知识科普|双十一促销套路背后的四大商业逻辑
_原题为 双十一促销套路背后的四大商业逻辑 
文章图片
文/一刘（创新观察者 ， 创业分析师）
网友说 ， 双十一的套路 ， 十个有九个扛不住 。
这话是否有些夸张呢？今天一刘就来解析一下双十一的促销套路 。
原价1699 ， 平台优惠券30元 ， 跨店满300减40 ， 店铺优惠券99 ， 定金膨胀两倍 ， 限时限量红包一个 ， 加购指定商品减300 ， 优惠不知道是否可以叠加使用 ， 请问最后价格是多少？
套路如此之长 ， 哪怕你是精算师 ， 不到最后付款环节 ， 恐怕你算不出一个准确的价格 。
一场简单的促销 ， 为什么要搞这么复杂呢？
那是因为这样做可以套住你啊 。
商业逻辑一：激发购买欲望 ， 给买家占便宜的感觉 所谓“促销” ， 就是为了激发买家的购买欲望 。
双十一大促销 ， 就是为了激发买家最大的购买欲望 。
“哇 ， 这家店有优惠哎” 。
“哇 ， 只要99 ， 好便宜啊” 。
“哇 ， 满300减100 。 这优惠力度也太大了 。 ”
在各种优惠的刺激之下 ， 很多人会变得非理性 ， 会感觉双十一买东西很划算 ， 下意识的忽略商品真实的优惠力度 ， 然后不断的买买买 ， 而且还感觉自己占了便宜 。
冲着优惠去 ， 这是很多人选择在双十一购物的重要原因 。
但在收到货 ， 冷静下来后就会发现 ， 自己买了一堆并不真正需要的东西 。
基于买家的这种优惠倾向 ， 卖家适度上调价格 ， 然后才能给你一个大一点的折扣 。 要不然 ， 商家没法给你打折 ， 也就没法激活你的购买欲望 。
这就是先提价再打折的基本动因 。
文章图片
双十一的套路 ， 十个有九个扛不住
商业逻辑二：价格歧视 ， 利润最大化 促销套路多 ， 是典型的价格歧视 。
同样的商品 ， 以不一样的价格卖给不同的人就是价格歧视 。
同样一架航班的机票 ， 提前很长时间购买3折、4折 ， 但是不能退改签；不怎么提前的7折、8折 ， 甚至原价 ， 这就是价格歧视 。
通过价格歧视 ， 航空公司精准的区分了客户 ， 以不同的售价做到了利润最大化 。
复杂的促销套路 ， 算的人头晕脑胀 。
有的人 ， 尤其是觉得自己时间价值大于金钱价值的人 ， 他不想浪费时间去领券 ， 找优惠 ， 不管你什么套路 ， 直接购买 ， 以最节省时间的方式帮助商家获得了最大利润 。
而有的人 ， 恰恰相反 ， 精打细算 ， 所有优惠 ， 都要弄到手才算完 。 喂猫换红包、分享激活红包、各种抽奖、各种补贴……完全不在乎花了多少时间 。
【知识科普|双十一促销套路背后的四大商业逻辑】结果是 ， 前一种人花了更多的钱购物 ， 后一种人花了更多的时间购物 。
一般来说 ， 套路越复杂 ， 价格歧视越严重 。
嘿 ， 双十一我享受了满500减200的优惠 ， 好划算 。
啊 ， 你只领了店铺优惠券 ， 我还领了平台优惠券呢
嘁 ， 我还用了红包呢 ， 价格比你更便宜 。
一个比一个感觉自己占了更多便宜 ， 但商家从他们每一个人身上都赚到钱了 。
文章图片
双十一的套路 ， 十个有九个扛不住
商业逻辑三：引发购物冲动 双十一到了 ， 你打开淘宝首页 ， 跳出一个抢红包的连接 ， 抢了红包后引导你到商品列表页 ， 逛了一圈后 ， 你猛然想起自己要买的东西 ， 于是回到首页搜索心仪的宝贝 ， 然后从商品详情页 ， 逛到店铺首页领店铺优惠券 ， 再到宝贝详情页领个红包 ， 逛来逛去 ， 最后又到淘宝特价版逛一圈 ， 半天逛下来的结果是 ， 看到了更多想要的东西 ， 买了更多并不真正需要的东西 ， 贡献了更多的销售额 。 而原本 ， 你只想要一个优惠的 。
这个时候 ， 你也许明白了引导你浏览商品15秒的真正意义 ， 就是让你看到更多的宝贝 ， 刺激你的购买欲望 。
这和线下超市的购物路径设计是一个套路 。
从超市的入口进去 ， 基本上你要把整个超市逛一圈才能到收银台 ， 而超市会尽可能延长这中间的购物路线 ， 这条路线越长 ， 顾客看到的商品就越多 ， 可选择的空间就越大 ， 买的可能也就越多 。
商业逻辑四：控制价格 很多品牌商品 ， 比如华为手机 ， 格力空调 ， 价格很多时候都是全国统一的 ， 为了不使价格混乱 ， 基本上不会直接对价格进行调整 ， 双十一也不会例外 。
但为了追求更多的销量 ， 往往会采取其他的方式变相降价 ， 比如优惠券、赠品、补贴、红包等来刺激购买 ， 力度因平台而异 。 这就使得促销机制越来越复杂 。
从平台的角度看 ， 不同的电商平台之间的竞争是非常激烈的 ， 因为这些平台入驻的品牌越来越趋同 ， 大品牌各个平台都在卖 ， 要如何吸引买家去自己的平台买呢？这就有了所谓的平台优惠券 ， 甚至补贴 ， 让消费者觉得在自己平台买更划算 。 京东、天猫的100亿补贴 ， 就是这么来的 。
推荐阅读
- 娱乐最小编|伊能静有多“壕”？双十一用3个号买900件商品，光一个面霜就万元
- 注册|“双十一”商标该归谁？阿里、京东同时坐上原告席，律师这样说
- 华为|「有速度更有温度」的路由器 华为路由系列已加入双十一全家桶
- 华为|华为路由器双十一抢购背后的真相 功能“真香”才是王道
- 海洋|山东青岛：海洋实验室里学知识
- 双十一|阿根廷跨境电商瞄准中国“双十一”
- 成交额|另类双十一: 5亿人云养猫，33万人网上买车
- 兴趣|百度双十一搜索大数据背后，藏着整个电商产业新格局
- 预售|双十一尾款人图鉴：别问，问就是剁过了，在吃圭！
- 隆德|宁夏隆德启动“双十一全网购物节”?推动消费扶贫