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刘强东|刘强东的两大经营理念，让数十万品牌商家销售增速翻倍

_原题为 刘强东的两大经营理念 ， 让数十万品牌商家销售增速翻倍
疫情以及各种不确定因素 ， 让品牌商家承受着巨大的压力 。 据国家统计局数据 ， 今年前9个月全国社会消费品零售总额同比下降7.2% ， 规模以上工业企业利润下降2.4% 。 与此同时 ， 全国网上零售额同比增长9.7% ， 线上成为越来越多商家的增量场甚至生命线 。
各电商平台纷纷推出政策 ， 与品牌商家共渡难关 ， 其中京东表现最为突出 。 今年前9个月2004个品牌在京东GMV过亿 ， 京东618第三方商家成交额同比是去年的2.2倍 ， 即将到来的双十一 ， 京东又宣布将助力商家销售增速同比翻倍 。 截至10月29日 ， 已有2536个品牌在京东双十一预售中订单额同比增长超过100% 。
刘强东|刘强东的两大经营理念，让数十万品牌商家销售增速翻倍
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如此困难的大环境下 ， 还能让数十万品牌商家销售增速翻倍 ， 这对行业和社会的意义都非比寻常 ， 京东是怎么做到的？深入剖析京东和它的创始人刘强东 ， 你会发现京东的秘诀除了有“术”——十几年积累的供应链能力外 ， 更重要的是“道”——刘强东创业以来一直坚守的两大经营理念 。
要做百年企业 ， 就不能只向上游要利润
近日 ， 中国电子信息产业发展研究院发布《2020第三季度中国家电市场报告》 ， 显示京东在国内家电线上线下全渠道份额占比达26.97% ， 继续稳坐第一宝座 。
八年前 ， 京东在家电行业掀起了与苏宁国美的轰动全国的价格战 。 彼时的京东还是“后浪” ， 体量尚小 ， 不少品牌因为苏宁国美的压力 ， 不敢与京东合作 。 当时正值线下卖场的黄金时期 ， 2012年苏宁电器的毛利率高达16.93% 。 张近东豪言 ， 京东的增速如果比苏宁易购更快 ， 我就把苏宁送给你！
盛世之下 ， 危机浮出水面 。 零售商有了强大的话语权后 ， 不但对品牌商收取进店费、扣点等各种费用 ， 而且压价严重 ， 导致家电行业净利率只有可怜的1%左右 ， 库存周转87天 ， 账期高达180天 。 个别品牌商不堪压榨 ， 甚至撤出卖场自建销售体系 。
“追求利润最大化会把门槛降低 ， 会有100个对手来和你竞争 。 ”刘强东曾说 ， 当渠道商用苛刻的政策占有供应商的利润空间时 ， 很容易诞生新的商业模式和新的竞争者 ， 把你颠覆掉 。 如果要把公司做成百年企业 ， 就必须保有独特的竞争优势 ， 不是向上游要利润 ， 而是通过除低成本和提高效率来提供价值 。
这一点 ， 刘强东在中关村开柜台时就已经意识到了：“中关村很多商家最大的问题是什么？老有暴利的概念 ， 老想在哪儿拿一个5000万的单子 ， 挣2000万 。 你不能老指望暴利 ， 从创业开始到现在 ， 在我的经历里从来没有暴利的概念 。 ”
大家电行业的隐疾正是京东的机会 。 刘强东提出了“三毛五理论”——如果京东有机会获取一元利润 ， 只拿走七毛 ， 另外三毛留给合作伙伴；拿走的七毛 ， 其中三毛五留给团队 ， 剩余三毛五用于公司持续发展 。
这个朴素的理论 ， 正是京东20年来经营的根本逻辑 。 品牌商家承担了更大的创新风险 ， 它们有足够多的利润 ， 有创新、有新产品 ， 消费者才有意愿消费 ， 京东才有更多机会 。
从那时起 ， 越来越多的品牌商发现与京东合作收款顺利、周转快 ， 还可以有更多盈利 ， 便开始拥抱京东 。 京东也势如破竹 ， 2013年连续与康佳、海信、美的等品牌签下超10亿元大单 ， 2014年京营收超过苏宁 ， 成为零售行业变革的标志时刻 。 如今 ， 美的、海尔、格力等品牌在京东的年GMV都已远超百亿元 。
刘强东|刘强东的两大经营理念，让数十万品牌商家销售增速翻倍
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2017年双十一前 ， 家电品牌大佬集体密会刘强东 。
家电是京东众多品类的缩影 ， 与合作伙伴共生共赢的理念贯穿了京东十几年的经营之路 。 今年疫情期间 ， 京东投入超过15亿元支持品牌商家解决燃眉之急 ， 还主动加快了对供应商的结款周期 ， 向供应商提前预付了大量的货款 。 一季度公司应付账款周转天数降至51.7天 ， 同比减少5.7天 ， 是三年来最低值 ， 也远低于行业平均天数 。 2018年以来 ， 零售行业平均应付账款周转天数约为103天 ， 苏宁今年一季度为90天 ， 亚马逊也达到了81天 。
在给品牌商家等合作伙伴足够多利润的同时 ， 京东也收获和丰厚的回报 。 现在的京东在笔记本电脑、手机等优势品类始终强势保持全渠道或线上第一的位置；京东超市是国内线上线下最大的商超；京东生鲜是国内最大的生鲜电商平台；京东健康则是最大的在线医疗健康平台和医药零售平台 。
让利的前提是创利
平台如果不能为合作伙伴创造价值 ， 一起做大收益的蛋糕 ， ”三毛五理论”就难以成为现实 。
正因如此 ， 刘强东创业以来最常提三个词 ， 就是让自己和伙伴降低成本、提高效率、提升用户体验 。 “能做到这三点 ， 我就坚持做下去 ， 而且做最苦最难的部分 ， 这个部分做的越多 ， 壁垒就越高 ， 就越有长期价值 ， 回报也就越大 。 ”


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