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李佳琦捧红的花西子，凭啥这么贵？

作者丨齐敏倩
编辑丨刘肖迎
消费品的时代变了，现在是国货崛起的黄金期。
从数码家电到鞋服日化，"国产替代"遍地开花。化妆品，原是我国起步晚的行业。长久以来，欧美、日韩化妆品更受我国消费者青睐。
可现在，完美日记、花西子等国产化妆品牌正以"前辈们"不敢想象的速度快速成长。在国内市场打出名气后，这些品牌还在尝试出海，打开国际市场。
花西子，被调侃为李佳琦"奶"大的品牌。靠着李佳琦的流量加持，两三年间在国产彩妆品牌中脱颖而出。
和大多数国产品牌走中低端路线不同，花西子定位中高端市场。3 月份，公司开始布局日本市场，最火的粉饼产品，在日本卖 300 元左右，和香奈儿粉饼相差无几。
同是国货，花西子为什么敢卖这么贵？
靠李佳琦大火
2011 年 12 月的一个夜晚，百雀羚旗舰店运营总监花满天，在网络论坛上分享了自己 3 个月内将百雀羚旗舰店日销售额从 4000 元，提升到最高 21 万元的经历。
他策划了一个相关的公益义卖活动，用故事感动了莫文蔚为活动站台、劝百雀羚在电视广告上给淘宝商城露出，搞定淘宝，获得流量——这种近乎"空手套白狼"的营销手法，让百雀羚销量大增。
对此，有不少网友留言"喷"他。其中一个直言："貌似你很强大，拿别人的钱花，拿别人的资源用，很开心吧。真要觉得自己牛，亲自去打造一个品牌。"
六年之后，花满天还真就打造了一个品牌——花西子。而这个品牌成立 3 年，销售额就做到了 30 亿元，一跃成为国产彩妆头部品牌之一。
花满天做电商运营起家，深谙互联网流量与营销之道。所以，花西子刚成立时，就找了很多网红、KOL，做营销推广、直播带货，但开始的效果并不太理想。
根据国元证券抓取的淘系平台彩妆类成交数据，2018 年，排行第 20 位的店铺成交额为 1.2 亿元，而当时的花西子全年销售额不足 5000 万。
直到 2019 年李佳琦成为花西子首席推荐官，在他强推之下，花西子才越来越火。
李佳琦捧红的花西子，凭啥这么贵？
文章插图
有媒体统计，2020 年一年内，花西子在李佳琦的直播间出现了 77 次。《2020 年直播带货趋势报告——主播影响力排行 TOP100》显示，2020 年 6 月— 12 月期间，花西子是直播带货销量最大的品牌。
品观 APP 统计发现，2020 年前七个月，花西子一共发布 6 款新品。其中，在李佳琦直播间出现过的产品，月销量在 1 万— 20 万笔，没有出现过的产品，月销量仅为 1000 笔左右。
而且，不同于单纯的直播带货模式，李佳琦还会参与到花西子的产品研发、设计当中。
《鲁豫有约一日行》节目中，李佳琦这样介绍花西子："两年时间，应该所有女生都知道这个品牌，做得真的很好，我在没有酬劳的情况下，帮他们把关所有东西。"
那期节目中，花西子的员工拿某款口红和粉饼样品给李佳琦看，李佳琦当即指出口红外壳设计、粉扑颜色存在的问题，让花西子重新做。
花满天在接受采访时，把他们和李佳琦的合作归类为直播带货 2.0。直播带货 2.0 和直播带货 1.0 最大的差别就是邀请主播共创，主播介绍产品会像介绍自己的孩子一样。
成为"口红一哥"后，李佳琦并不满足于只做直播带货，他的梦想是做一个属于全世界的中国顶级品牌，把自己的品牌，或者帮一个品牌把产品放在所有一线商场的一楼，跟所有的大牌放在一起。
李佳琦捧红的花西子，凭啥这么贵？
文章插图
和花西子的合作，无疑是给李佳琦提供了一个展示自己的机会，让他更接近自己的梦想。
有了李佳琦的巨大流量和推荐，花西子开始爆发式增长。
2019 年，花西子在淘系平台的成交额为 10.2 亿元，2020 年这一数据达到 27.5 亿元，花西子也超越完美日记成为淘系平台上成交额最大的彩妆店铺。
华创证券发布的 2021 年一季度国内化妆品品牌线上销售数据显示，花西子线上销售额连续三个月超越完美日记，成为国产化妆品第一。
4 年时间成为国产彩妆第一，除了李佳琦的推动，花西子还做了什么？
眼光准，舍得营销
【李佳琦捧红的花西子，凭啥这么贵？】花满天为数不多的几条微博中，有这样一条："一个人的圈子决定 Ta 的地位，一个品牌的 4P 决定它的定位。"
4P 是市场营销中的一个概念，指的是产品、价格、渠道和宣传。花满天丰富的电商营销经验，在他打造花西子的过程中发挥得淋漓尽致。
从产品来看，花西子给自己的产品融入了"东方彩妆，以花养妆"的概念，在产品配方中突出添加植物精华；产品设计和包装则走"国风"路线。


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