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直播|走进垂直类主播：电商直播的另一种生态

_原题为 走进垂直类主播：电商直播的另一种生态
“想要了解一下26号商品？好的 。 ”一场在名为“佳佳驾到”的京东平台直播间的直播中 ， 马佳佳不断重复的事就是看用户留言 ， 根据他们的需要介绍产品 。
和想象中直播带货主播一声令下“3、2、1 ， 抢！”观众纷纷下单不同 ， 马佳佳所代表的垂直类直播是另外一种生态 。
马佳佳这类垂直类商品主播 ， 在网络上知名度并不高 ， 但是受到品牌认可 。 垂直类主播的直播与其说是进行带货 ， 不如说是类似于“超级导购” ， 通过商品讲解和说明服务用户 。
4个月成垂直类头部主播
11月1日 ， 马佳佳创造了自己主播生涯的第一个高峰 。 通过当天18个小时的带货 ， 马佳佳创下了单日超过千万的销售额 ， 这让马佳佳成为了京东“超A红人”直播排位赛的前几位 。
从马佳佳的入行经历看 ， 这一上升速度很快 。 从6月获得单人直播到11月成为头部主播 ， 马佳佳只用了4个月 。 今年6月 ， 马佳佳拥有了自己的直播间 。 此前她做过代播（在品牌直播间带货） ， 以及京东直播官方号“种太阳”、“上新了我的家”等直播间的官方主播 。
直播|走进垂直类主播：电商直播的另一种生态
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这一变化是垂直类主播职业的分水岭 ， 如果是代播或者去官方直播间带货 ， 主播的收入往往是固定薪资 。 而拥有了自己的直播间后 ， 可以和商家讨论分成 。
复盘快速上升的原因 ， 马佳佳对第一财经采访人员表示 ， “首先 ， 选对了品类 。 ”3C数码是京东平台上最热门的品类之一 ， 拥有大量的潜在消费者 。 而这一品类并不缺少主播 ， 马佳佳最后通过单反、微单切入 ， “专门做单反直播的主播比较少 ， 我相当于填补了这个空白 。 ”目前 ， 单反、微单、手环、行车记录仪是她主要带货的品类 ， 而不是更主流的手机、家电等商品 。
其次 ， 深入了解商品是关键 。 马佳佳表示 ， 自己对相机本来就感兴趣 ， 成为主播后每天都会去B站看测评视频 ， 去知乎搜测评文章 ， 对于寄来的样品也会使用和比较 ， 甚至会去参观厂家 ， 了解细节 。
最后 ， 垂直类主播需要专注 。 被问及是否想拓展带货品类 ， 马佳佳表示暂时想专注目前的品类 ， 仅单反一个品类就需要大量的知识 ， “观众有时候会问得很细节 ， 都需要解答 。 ” 一场直播中 ， 观众的提问都围绕价格、性能以及商品介绍 ， 对于商家搞活动的力度、时间以及产品细节 ， 都需要了如指掌 。
此外 ， 马佳佳透露 ， 她合作的商品多为自营 ， 在售后、物流方面比较完善 ， 也提高了她直播间的信誉度 。
渴望流量的超级导购员
垂直类品类的直播覆盖3C、生鲜、母婴、家具等品类 ， 甚至会进行单个品类（如奶粉、抽纸等）或者单个品牌的专场直播 。 这一领域的直播受品类限制 ， 观众覆盖范围有限 ， 无法与薇娅、李佳琦这类全品类、高人气的主播相比 。 虽然羡慕薇娅、李佳琦的流量 ， 但马佳佳表示 ， “我们的定位就是超级导购员 。 ”
直播|走进垂直类主播：电商直播的另一种生态
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而垂直类主播的瓶颈 ， 在于个人影响力的打造 ， 马佳佳表示“我希望更多观众是因为我的影响力来看我直播 ， 而不是因为这场直播所带的货或者这个品牌 。 ”垂直品类直播间的观众更多是为了商品而来而非主播 ， 这个问题还需要时间解决 。 例如 ， 平台上一个热度较高的3C产品直播间“麦克蜂”主打苹果等品牌的数码产品 ， 主播并不固定 ， 消费者更多是为了商品观看直播 ， 对于主播是谁并不在意 。
此外 ， 超级网红主播的影响力不局限于直播间的热度 ， 也在于和商家拿货的议价能力 。 目前 ， 垂直类主播还是以服务品牌为主 。
一位业内人士向第一财经介绍 ， 目前商家与MCN的分成约为直播间销售的10% ， 随后MCN再与主播分成 ， 具体以主播的能力为主 ， 而双十一期间由于商家让利 ， 分成会更低一些 。
另一方面 ， 最近热度上升的马佳佳对于竞争也保持紧张态度 ， 担心自己热度够不够 ， “有时间就会看比我热度更高、流量更高的主播直播 ， 看他们怎么带货的 。 ”
马佳佳表示 ， 双十一对生活的改变在于直播时间更长 。 “日常直播是6到8个小时 ， 双十一期间有热度的时间都会直播 。 ”例如 ， 上午10点到12点 ， 下午3点到5点 ， 晚上6点到凌晨 ， 都是机构测算的流量时间 。
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