全1折的海澜之家：库存之王的烦恼
网易财经快消组 郑皓元 陈俊宏今年6月 ， 周杰伦的新歌《Mojito》上线 ， 一夜之间 ， 在朋友圈刷屏 ， 连续几天登上微博热搜 。 再次坐实了周杰伦国民偶像的地位 。10月20日 ， 海澜之家高调官宣：周杰伦成为全新品牌代言人 ， 刷屏微博、知乎、豆瓣 。 随后 ， 在薇娅的直播间里 ， 周杰伦代言的海澜之家同款红色外套一夜卖出超过2万套 。
与此同时 ， 小红书上的某个角度里 ， 贴出了海报 ， 10月29日11点 ， 海澜之家剪标特卖会 ， 全场1折 。热火朝天的直播室 ， 与隐秘的1折特卖会 。 海澜之家正在经历的是什么？
起步：周建平的四次弄潮美特斯邦威的周成建 ， 一开始是裁缝 。 海澜之家的的周建平 ， 最开始做的则是照相馆 。1978年 ， 18岁的周建平没得到上大学的机会 ， 只能摆摊照相 。 但在70、80年代 ， 照相馆就是暴利行业 。 2年他就赚了20万 。 5年后 ， 照相馆从50平米扩张到200平 。 拿着照相馆赚的钱 ， 周建平开始折腾饭店、花店、茶楼 。1988年 ， 江阴市第三毛纺厂效益不好 ， 要转让 。 周建平下定了决心 ， 拿30万把这个厂盘了下来 。 后来 ， 毛纺厂转型为精纺厂 ， 这就是海澜之家的前身 。从棉布、尼龙 ， 到粗纺 ， 周建平生产了很多门类 。 但是给他打开门路的是杉杉西服 。 周建平跑到杉杉去接单的时候 ， 在杉杉仓库门口看到1000米的拉货车队 ， 立刻意识到 ， 西服的时代要来了 。 而西服的用料 ， 都是精纺 。周建平迅速第三毛纺厂改组为江阴第三精毛纺厂 ， 3年时间 ， 赚了一个亿 。 周建平不断地证明自己是一个时代的弄潮儿 。
2000年左右 ， 周建平到日本考察 ， 优衣库的“自选购买模式”触动了他 。 乘着优衣库还没有大举进入中国 ， 2002年9月 ， 第一家“海澜之家”在南京开业 。海澜之家步入连锁开店大潮的时间节点 ， 比美邦、雅戈尔、杉杉、森马都要晚 。以第一家门店为起点 ， 海澜之家基于“自选”的服装经营模式 ， 当时几乎没有任何可参考的方向 ， 门店面积、人员配置、管理思路方面均出现了很大问题 。 某种意义上说 ， 周建平算得上是自选服装经营的开路者 ， 而后的两年内 ， 海澜之家在门店面积、人员配置、人员招聘、人员培训上制定规则 ， 实行职业店经理制度 ， 实行量化的工资考核 ， 充分引进发达国家的品牌运作经验 ， 让门店经营走上了正轨 。
真正让海澜之家走上快车道的 ， 是周建平开创的一条新模式——轻资产、多门店、代运营：加盟商出钱 ， 海澜之家代为运营 ， 纯托管式加盟——海澜之家不收取加盟费 ， 但收取100万的“保证金” 。 加盟店是加盟商自筹资金、以自身名义办理工商税务登记手续设立 ， 加盟商名义上拥有加盟店的所有权 ， 但不参与加盟店的具体经营 ， 所有门店的内部管理均委托海澜之家全面负责 。 加盟商需负责支付相关费用 ， 包括门店的房租、水电、员工工资社保、物流、水电、税费 。加盟要求方面 ， 海澜之家要求店铺面积200-500平方米 ， 店铺位置应该为加盟城市的一类商圈 ， 黄金地段 ， 一楼沿街门面 ， 其位置须得到海澜之家总部的确认后方可 。 费用方面 ， 加盟保证金100万元 ， 合同期满无息退还 。相对应的 ， 加盟商不承担货款和存货 。 门店的销售收入 ， 由海澜之家与加盟商分成 。 这样一来 ， 海澜之家省掉了每个店每年近百万的房租和管理费用 ， 同时开一家店就能从加盟商手中拿到100万元现金的无息使用权 。 2019年海澜之家门店超过7000家 ， 海澜之家存留在手中的保证金总规模 ， 就超过了70个亿 。另外 ， 海澜之家设置保底收益 ， 每年加盟商再缴纳6万元 ， 海澜之家保证五年税前不少于100万的利润 。另一方面 ， 海澜之家主要的产品来自向上游的供货商采购 。 对于上游供应商 ， 海澜之家以赊销形式向上游购买贴牌商品 ， 完成销售后再结转收入 ， 滞销商品可以退回给供应商 ， 这样 ， 也省了垫付采购款 。等于是在门店端和采购端 ， 海澜之家都不用自己的钱 ， 只需要做到“品牌输出”和“管理输出”就轻轻松松把钱赚了 。 这种模式 ， 叫OPM战略（Other Peoper’s Money）——拿别人的钱来玩 。做到这种地步 ， 已经不是做服装了 ， 而是在玩金融 。2002年起 ， 海澜之家线下门店扩张开始跑马圈地 ， 公开数据显示：2002年总营收5.83亿；2003年总营收6.13亿；2004年总营收8.3亿 ， 随后海澜之家开始实现跨越式的营收增长 。2013年财报显示 ， 海澜之家实现年71.5亿元总营收 ， 净利润13.51亿元 ， 同比增长1191.93% 。 同年 ， 海澜之家借壳凯诺科技（600398） ， 在上交所上市 。阵痛：服装业库存之王2013年9月3日 ， 对着50多名到海澜之家调研的机构投资者 ， 周建平在发表演讲时说：“我要和优衣库拼了” 。那几天 ， 被海澜之家借壳上市的凯诺科技持续涨停 ， 周建平气势如虹 。
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