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|出口转内销 “转”出新机遇( 二 )


钟嘉良说 ， 他们公司做了多年外贸生意 ， 一直为国际知名品牌代工 ， 有稳定的订单和销售渠道 ， 每年销量都有10%至15%的增长 。但疫情期间 ， 公司订单断崖式下滑 ， 转内销成为求生之选 。可开拓国内市场并不是件容易的事 ， 外贸企业既不了解市场需求 ， 也缺乏营销经验 ， 不少企业犯了难 。
今年4月份 ， 内贸批发平台阿里巴巴1688上线数字化“外贸专区” ， 帮助中小外贸企业快速拓展国内批发市场 。金辉刀剪这类完全没有电商销售经验的企业 ， 可以选择从品类筛选、产品定价到店铺运营的“全托”服务 。在平台帮扶下 ， 金辉刀剪很快将网店开了起来 ， 并实现销量大幅增长 ， 这也坚定了金辉刀剪转内销的决心 。“我们已推出‘厨立方’内贸品牌 ， 年销售额有望达到几百万元 。”钟嘉良说 。
阿里巴巴1688运营总经理洛轩表示 ， 我国超大规模的市场优势为外贸企业出口转内销提供了广阔空间 ， 电商平台具有大数据、供应链、营销等方面的优势 ， 能加强企业与消费者间的双向联系 ， 帮助外贸企业迅速洞悉市场需求 ， 让质量优良的出口商品快速打开国内市场 。
各大电商平台也纷纷想方设法促进供需对接 ， 设立外销产品专区专场 。如苏宁拼购上线“助力出口企业转型”专区 ， 淘宝特价版上线外贸频道 ， 为平台30万家外贸工厂开辟专属销售频道等 。越来越多优质出口产品正在丰富国内市场供给 ， 进一步激发国内市场活力和有效需求 。
转型须跨多道坎
采访人员调查发现 ， 当前成功转向内销的外贸企业主要呈现两大特点 。从企业类型来看 ， 已起步的多为龙头企业 ， 这类企业往往较早开始国际国内市场“两条腿走路” ， 可通过较成熟的内销渠道弥补当前出口下滑的损失 。从行业来看 ， 纺织服装、轻工、农产品企业转内销可行性较高 ， 这三类企业靠近终端市场 ， 进入国内销售渠道成本较低 。
与此同时 ， 还有一些企业存在“想转不敢转”“想转转不了”的情况 ， 背后原因则来自多方面 。
市场不够熟 。多位企业人士告诉采访人员 ， 由于国内市场环境与国外有所不同 ， 很多国际上畅销的商品转内销后水土不服 ， 缺乏销售市场 ， 获取订单较难 。如湖北省襄阳恒德汽车配件有限公司主要出口改装车轮毂 ， 但由于国内改装车市场规模较小 ， 企业短期内难以调整市场策略 。
品牌不够响 。转内销短期可以借助电商平台打开国内市场 ， 长期还需要走品牌化发展道路 ， 才能站稳脚跟 。一些出口企业经过多年打拼 ， 已在海外树立品牌形象 ， 但国内用户对其产品并不熟悉 ， 国内市场知名度不高 ， 培育客户需要时间 。
经验尚欠缺 。一些企业表示 ， 内外贸商业运行模式存在差异 ， 外贸产品多是大批量、少批次 ， 业务模式简单 ， 流程相对较短 。国内市场一般为小批量、多批次 ， 研发设计、广告营销、渠道拓展等环节较多 ， 外贸企业出口转内销往往经验不足 。湖北省一家机械制造公司负责人告诉采访人员 ， 该公司为中小微外贸企业 ， 与大型企业相比 ， 开拓内销市场的能力不够 ， 面临的风险更大 ， 因此信心不足 ， 转内销业务一直止步不前 。
针对“转”的种种障碍 ， 国务院已于6月份出台《关于支持出口产品转内销的实施意见》 ， 商务部、财政部等有关部门也采取了不少举措 ， 从财税、金融支持等多方面帮助企业纾困解难 ， 减少企业顾虑 。
专家表示 ， 国际市场形势千变万化 ， 出口和内销面临环境大不相同 ， 外贸企业应依据实际情况作出理性选择 。对于想要国际国内市场“两条腿走路”的企业来说 ， 在依靠政府帮扶之外 ， 自身还要练好“内功” ， 加强国内市场研究 ， 积极主动适应新的环境 ， 创口碑、树品牌 ， 真正实现内生性“造血” 。
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