与我无关|双十一商家赔钱指南：卖40万赔10万，李佳琦销售神话与我无关( 二 )
经历过大半年的直播大战 ， 见证了头部主播屡创销售神话 ， 见过同行“翻车” ， 看过MCN机构恶意刷单欺骗商家的新闻 ， 自己也有过“翻车”经历 ， 周朝友看待直播的态度已经十分理性 。 “我们还是要以赚钱为目的 ， 除非产能非常过剩 。 ”周朝友说 。
店铺直播 ， 做还是不做
田敏所在的公司2020年1月取得爱妃水果在中国市场的代理权 ， 2月 ， 爱妃水果天猫旗舰店上线 。 刚拿到代理 ， 就遇上了疫情 。
“我们当时是不得不做（直播） 。 ”田敏说 。 天猫非常看重直播 ， 做直播的店铺能获得更高的权重 ， 更容易被消费者搜到 。 对一个新上线的网店而言 ， 这一点的诱惑力太大了 。 “而且做了直播 ， 淘宝小二对你的态度都不一样 。 ”她说 。
在淘宝直播的体系中 ， 做直播的店铺分为1-5级 ， 只有做到4级、5级 ， 天猫才会给公域流量 ， 也就是说 ， 当用户在手机上下滑动随机切换直播间时 ， 只有4级、5级的店铺才有可能被刷到 。 升级的主要依据是直播时长 ， 以及是否连续开播 。 田敏一开始不懂 ， 今天播一个小时 ， 明天播一个小时 ， 后来发现这样不行 ， 每次直播都要在两个小时以上 ， 连续三天开播 ， 才能得到更高的积分 ， 更快升级 。 此外 ， 淘宝对商家还有一些细致的要求 ， 例如直播间出售的产品退赔率不能高于某个比例 ， 每次要增加多少个SKU等等 。
6月 ， 爱妃水果做店铺直播 ， 每场销量在几百元左右 ， 最多时也只有1000多元 。 虽然销量不高 ， 但田敏当时认为 ， 不能仅仅将店铺直播看作销售渠道 ， 它是一个更直接的和消费者沟通的渠道 。 但是 ， 当《财经》采访人员11月初再次联络田敏的时候 ， 她表示 ， 他们停止店铺直播已经有几个月了 ， 原因是“投入产出比不高” 。
柳江人家依旧在坚持店铺直播 。 周朝友认为 ， 这是一个重要的品牌宣传渠道 。 现在不少消费者已经习惯了在购买之前先去直播间和主播互动 ， 听主播“面对面”地解答关于产品的问题 ， 此外在做一些线下活动的时候 ， 也能与直播间形成互动 ， 丰富消费者的购物体验 。
阿迪达斯双十一期间也在不间断地做店铺直播 ， 除了卖货 ， 还会在直播中通知消费者薇娅等大主播直播间里的阿迪秒杀活动 。 阿迪达斯大中华区电子商务副总裁Kevin Zeng告诉《财经》采访人员 ， 无论在哪个平台或渠道做直播 ， 重要的是需要契合品牌调性、目标消费群、产品特性等 。 他认为 ， 直播是一个促进销售、提升转化率以及吸引更多新粉丝和消费者的渠道 ， 有助于品牌和消费者建立更深层次的互动与共鸣 ， 更好地建设品牌 。
淘宝也依然对店铺直播寄予厚望 。 今年10月 ， 淘宝直播MCN运营负责人李明（花名新川）对外强调 ， 商家直播将会是今年双十一新的爆发点 ， “商家直播才是淘宝直播的中流砥柱” 。 他表示 ， 天猫618期间 ， 商家直播占到了淘宝直播整体成交的7成 。 今年双十一 ， 不光是占比 ， 从时长到数量 ， 商家直播都将在今年双十一迎来大的增长 。
一位投资了红人电商的投资人告诉《财经》采访人员 ， 目前淘宝的问题是李佳琦、薇娅这样的头部主播占据流量制高点 ， 拿到全网最低价 ， 影响到了原来的店铺生态 ， “很多人就等着他们直播 ， 不直播就不买东西了 ， 阿里现在必须要在广泛的店铺生态和头部主播之间寻找平衡点 。 ” ?
（责任编辑：邱利 HN154）
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