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皮皮|新品上架卖不出--不是价格问题

北京联盟_本文原题为：新品上架卖不出--不是价格问题
皮皮|新品上架卖不出--不是价格问题
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经常有卖家朋友的烦恼跟Kris抱怨 ， 说自己的公司产品定价太高了 ， 不出单啊 ， 但是老板又不同意降价 ， 怎么办？
听到这样的抱怨 ， 我心里就只有一个问题：那么 ， 你除了降价销售 ， 没有任何办法了么？
首先 ， Kris并不否定价格作用 ， 而且还赞成价格对销售有很大的促进销售的作用 。
注意 ， 我用的词是“价格”而不是“低价” 。
----产品详情页面就是包装----
有利可图且对客户有吸引力的价格才是好的价格 。 而不是低价（如果你公司有资本 ， 允许亏本冲量销售 ， 那么请忽略我的观点） 。
有利可图定价 ， 我们很容易做到 ， 算一下成本和目标利润就出来了 。
但是怎么让客户觉得这个价格是有吸引力的？
就是包装！
我们很容易发现 ， 茶叶 ， 月饼 ， 烟酒等都会用很高档的包装 ， 因为他们要卖高价 ， 而客户也觉得值得这个价格 。
那么 ， 电商平台 ， 什么是它的包装呢？
就是产品的详情页面Listing 。
首先要使用能够满足细微需求和期望的产品标题来吸引客户 ， 而不是为了获得销量而牺牲利润 。
现实生活中 ， 当客户真正走进一家实体商店时 ， 会有许多更高的期望 ， 这些期望虽然会随着在里面待的时间的长短而发生变化 ， 但基本上保持不变 。 如果有问题 ， 销售员会在身边提供帮助 ， 因此产品的摆放和被浏览方式相对简单点 。
与此不同的是 ， 客户对在线购物的体验有所期待 ， 而且会不断变化（之前文章有讲到要提升页面转化率 ， 2020消费者的三个购物变化你得知道） 。
网上无数的产品显示和可搜索性 ， 以及更高级的完全可自定义要选择的产品列表（例如根据价格筛选 ， 根据评价筛选等） 。
有不少商家认为：客户的喜好和行为可以在这些上线和线下环境之间无缝衔接 ， 可以随意切换场景 ， 其实还是有很大区别的 。
例如
在商店购买电视与在网上购买电视 ， 自己想象一下 ， 会有什么不一样 。 网上购买电视会看参数 ， 各种对比 ， 甚至看测评网站 。
但是实体店 ， 打开电视 ， 听听音箱效果 ， 看看价格 ， 基本就知道要不要买了 。
当然也要看产品品类的不同而有所差异 。
----页面要精细化----
数据显示 ， 在亚马逊上研究了5,000多种价格相似的咖啡产品后 ， 明显的结果是 ， 即使在快速消费品（FMCG）中 ， 促使客户购买的因素也更多地取决于产品页面因素 ， 例如图片 ， 视频 ， 描述 ， A+和客户评论 ， 而不是价格 。
也就是说 ， 在互联网世界里 ， 产品页面和标题就是其另一个新包装 。
你可以能无法以醒目的颜色或上架位置吸引客户的眼球；但是你可以使用能够满足细微需求和期望的产品标题和页面来吸引客户 。
亚马逊上销售量排名前十的咖啡产品的平均标题长度比同类产品中销量不佳的产品（最低10％）长28％（但不是越长越好 ， 之前文章多次讲到了 ， 亚马逊有严格要求的） 。
从页面质量上讲 ， 许多最畅销的产品都添加了有意义的语言描述来使产品与众不同 ， 所以独特性和差异性的描述词很重要 ， 这就让具有特定口味的客户更容易找到它们 。
例如：与Keurigk-cup兼容 ， 经过素食主义者认证 ， 整体认证30等这些词 。
这些咖啡品牌在其标题和产品描述中使用了这种差异性的语言 ， 因为除了诸如调味剂和烘焙类型之类的主要描述符外 ， 客户也希望根据他们的个性化产品来获得更量身定制的产品 。
无论产品类别如何 ， 品牌卖家都应采用这种方法 。
运营人员应该要去探讨的是：客户真正在搜索的那些有价值的产品功能或术语是什么？


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