决定家居企业发展的两个公式（一）
以下为解读实录：
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家居是一个典型的大市场、小企业的行业 ， 所以几乎所有企业都处于发展中的阶段 ， 都面临业绩增长和持续发展两个命题 ，
我试着用两个公式、分两期来和大家分享下破题的关键 。
今天先来谈第一个公式 ， 它决定了家居企业业绩的逻辑 。
业绩=流量*转化率*客单值
决定家居企业业绩的三要素 ， 首先是流量 ，
而这是家居企业当下最痛苦的事情 。 随着精装、家装、电商渠道分流 ， 让原本主要靠线下专卖店零售的家居企业非常不适应 ， 加之营销获客的前置互联网化 ， 绝大多数企业和代理商又玩不转 ， 所以现在大家最缺的就是流量 。
要解决流量问题 ， 从术的角度一是积极进行渠道多元化 ， 二是积极布局数字化新营销 ， 打造线上线下相结合的厂商一体化O2O新零售 。
至于转化率 ， 随着终端流量的稀缺 ， 转化率提升成为了非常关键的要素 ， 但如何提升转化率呢？
很多工厂和商家还是习惯于传统套路 ， 爆破促销、打折抽奖 ， 但这种没有门槛和没有营养的套路你会别人也会 ， 而且还搞的大家恶性竞争都没钱赚 ， 也已经走入了死胡同 。 在我看来 ， 提升转化率的关键还是要在服务上下功夫 ， 家居行业几乎都是半成品 ， 因此要在产品之外的服务上下功夫 ， 包括设计服务、送货安装服务、售后服务 ， 而且要相信服务是有溢价价值的 ， 好口碑也会带来可观的流量 。
关于客单值 ， 很多企业直接的干法就是增加品类 ，
路径上没错 ， 但要注意加品类的逻辑 ， 我个人认为品类扩张既不能保守 ， 也不能盲目 ， 要把握“相邻的互补品类适度增加”的原则 ， 主要看自身的资源和能力体系 。 做个样板间不难 ， 但真正的卖出去和交付得了才是关键 。 另外就是家居企业要跳出产品同质化的泥潭 ， 尤其是线下零售要打造差异化的产品定位 ， 通过品牌和设计来增加附加值 ， 从而避开低价竞争 。
总之这是一个乘法公式 ， 企业可以根据自身情况 ， 在一个点上发力做好也行 ， 几个点争取同时有突破也可以 ， 关键是要行动 ， 敢于做动作 。 但背后的核心逻辑就是 ， 企业要构建系统运作能力 ， 靠过去机会主义时代的简单营销套路肯定是不行了 。
【决定家居企业发展的两个公式（一）】张永志 ， 腾讯家居&优居新媒体总编辑、优居研究院院长 ， 资深媒体人、策划人 ， 企业战略及品牌营销观察家 。 10余年跟踪100+品牌企业成长历程 ， 专注家居企业商业模式转型升级研究与传统企业互联网化及全渠道营销 。
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