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销售漏斗定义及作用 漏斗原理销售四个原则( 二 )


经常听到一些营销经理对销售人员说:“不管你怎么卖 ， 只要你能卖出去 ， 公司就要销量 。”这是典型的“结果导向”营销管理 。在营销环境中 ， 上述观念不仅不合理 ， 而且已经失去了市场 。如果哪个营销经理这么要求业务员 ， 肯定得不到他想要的市场和销售 。这是典型的只关心结果不管过程的营销管理理念 。
现代营销理念认为:营销管理重在过程 ， 控制过程就控制了结果 。结果只能由过程产生 ， 什么样的过程产生什么样的结果 。现代营销管理中最可怕的现象是“暗箱操作”和“流程管理不透明” ， 导致流程管理失控 。失去控制的过程管理最终会表现出失去控制的结果 。企业采用“结果导向”还是“过程导向”的营销管理 ， 很大程度上决定了营销管理的最终成败 。
2 。说该说的 ， 做该说的 ， 看该做的
在项目销售中 ， 销售人员保证每一个阶段都能实现是非常重要的 。每个阶段实际上都是一个里程碑 。只有实现了很多里程碑 ， 项目才能成功 。“说你说的 ， 做你说的 ， 看你做的” ， 这是ISO9000质量保证体系的精髓 ， 这三句话同样可以有效地运用在营销管理中 ， 也应该是营销管理的精髓 。
“有话直说” ， 其基本含义是营销管理必须制度化、规范化、程序化 ， 营销管理的对象、内容、程序必须以文件、制度的形式加以规范 ， 避免营销管理过程中的随意性 ， 实行“法治”而不是“人治” 。在营销管理中 ， 要树立“法”的权威 ， 而不是人的权威 。营销管理的“法”就是营销管理制度 。因此 ， 成功的营销管理的首要任务是建立营销管理体系 ， 依法管理 ， 按制度管理 。这是营销管理的大忌 ， 也是营销管理的普遍现象 。根治这种管理缺陷的最有效措施 ， 就是坚定不移地贯彻“说什么就是什么”的基本理念 。
这句话的意思“守口如瓶”要容易理解得多 ， 但实现起来也困难得多 。“言出必行”是指所有制度化的内容都必须不折不扣地执行 。企业管理最可怕的不是没有制度 ， 而是制度没有权威性 。有制度不能有效执行或者有制度不执行 ， 对企业管理的危害比没有制度更大 。
“做你必须看到的”是营销管理中常见的盲点 ， 意思是所有发生过的营销行为都必须记录 ， 没有记录就意味着没有发生 。营销人员的日常工作应记录在营销日记中 ， 与客户的交易应记录在客户交易卡中 ， 营销人员发生的营销费用应记录在费用控制卡中 ， 对客户的调查应记录在客户信用评估卡中 ， 营销人员的月度(季度和年度)工作应记录在月度(季度和年度)绩效报告中 ， 客户(营销人员)
“没有记录 ， 就没有发生”是营销管理的重要理念 ， 对营销管理有三大作用 ， 并建立了责任(绩效)追踪体系 。当一切都被记录下来 ， 就容易追究事件的责任；让营销过程透明化 ， 可以有效避免营销过程中的“暗箱操作”现象和营销人员不负责任的现象 。营销人员可以通过营销记录进行总结和改进 。
3 。预防性管理比事后有问题的管理更重要
基于项目的销售实际上需要销售人员扮演顾问的角色 。我经常用一句话来形容咨询师“/s2/]我们总是要比客户先一步看到结果；我们将永远比客户落后一步 ， 去拥抱结果 。”所以 ， 销售人员做好目标规划 ， 分析阶段 ， 控制过程 ， 预测结果 ， 主动出击是非常重要的 。
管理者通常有两种典型的管理风格 ， 一种是习惯于“问题管理” ， 一种是习惯于“预防性管理” 。习惯于“问题管理”的管理者的特点是 ， 无论问题发生在哪里 ， 都要解决问题 。“问题管理”属于事后矫正管理 ， 只能解决已经发生的问题 ， 不能防止问题的发生 。习惯于“预防性管理”的管理者的特点是在问题发生之前就预见到问题的可能性 ， 并采取相应的措施加以预防 。一个企业的营销管理不可能没有事后的“问题管理” ， 但问题管理太多只能说明管理的失败 。
一个习惯于问题管理的管理者 ， 无论他解决问题的能力有多强 ， 无论他解决了多难的问题 ， 无论他做过多轰轰烈烈的事情 ， 总是很难成为最优秀的营销经理 。最优秀的管理者总是因为他们的远见卓识和研究能力 ， 在问题萌芽之前就将其消除 。习惯于预防性管理的营销经理可能看不惯问题经理津津乐道的故事 ， 管理经验因为问题的预防而平淡无奇 。


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