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7名商家讲述：今年双11，我们更难了

7名商家讲述：今年双11，我们更难了
深燃（shenrancaijing）原创作者 | 黎明 周继凤 唐亚华 苏琦 金玙璠 魏婕 李秋涵编辑 | 魏佳双11又到了 ， 全民购物狂欢 。消费者在狂欢 ， 疯狂剁手买买买；商家在狂欢 ， 开足了马力卖卖卖；电商平台在狂欢 ， 销售额水涨船高 ， 广告费收到手软 。但是 ， 狂欢过后 ， 留下的是什么？你的购物车变轻了 ， 但钱袋子也缩水了 ， 老老实实从“尾款人”做回“打工人”；商家的库存变少了 ， 但银行账户里的数字却不一定变大了 ， 回头一算账 ， 发现还亏了 。 狂欢是暂时的 ， 现实是冰冷的 。今年的双11 ， 相比往年又有了一些新特点 ， 比如 ， 周期被拉长了 ， 从10月下旬就开始预热启动；模式变多了 ， 直播带货成为重要销售方式；付款提前了 ， 先交定金锁定订单 ， 后期再付尾款发货 。对于商家而言 ， 是否要参与这次不一样的双11 ， 以及用什么样的姿态参与 ， 是个问题 。比如 ， 有商家本想靠双11直播带货冲销量 ， 结果遭遇“刷流量+做数据+事后翻脸不认人”；有商家的产品火了 ， 但因为竞争激烈 ， 双11反而亏得更多；还有商家今年已经亏损300万 ， 没钱参加双11排位战了 。 有商家说 ， 双11的流量分配不均很正常 ， 中小商家比的是夹缝中求生存的能力 。今年的双11更难了吗？深燃跟七位商家聊了聊 ， 他们用自己的经历告诉我们 ， 今年的双11狂欢里 ， 藏着哪些套路 。花了十几万参加直播带货 ， 结果退单率达97%武术哥 | 某国内护肤品品牌创始人作为一个消费品创业公司老板 ， 我躲过了融资陷阱、挨过了疫情危机、有着几百场直播带货经验 ， 本想着借着今年双11搞搞直播带货冲冲销量 ， 没想到还是翻车了 ， 不 ， 应该说是“车”直接没了 。具体怎么回事儿呢？10月下旬 ， 有家MCN的招商代理人联系我们 ， 说是有一场直播带货的活动问我们感不感兴趣 。 直播的主播是抖音1600万粉丝的网红 ， 还曾创下6000万带货纪录 ， 而直播的账号是有2300万粉丝的某国字号直播号 。我们一想 ， 两个大V强强联合 ， 那这笔生意稳赚啊 。 而且 ， 直播时间是在双11开始前最关键的10月31日黄金时间段 ， 冲一波销量肯定没问题 。在谈合作时 ， 我还做着美梦：接下来怎么办？我这不得感受一夜爆单的烦恼了！我这快递 ， 发得过来吗？但事实证明 ， 我还是太天真了 ， 这份合同签订之时 ， 就已经注定了我成为一颗鲜嫩的韭菜 。由于是头部主播 ， 签合同时 ， 我们对合同一点修改的权利都没有 ， 而且是一概先付全款后执行 。 基于对这位大V和大平台口碑的信任 ， 开播之前 ， 包括我们在内的三十多个品牌方一并把100%全款打入了主办方的账户 。没想到的是 ， 到了直播当天 ， 全程5个小时的直播 ， 本该是主角的大V一共在直播间呆了不过5分钟就走了 。 其余4个多小时 ， 都是老牌媒体的主持人在尬聊 ， 剩下我们一群品牌方凌乱在风中 。7名商家讲述：今年双11，我们更难了
要知道这一个直播吸引了我们以及其他三十多个品牌 ， 我们一起花了上百万坑位费 ， 再加额外20%分佣的广告费 。 说好的抖音千万粉丝大V全程出镜呢？说好的连麦互动呢？说好的信息流广告位保证流量呢？这些通通都没有不说 ， 还发生了更荒谬的事情——一过凌晨12点 ， 在直播间购买我们商品的用户纷纷发起了退单 ， 退单率高达97%！我一时间恍惚 ， 居然还有3%的人真的买走了商品 ， 其他品牌更是惨 ， 退货率甚至高达99.99% 。一顿操作猛如虎下来 ， 前前后后投入了十几万全打了水漂 。 只能说我创业流量焦虑太重 ， 想着靠直播一飞冲天完成业绩 ， 让骗子有机可乘 。后来我总结 ， 当MCN说合同完全不能修改时 ， 极可能有套 。 就拿我这次举例 ， 虽然对方团队在和我们的沟通中一再强调是该网红给我们带货 ， 会有各种流量投入 ， 但是在合同中并未明确说该网红会直播多长时间 。现在我们正准备和这家MCN机构打官司 ， 也不知道能不能赢 。亏损300万 ， 今年没钱参加双11排位战了飞羽 | 天猫某电器类商家淘宝上的所有类目 ， 都是排名越靠前流量越大 ， 跟百度竞价排名一样 ， 所有的商家都会抢前面的排名 。 让自己店铺排名靠前的方式一是降价冲销量 ， 二是投广告费 。 我们一般用淘客、降价、返现、红包等方式下调价格 ， 用极低的价格把货卖出去 。 亏得越多 ， 排名就越好 。 等流量进来了 ， 或者到了对应产品的销售旺季 ， 适当回调价格 ， 这个时候才能回本或赚钱 。往年我们都会参与双11排位战 ， 加大广告投入 ， 同时亏损出货 。 一般我们从9月、10月开始日投入七八万 ， 双11当天成交额能有几百万 ， 单看当天的成交额是赚钱的 ， 但其实我们前面已经投入很多 ， 折算下来还是亏损的 ， 只能指望11月后面几个月转化吸引过来的流量赚钱 。以前电商平台只有阿里 ， 流量很大 ， 后来有京东、拼多多 ， 又有了抖音、快手带货 ， 淘宝上的流量被稀释得越来越严重 ， 现在生意越来越难做 。2018年我们一个天猫店一年经营下来毛利润有400多万 ， 到2019年腰斩到了200万 ， 今年到目前为止我们已经亏损了300万 。 其中的原因是多方面的 ， 包括去年没有拿到好的排名 ， 竞争太激烈 ， 销量越来越低 ， 流量转化也不行 ， 但我们的人员支出等成本是固定的 ， 再加上今年年初受到疫情影响 ， 大家花钱谨慎 ， 整体下来我们就亏了 。


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