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快手视频|到快手后，珠宝玉石主播们过得好吗？( 二 )

翡翠人物设定快手视频


“糯冰淡紫”“七彩祥云紫罗兰”“半山水春彩”“淡果绿”“牛奶月光” ， 对于这些色号 ， 阿董如数家珍 ， 自然景象和色彩的组合命名 ， 尽显翡翠中凝固着的绚烂 。 作为女生 ， 阿董拥有天生的审美灵气 ， 眼尖的她总能从传统悠久的翡翠中识别出时尚元素 。 在偌大的档口 ， 阿董常常成功为粉丝搜罗到高颜值的手镯毛胚 。 “这一款荧光感很强 ， 边上的飘花就像水草飘动在水里 。 ”视觉冲击力化作语言可能会消失 ， 但她不在意 ， 比起用华丽的词藻来渲染 ， 她更倾向于直接展现种水和成色的状态 。

快手主播：董小姐
高颜值的成色 ， 加上高性价比的价格 ， 让阿董成功吸引了一众年轻女粉 。 “有的看完视频会自己找到公司地址 ， 上门求助挑毛胚 ， 说是认准我了 ， 甚至有一个客户陆陆续续复购了40万的镯子 。 ”

快手主播:董小姐
和阿董一样 ， 24岁的七七也擅长捕捉女生的小心思 ， 她深知成品镯要想搭得好看 ， 肤色、手骨必须纳入考量 。 她束起发辫 ， 形象更添元气少女感 ， “宝贝”“姐姐”的称呼时常挂在嘴边 ， 谈吐亲切专业 ， 就像对时尚做足了功课的翡翠姐妹淘 。 走在时尚前沿的姐妹 ， 势必不能让种草的好友吃亏 。 “怒薅”货主“羊毛” ， 为粉丝“捡漏”好货 ， 是七七的常规动作 。 她希望“每个小仙女都有一条手镯” ， 对美的追求不被局限 。

快手主播：七七
经由阿董和七七的女性视角解读 ， 众多粉丝将珠光流转的翡翠玉镯 ， 从平洲接入自己的日常生活中：送自己作毕业礼物、送女儿作成年礼物、送女友作订婚礼物……
如今 ， 翡翠不只是追求收藏价值的年长人士专属之物 ， 不断涌现的翡翠新消费人群 ， 也呈现出“年轻”“高线城市”等特征 ， 七七回忆道：“有的姐姐专门从广州、上海等一线城市来找我买镯子 。 ”快手116大促相关数据显示 ， 最爱买翡翠的老铁分别位于北京、上海和天津 。

快手主播：七七
精准的算法推荐搭配合适的内容输出 ， 降低卖方与买方的沟通成本 ， 更快地拉进买方与卖方之间的距离 ， 让货品能够在极短的时间内便找到相应的客群是大数据当下直播平台必备的科技手段 。
第三方“教练”的辅助教学
直播电商的成功 ， 除了主播自身讨喜的人设、对货品的严格把控 ， 平台的规范运行、精准的算法推荐之外 ， “第三方”的辅助教学也必不可少 。

快手组织珠宝电商参加培训
“阿董的首播是我从业生涯里印象最深的一场 ， 从七点半开播到十二点 ， 卖了35万 ， 很不错 。 ”魏义雄说道 。 作为快手玉翠行业“小二” ， 魏义雄主要负责新商家扶持 ， 从涨粉、变现、场控到售后、品控 ， 魏义雄见证着阿董玉翠王国的从无到有 。 对于自己现在的职业 ， 他将其定位为“合作伙伴”“战略顾问” ， 或者更为准确一些——“教练” 。 “我们会全程给他们护航 ， 告诉他们哪里需要调整 ， 哪里需要升级 ， 哪里可以优化 。 ”魏义雄说道 。
事实上 ， 在快手电商玉翠行业现有的商家成长体系下 ， “教练”的存在至关重要 。 首先 ， 选中一个账号 ， 需要经过如“练习生成团”一般激烈的“赛马”过程 。 “我们会挖掘有潜力的主播或品牌高管 ， 在深度对谈后 ， 将3到5个潜力商家组成一个小组 ， 并同时成立10到20个小组 ， 划分短视频创作、运营、组货策略等不同方面 ， 进行组间PK ， 最后根据数据表现选出优质商家 。 ”
紧接着 ， “教练”需要从货盘、人设、运营三大模块给予商家成长建议 。 “国内每个产业带各具特色 ， 平州的以手镯为主 ， 四会以挂件为主 ， 揭阳以高货和绿货为主 ， 河南以白玉为主 ， 苏州以工艺著称 。 ”对于珠宝玉翠这一类非标品而言 ， 货源决定货盘的优劣 ， 唯有充分调动货源产业带活力 ， 发挥其各自优势 ， 才能在竞争中脱颖而出 。

货盘确定后 ， 人设便是主播展现差异化的重要工具 。 而这一点 ， 在玉翠行业要求更高 ， “玉石每一块都不一样 ， 对于真假鉴定门槛极高 ， 主播如果得不到老铁信任 ， 将非常难以成交 ， 但一旦获取信任 ， 复购率会带来惊喜 。 ”
通过短视频来塑造人设便是常用的方法 ， 在人设的打造上 ， 细节是非常关键的“得分点” 。 在魏义雄看来 ， 王大拿的细节就拿捏得妥当 ， “‘今天晚上喝茶’ ， 就这么一句简单的话 ， 其实向粉丝暗示了‘我有很好的资源 ， 我能‘刷脸’拿到高性价比的货 。 ’”


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