精准客户？发展精准客户主要有三个技巧 。
二、怎么样开发精准客户？ 第一:快速判断当前人是不是第一个KP？
作为销售，我们在接触最后一个客户的时候，第一步就是快速判断他是不是第一个KP 。如果这个联系人不是第一个KP，即使他们对你的产品非常感兴趣，也无法做出决定 。这时候你需要更新通话时间来和第一个KP联系沟通，降低了工作效率 。因为第一个KP在购买你的产品之前，有购买决策权和签约付款流程 。
我们可以从名片上的职务判断如果上面写着“副总经理”、“总经理”、“董事长”，那么这个人很可能就是KP 。
2 。由联合创始人判断
现在很多创业公司都会有联合创始人，有的公司甚至有3 ~ 4个联合创始人 。这时候就可以通过联合创始人来了解他是不是第一个KP 。
第二，从竞争对手那里“抢”客户
做过销售的朋友可能都有过这样的经历:我们有的客户跟进的很好，突然跟竞争对手下单了 。这说明竞争对手手里的客户都是精准客户，他们最容易成为你的客户 。
我做销售的时候，曾经遇到过一个非常大的客户 。当时客户正准备和我同事签合同 。我不想放弃这个大客户 。我找到我的经理帮我联系客户，但是客户拒绝了我们 。后来我做了一些努力，终于赢回了客户 。那么我是怎么做到的呢？
首先，了解竞争对手的同行 。我通过浏览竞争对手的网站，发现对手只有几款这就意味着对方的供应商和买家很少 。对比之下我发现自己公司有很多供应商，这便是我们公司的优势所在 。其次，找更多有利信息 。知道优势之后，我开始搜罗更多信息 。比如，客户所需要的产品，他的其他同行是怎样包装的、怎样展示的、我们的某款跟客户网站上同类的产品在客户当地的销售业绩如何等，并把这些利好的信息做成资料 。然后，联系客户 。我拿着这些资料开始联系客户，在电话里，通过数据向其证明了自己公司比竞争对手更有优势，并要求和第一KP沟通，阻拦客户付款给竞争对手 。同时通过邮件把我在第二步整理的资料都发给客户 。通过我的努力结合公司产品的优势，成功地取得了客户要求寄样品的并面谈的机会，并最终赢得了客户 。那么有哪些“抢”客户的方法呢？
竞争对手与客户合作满意，如何“抢”？当客户与你的竞争对手合作良好时，你应该首先分析客户的状况 。如果客户非常认可竞争对手产品的价值或服务，那么你“抢”到他们的机会就很小 。这个时候你要努力提高自己产品的价值和服务 。
2 。一般情况下竞争对手与客户合作如何“抢”？
当客户和你的竞争对手的合作总体有效时，说明客户还有疑虑 。这种怀疑可能是竞争对手的产品或服务让他产生了一些不好的体验 。这个时候，你需要做的就是向客户解释你与竞争对手的不同价值观或者差异 。在突出价值的时候，你需要拿出具体的案例和数据来更好的说明问题，这样才能打消客户的疑虑 。


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