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人的心理有一种特性 ， 往往愈受到压迫 ， 反抗心就愈强 。所以当对方达不到你希望的结果时 ， 千万不可用“你不想做” ， 而必须以“你是因为能力差 ， 不会做”来激发他 ， 因为前者并没有刺激对方的自尊 ， 后者却击中了他的要害 ， 而对方为了挽回自尊 ， 必然会努力做出成绩来让你瞧 。
《三国演义》中 ， 诸葛亮也经常使用激将法来达到自己的目的 。在葭萌关一战中 ， 诸葛亮也是使用故意贬低的方法 ， 才使得张飞能够大败马超 ， 获得了胜利 。
据探子来报 ， 马超率兵攻打葭萌关 。此时 ， 诸葛亮正和刘备在军中议事 。当诸葛亮得知这个消息后 ， 说：“只有张飞、赵云二位将军 ， 方可对敌马超 。”
刘备说：“子龙领兵在外 ， 一时回不来 ， 翼德现在这里 ， 可以急速派遣他去迎战 。”
诸葛亮说：“待会儿等张将军来时 ， 主公先别说话 ， 让我来激激他 。”
【三国两晋南北朝|读三国故事学沟通技巧：诸葛亮巧用激将法，使张飞葭萌关大败马超】诸葛亮话音刚落 ， 张飞就大喊着走了进来 。原来 ， 他一听说马超前来攻关 ， 就立刻过来主动请求出战 。
诸葛亮佯装没有听到 ， 转过身对刘备说：“马超智勇双全 ， 无人可敌 ， 除非前往荆州唤云长回来 ， 方能对敌 。”
张飞说：“军师为何如此小瞧我？我张飞曾单独抗拒曹操百万大军 ， 难道还怕马超这个匹夫不成？”
诸葛亮说：“你在当阳拒水断桥 ， 是因为曹操不知道虚实 ， 若知虚实 ， 你现在还能站在这里说话吗？马超英勇无比 ， 并且老谋深算 ， 天下无人不知 。当年 ， 他在渭桥六战中 ， 把曹操杀得割须弃袍 ， 差一点丧了命 。这个人绝非等闲之辈 ， 就是云长来了也未必能够战胜他 。”
张飞一听 ， 立刻怒火中烧 ， 大声说道：“我现在就去 ， 如果战胜不了马超 ， 甘受军事处罚 。”
诸葛亮看自己的激将法起了作用 ， 便来了个顺水推舟 ， 说：“既然张将军肯立军令状 ， 便可以为先锋 。”
结果张飞与马超在葭萌关下酣战了一昼夜 ， 斗了220多个回合 ， 虽然未分胜负 ， 却减弱了马超的锐气 。后来 ， 诸葛亮施计 ， 说服马超归顺刘备 。
诸葛亮知道张飞脾气暴躁 ， 并经常因此误事 。所以 ， 他常常用激将的方法来说服张飞 。每当遇到重要战事 ， 诸葛亮总是故意说张飞担当不了此任 ， 或者说怕他贪杯误事 ， 逼得张飞甘愿立下军令状 。这样 ， 就可以增强他的责任感和紧迫感 ， 激发他的斗志和勇气 ， 扫除轻敌思想 。
在说服别人的时候 ， 我们可以先用贬低对方的方式激起他的怒气和斗志 ， 逼他发挥出最好的水平 。这样 ， 就可以达到自己的目的 。
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