破局艰难 。 销售团队开始跑客户 ， 一家一家敲门 。
玩美从POC项目开始做 ， 即做概念性试点 ， 试点项目成功了 ， 再做规模化复制 。 公司与雅诗兰黛、YSL等大牌国际美妆的合作 ， 都是从地方性试点项目发展起来的 。
雅诗兰黛将商品嵌入玩美彩妆App中 ， 用户直接通过相机在App中体验雅诗兰黛产品 。 线下方面 ， 双方的合作始于印度 。
YSL和玩美在日本进行了项目试点 ， 之后合作上升到欧莱雅集团层面 。
每次与新产品合作前 ， 玩美彩妆会提前数月与品牌进行色彩测试和校正 ， 包括环境光源的匹配、肤色的融合等 ， 以保证上新时效果精准、服务到位 。
消费者在线下亲自试妆 ，门店引入虚拟试妆是伪需求吗？
Louis Chen表示 ， 线下引入虚拟试妆 ， 能提升门店的人流量、减少客户的试妆等待时间 。
【面膜|做虚拟AR试妆，这家企业搞定阿里、京东、谷歌“高质量朋友圈”】
“和屈臣氏合作时 ， 我们发现在店门口放一台iPad ， 用户发现有虚拟试妆功能 ， 就会停下脚步尝试 ， 甚至进店了解一下相关商品 。 ”他说 ， 仅在店门口放置海报 ， 不会有这个效果 。
当“柜姐们”无暇接待短时间涌入的门店客户 ， 或者消费者不方便逐一尝试多种型号的美妆产品时 ， 虚拟试妆产品能及时满足相应需求 。
2017年 ， CCV 作为第一家投资者领投了玩美移动2500万美元的A轮融资 ， 此后不断加码 。 CCV创始合伙人周炜表示 ， 看好玩美团队在线试妆领域的AI、AR技术应用前景 。
“玩美移动利用技术和场景优势直接切入交易环节 ， 依靠线上终端和线下终端的导流实现新零售闭环 ， 是高科技与美妆相结合的时尚先锋 。 ”周炜强调 ， 技术积累、国际化能力、高端品牌拓展能力是玩美的核心竞争力 。
03
线上崛起
最初 ， 玩美和美妆公司合作 ， 绝大部分基于线下场景 。 Louis Chen表示 ， 2020年之前 ， 公司大概90%的营收来自线下销售 。
在国内 ， 随着阿里、京东等电商平台崛起 ， 电商业务相比其他国家更为发达 。 对玩美而言 ， 2020年时 ， 约有两三成国内收入源于线上 。
最近一年半 ， 疫情导致部分线下零售店关停 ， 线上场景需求进一步释放 ， 美妆品牌们的电商平台销量暴涨 。
Louis Chen透露 ， 目前 ， 玩美的线上场景营收约提高到85% ， 品牌在线上渠道的预算投入水涨船高 。
值得注意的是 ， 玩美和美妆公司的合作大多基于全渠道 ， 包括品牌官网、电商、社交、短视频等多个平台 。
Louis Chen强调 ， 虚拟试妆要保持各个线上平台的效果一致 。 和不同技术提供方合作 ， 导致各平台效果不同 ， 将影响消费者的购物体验 。 美妆公司往往选择一站式合作 ， 交给技术优、可信赖的技术提供方执行全渠道虚拟试妆 。
“我们现在的客户中 ， 几乎没有同时采用别家技术的 。 ”他说 。
线上布局铺开 ， 玩美的客户不止美妆品牌 ， 互联网公司成了不可忽视的存在 。
2019年 ， 阿里战略投资了玩美移动 ， 将在线试妆小程序嵌入天猫旗舰店 。 今年 ， 玩美移动公布了与Google和Snap Inc.的战略合作 ， 在Youtube和Snapchat嵌入在线试妆模块 。
聊起和阿里合作的契机 ， Louis Chen表示 ， 一个2019年进入中国市场的美妆品牌告诉阿里 ， 他们在海外使用的是玩美的技术 ， 希望在中国可以继续用 。 由品牌方牵线 ， 玩美获得了阿里的战略投资 。
第一年参与双11 ， 玩美为淘宝、天猫上的品牌旗舰店提供虚拟试妆小程序 ， 项目刚铺开 ， 有80家品牌响应 。
第二年直播电商爆红 ， 玩美把AR技术与直播场景结合 ， 用户打开摄像头就能上脸尝试主播介绍的美妆货品 。
第三年以阿里合作方身份度过双11 ， Louis Chen表示 ， 玩美在参与品牌数量、应用场景上有了新突破 。 “合作品牌总数从80家上升至200多家 。 ”
玩美希望把AR、AI玩法带到彩妆之外的品类 。
“最近 ， 我们发布了很多彩妆之外的AR服务 ， 包括眼镜、珠宝、手表的试戴 ， 以及AI测肤服务 。 这些场景下 ， 用户也具有爱美的特性 ， 和玩美现在的用户群在很大程度上是重合的 。 ”
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