游戏葡萄|TapTap 9分暴跌至4分后，我们怎么理解付费设计？
_本文原题：TapTap 9分暴跌至4分后 ， 我们怎么理解付费设计？
内购、广告和混合变现分别要注意什么？分享/ 鲍嵬伟、郑德权、李泽阳、王秋实整理/迪亚菠萝包
游戏如何变现 ， 一直是开发者重点关注的问题 。 对于很多中小团队而言 ， 每一款产品的收入好坏 ， 都可能影响他们下一阶段的发展策略 ， 甚至决定团队的生死 。
但选择和设计变现模式并不容易 ， 如果没有亲自尝试 ， 开发者很难理解每种变现模式的难点和局限 ， 但中小规模的团队能承受的试错成本很低 。
针对这些问题 ， 在近期中国独立游戏联盟开发者大会（CIGADC）上 ， 椰岛游戏CEO鲍嵬伟、诸葛瓜游戏CEO郑德权、凉屋游戏CEO李泽阳、聚合广告平台TRADPLUS CEO王秋实在圆桌讨论中分别阐述了他们对几种变现方式的理解 。
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从左至右依次为
鲍嵬伟、郑德权、李泽阳、王秋实
以下为精选的圆桌讨论内容 ， 经游戏葡萄整理 ， 有调整和删节 。
鲍嵬伟：今天我们聊变现方式的变化 。 过去一年中 ， 独立游戏的变现比较多元化 。 很多采用付费下载的游戏在Steam、Switch等平台都有不错的销量 。 有趣的是 ， Switch国行版因为有版号要求 ， 游戏内容又比较少 ， 有版号的Switch游戏销量并不差 ， 有时甚至超过海外 。
除此之外 ， 纯广告变现的游戏近年来增长也很快 ， 很多新游戏甚至采用混合变现的形式 。 那每种变现模式的要点和问题是什么？我们先聊内购的相关问题 。
内购：商业化设计挑战很大
鲍嵬伟：《战魂铭人》的内购设计曾引起很多讨论和争议 ， 这方面有什么可以分享的经验吗？
李泽阳：《战魂铭人》最初的付费设计引起玩家比较强烈的负面反馈 ， 导致TapTap评分从9点多被「锤」到4点多 。
当时第一版被玩家「锤」爆的设计是这样的 ， 先有角色付费 ， 然后角色一部分技能要付费 ， 下面还有一层是技能风格 ， 可以改变技能属性 ， 其中还有一部分要付费 ， 总共套了三层 。
很多玩家买完角色之后 ， 看到技能要付费可以忍 ， 结果买完技能发现技能风格还要付费就有点爆炸了 。 后来 ， 我们放弃了所有技能和技能风格的付费点 ， 重新改了一版上线 ， 但分数很难拉回来了 。
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【游戏葡萄|TapTap 9分暴跌至4分后，我们怎么理解付费设计？】鲍嵬伟：之前没做过玩家测试吗？
李泽阳：没有 ， 我们担心玩家测试可能导致游戏被提前破解 ， 但参与内部测试的开发者不会从玩家的付费视角玩游戏 ， 导致付费设计失误比较严重 。
鲍嵬伟：今年椰岛的《江南百景图》也做了内购设计 ， 加入了人物抽卡机制 。 虽然游戏商业化数据不错 ， 但我们发现玩家社区的口碑出现了下滑 。
我的感觉是 ， 之前椰岛在玩家印象中的标签是独立游戏发行 ， 但现在我们加强了商业化设计 ， 尤其玩家看到抽卡这样的付费模式之后 ， 对我们的印象就会变差 。
尽管《江南白景图》产品质量不差 ， 我们设计的抽卡也相对克制不逼氪 ， 但玩家还是觉得我们的设计不够好 ， 又没有为付费玩家提供很多优势 ， 导致他们的体验也有问题 。
李泽阳：我的感受相似 。 独立游戏好像被锚定在了廉价的位置 ， 一旦开发团队尝试提高付费就会感受到阻力 。
你之前觉得玩家喜欢你 ， 是认可游戏的气质或怎么样 ， 但游戏气质不具备筛选能力 ， 大家还是更看重游戏的性价比 ， 最好是低价格高品质 。 在我看来 ， 这样的模式不是特别可持续 。
这也导致独立游戏很难实现快速增长 ， 因为价格被锚定在这个区间 ， 一旦使用明码标价就会出现问题：很多玩家会质疑一款独立手游的所有付费项目 ， 加起来怎么能超过一、两百块钱 ， 因为Steam上《巫师3》打折只要50块钱 。 我不知道怎么回应 ， 怎么回应都是错的 。
鲍嵬伟：抽卡某种程度上其实是把价格隐藏了 。
李泽阳：我不是抽卡玩家 ， 不太理解类似的系统 ， 但如果明码标价对于很多人来说更难接受的话 ， 也许抽卡是市场选择的一种价格机制 。
鲍嵬伟：总之创作型游戏如果想通过内购变现 ， 商业化设计的挑战很大 。
广告变现：独立向、差异化产品
比以往更有机会
鲍嵬伟：接下来聊广告变现 。 德权从《一亿小目标》就开始做纯广告变现 。 在你看来 ， 做创意游戏的公司现在能考虑这样的形式吗？
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《一亿小目标》
郑德权：现在广告变现游戏竞争非常激烈 ， 不过产品同质化严重 ， 偏独立向、差异化、有调性的产品反而更有机会 。 真正跑出来的广告变现产品都做得很好 ， 跟随者很少有机会 。
鲍嵬伟：能不能举两个例子？
郑德权：类似《我功夫特牛》、《网吧模拟器》这样的产品 。
鲍嵬伟：你们最近做了一款偏科幻题材的差异化产品《逐光：启航》 ， 可以简单介绍一下吗？
郑德权：《逐光：启航》是科幻题材、非常重叙事的游戏 ， 我们做了大量世界观和物质的设计 ， 立项时本来准备走付费下载的形式 ， 权衡之后还是选择广告变现模式 。
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鲍嵬伟：科幻、重叙事听起来跟超休闲不太有关系 ， 而且科幻听起来有一点小众 ， 你们觉得这类游戏可以跑通广告变现模式？
郑德权：可以尝试 。 站在开发者的角度看 ， 带有大量内购的免费游戏 ， 可能要针对充值很多和充值很少的玩家分别设计不同的游戏体验 ， 但通过广告变现的游戏中 ， 价值高的用户和价值低的用户之间 ， 价值贡献的差异很小 ， 所以大家体验的内容都很详尽 。 我们游戏形态偏向于单机化 ， 只是选择了广告变现模式而已 。
鲍嵬伟：喜欢科幻游戏的玩家会不会反感在体验游戏的过程中多次看广告？
郑德权：需要找到平衡点 ， 我们正在考虑什么样的内容既让玩家足够满意 ， 又能给开发者足够的收益 。
鲍嵬伟：凉屋也很熟悉广告变现模式 ， 最近有没有什么新变化？
李泽阳：目前广告变现做法都相对标准化 ， 我们为了接入方便 ， 主要使用聚合平台的SDK ， 现在国内广告平台的服务比较好 ， 沟通起来比较顺畅 ， 还会帮我们做一些后台调优 。
鲍嵬伟：下一个话题 ， 现在很多游戏会采用混合变现模式 。 因为《江南百景图》内购的幅度偏低 ， 所以我们加了广告变现 ， 而相比以往 ， 《江南百景图》的内购比例有所提升 ， 《战魂铭人》的内购占比较以往有没有提升？
李泽阳：内购占比高一些 ， 我觉得可能因为产品质量高了一点 ， 大家愿意为产品买单的意愿相应高了一点 。
鲍嵬伟：你们下一款产品会考虑把广告变现移除吗？
李泽阳：如果使用聚合SDK ， 广告变现管理起来不算特别难 ， 哪怕能贡献5%的收入也OK 。
我们不认为广告会挤压内购 ， 而是将广告视为超小额付费的形式 。 有些游戏里的广告位原本可能一块钱都不值 ， 加入广告后能提供一些额外收益 ， 只要别做得太过分就可以了 。
鲍嵬伟：你们把它当成鼓励低付费意愿的用户继续玩游戏的手段？
李泽阳：对 。
鲍嵬伟：最后简单聊聊出海 ， 你们出海一般通过什么形式获量？
李泽阳：我们主要通过苹果和谷歌推荐 。 我们不买量主要因为客单价太低 ， 低到买量无法回本的程度 ， 但游戏自然传播比较好 ， 通过周期性的更新和推荐 ， 好的时候还能维持不错的增长 。
有时平台发邮件邀请配合一个什么活动 ， 我们都非常积极地参加 。 合作关系是长期的 ， 你总是去刷活动 ， 对面会认识你 ， 总比不知道你是谁要好得多 。
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