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从翻车到翻盘，蔚来做对了什么？

2020年10月15日 ， 摩根大通发布了一篇评级报告 ， 将蔚来汽车（NIO.US）由“中性”调为“增持” 。 当日 ， 蔚来汽车大涨23.03% 。 10月16日 ， 在美股普跌的情况下 ， 蔚来又实现了逆势上涨 ， 盘内最高股价达到29.23美元/股 。10月17日 ， 蔚来以假阴真阳的锤子线形态 ， 以29.4美元再次突破前高 ， 最终收涨于28.48美元 。目前 ， 蔚来汽车的市值已经达到384.2亿美元 ， 超越了上汽集团 ， 仅次于比亚迪 ， 成为国内排名第二的整车上市企业 ， 相当于两个广汽集团的市值 。然而 ， 这距离蔚来汽车的黑暗时代 ， 仅仅过去一年时间 。在2019年里 ， 蔚来经历了最黑暗的经营区间：交付的ES8连续出现自燃事件、与亦庄国投、浙江吴兴融资被纷纷叫停、公司CFO出走、财务数据净资产为负数 ， 账上的货币现金一度仅剩10亿元 。低迷的基本面 ， 让蔚来股价一路走低 。 2019年10月2日 ， 蔚来创下了历史股价新低1.19美元/股 ， 仅是当年上市发行价6.26美元/股的19% ， 这一股价 ， 仅相当于蔚来汽车当年A轮融资后的估值 。面对蔚来在退市边缘不断徘徊的情况 ， “时间的朋友”高瓴选择割肉清仓 ， 唱衰蔚来汽车的机构数不胜数 ， “蔚来没有未来”的言论充斥于市场间 。仅仅一年过后 ， 蔚来汽车就完成了悬崖边的自我救赎 ， 股价一度实现了2456%的涨幅 。 那么 ， 这期间 ， 蔚来究竟发生了什么？销量扭转 ， 凝聚资金做多共识疫情寒冬过后 ， 新能源汽车成为全球市场行情主线 ， 行业领军者特斯拉股价一路高歌 ， 中国造车新势力在资本市场上表现优异 ， 走出了一轮可观的行情 。但论及涨幅、涨速、资金关注度、以及最终市值规模、蔚来都是造车新势力中最突出的一个 。 特别是与过去一年的状况对比 ， 这种“地天板”一样的差别 ， 也令众多研究机构 ， 不得不对蔚来进行重新审视 。在股票社区雪球上有一个比喻：如果将上市公司看作美女 ， 机构看作追求者 。 那么 ， 追求者只能决定美女的关注度 ， 却无法改变美女的美（基本面） 。这个比喻的另一重含义 ， 在于公司股价的上涨 ， 资金共识只是结果 ， 决定这种共识的 ， 根本上仍然取决于公司经营业绩层面的改善 。这一点 ， 在蔚来身上体现得尤为突出 。2020年8月11日晚 ， 蔚来汽车迎来了里程碑式的事件 ， 交出了其史上最亮眼的财报 ， 首次实现毛利率转正 ， 其综合毛利率达到8.4% ， 大大超过了市场给出的2.98%的预期 。在其他数据上 ， 蔚来营收达37.2亿元 ， 同比增长146.5% ， 环比增长171.1%；当季经营亏损收窄为11.6亿元 ， 同比减少64% ， 环比减少26.1% 。支撑这些财务数据改善的 ， 是公司在整车交付上的增长 。 根据乘联会公布的最新数据 ， 2020年9月 ， 蔚来共交付了车辆4708辆 ， 同比增长133.2% ， 创单月交付量新高；前三季度 ， 蔚来累计交付26375辆 ， 超越去年全年水平 ， 也完成了七个月连续同比增长的壮举 。对比国内赴美上市的理想汽车、小鹏汽车九月交付的3504台、3478台的成绩 ， 蔚来汽车已然悄悄拉开了差距 。对于这份成绩单 ， 李斌显然很满意 ， 他表示：“我们已经从ICU过度到了普通病房” 。交付量的新高 ， 进一步提升了蔚来汽车的营收与毛利率 ， 这种实实在在的业绩改善 ， 无疑让资金心里有底 ， 是刺激投资者热情的核心因素之一 。那么 ， 究竟是什么原因 ， 造就了蔚来汽车的交付增长？在蔚来的工业体系中 ， 由于汽车生产是由江淮汽车代工 。 在销量不高的情况下 ， 蔚来没有办法形成规模效应去提高自己的议价能力 ， 无法把控成本 ， 造成了当时每卖出一辆车 ， 蔚来还要承担几万元的亏损费用的情况 。车越卖越亏 ， 但不卖亏损也不会减少 ， 这使得蔚来陷入了一个怪圈 。 现金流是公司必须要解决的问题 ， 这就要求蔚来势必要快速扩大销量来获得成本把控的权力 。打开这个死结的关键 ， 是基于现有的布局做好产品 ， 再进行优质服务与营销 。 这成为了蔚来核心的运营策略 。于是市场见证了蔚来的“海底捞式”改造 ， 公司为客户提供包括充电车、救援车道路救援、专员上门取送车进行维修、保养、充电在内的一系列服务 。与此同时 ， 蔚来还率先实现了换电站的布局 ， 让汽车车主在3分钟即可完成电池更换 ， 极大程度上缓解了车主对于新能源汽车的续航焦虑 。在活动方面 ， 蔚来加强了用户社群运营 ， 斥巨资打造“NIO DAY” ， 为蔚来车主举办演唱会并且请来国际巨星“火星哥” 。某种程度上 ， 蔚来汽车更像是一块进入高端社群圈的敲门砖 ， 这种差异化的服务体验让蔚来用户的需求被不断满足 ， 自发地帮助蔚来进行品牌传播 。这种营销策略的特点 ， 与海底捞有相当的共同性——它的价格可能相对偏高 ， 产品相对各类竞品也并不出众 ， 但却可以凭借特有的服务 ， 让消费者在消费过程中收获较好消费体验 ， 从而影响更多人愿意为之买单 。在服务的基础上 ， 蔚来还进行针对性的营销活动:在为首任车主提供不设期限、不限里程地终身免费质保服务 ， 同时还提供免费换电服务的“双免政策”之后 。 “金九银十”的汽车销售季 ， 蔚来为用户提供了“3年0息金融方案”“5年低息金融方案”“电池租用”以及“分期贷”等多种优惠购车活动 。口碑+营销的双重作用下 ， 为蔚来的销量带来了转机 。 2019年10月 ， 蔚来ES6上牌数达2203辆拿下了当月国内纯电动SUV的销量冠军 。只是令市场没想到的是 ， 这一次的销冠仅仅是开始 ， 蔚来开启了连续十二个月的霸榜之路 ， 也引发了资金与业绩的共振 。多重利好 ， 助推行情趋势加速产品方面的进展 ， 叠加政策与机构的利好 ， 是刺激蔚来股价上涨的两大次要因素 。服务营销一千条 ， 产品性能第一条 。 产品的差异化与质量保障 ， 需要有研发投入作为基础 。 2019年的二季度业绩会 ， 蔚来汽车董事长李斌提到——“公司实际亏损220亿元人民币 ， 其间有100亿元都是发生了研发上” 。在当时的情况下 ， 蔚来汽车与小鹏汽车、威马汽车等新势力造车公司的销量基本是持平状态 ， 但从融资额度上来看 ， 蔚来公开的总融资额度远超威马、小鹏汽车 。 从这个维度进行对比 ， 市场得出了一个结论——蔚来资金利用效率低 。但市场有时会犯错 ， 这个结论 ， 显然忽略了蔚来当时已经获得的4000多项专利 。 在独特的换电服务业务上 ， 蔚来拥有超过500专利 。在新能源汽车最重要“三电”技术方面 ， 蔚来实现了电机、电控的自主研发生产 ， 早早地将国内的造车新势力甩在了身后 。截止到至今 ， 国内拥有自主生产“三电”系统能力的新能源整车厂家只有比亚迪 。 通过时间沉淀 ， 蔚来实现了在产品上与国内新能源造车势力形成了差异化的优势 ， 这从另一个侧面推动了蔚来整车销量的爆发式增长 。2020年 ， 在进行大面积裁员 ， 剥离了一部分非核心业务 ， 并且发行了三笔可转债后 ， 为公司带来了4.35亿美元的现金 ， 这种“开源节流”的策略 ， 以及合肥市政府“英雄救美”式的70亿元人民币战略投资 。 让蔚来的账上现金及现金等价物达到了112亿元 。这意味着 ， 蔚来最为致命的现金流问题已经得到了解决 ， 也使蔚来成功地度过了疫情阶段 ， 等到了新政策落地的利好 。2020年4月 ， 国家出台了最新的新能源汽车补贴政策——“新能源乘用车补贴前售价须在30万元及以下 ， 但支持换电的车辆不受此规定限制” 。 联系蔚来在换电站上的提前布局 ， 这项政策的出台仿佛就是为蔚来量身定做的一般 。行业政策 ， 产品核心技术相对国内同行的优势、差异化的服务优势组成了拉动蔚来汽车业绩腾飞的三大动力 。 在这个背景下 ， 公司的产销量得到释放 。与此同时 ， 市场也开始对之前的认识开始纠偏 ， 重新定位对蔚来的估值匹配 。随着交付数据再创新高、蔚来发布与特斯拉同级别“NOP”领航辅助系统、投资机构对公司评级的调整 ， 接二连三的利好 ， 使市场情绪彻底爆发 ， 蔚来股价也就成为了市场最好的宣泄口 ， 就此一飞冲天 。大涨之后 ， 蔚来股价何去何从尽管蔚来刷新了市场对于它的认知 ， 实现了股价的“咸鱼翻身” ， 但这并不代表蔚来从此就高枕无忧 。对于目前的蔚来而言 ， 想要迈入下一阶段 ， 最大的关卡在于实现盈利 ， 而实现盈利能力的关键要素 ， 就在于蔚来的产品能否在市场保持强劲的竞争力 。只有实现更大规模的卖车、造车 ， 蔚来才能驶向“星辰大海” ， 对比特斯拉的发展历史来看 ， 蔚来2020年交付4万辆车的预期还处于特斯拉14-15年的阶段 ， 如果同一时间维度对比的话 ， 2020年特斯拉交付的预期是50万辆 。蔚来目前主推的产品ES6、ES8、EC6在国内新能源市场与特斯拉的Model 3、Model S、Model X在价格、车型上有所差异 ， 从而并未形成正面竞争格局 。但特斯拉入门级SUV Model Y即将国产化 ， 根据天风证券的研报认为 ， 从海外特斯拉定价策略看 ， Model Y与Model 3的价差只有6-9% ， 因此Model Y国产化后 ， 预计特斯拉将继续执行降价策略 ， Model Y的入门价有望降至27.5万元 ， 而按照李斌的说法 ， 蔚来并不会降低自己产品的定价 。蔚来与特斯拉的正面交锋即将开始 。 结合特斯拉上海超级工厂目前800辆/天、5000辆/周的恐怖产能 ， 对比Model 3的销量情况 ， Model Y单月销量有望达到3万辆 ， 全年销量有望达36万辆 。 相比之下 ， 蔚来在产能、技术、价格多个维度均落后于特斯拉 。反观国内 ， 在新能源汽车的大行情下 ， 传统车企、造车新势力都在通过不同的方式去抢占市场份额 。 以理想汽车为例 ， 旗下理想ONE获得了中国2020年1-9月中大型SUV销量排名第一名的成绩 。 主打性价比的小鹏汽车对于中大型SUV的市场也是虎视眈眈 ， 这些都在加剧着市场的竞争 。内忧外患之下 ， 蔚来是否能“杀出重围”这是一个未知数 ， 但显然 ， 蔚来并没有时间喘息 ， 需要加快产品研发、供应链优化、产能提速的速度 。对于蔚来而言 ， 黎明前的黑暗已然度过 ， 成功踏上了中国自有品牌新能源汽车高端化的探索之路 。 对于整个行业而言 ， 大战已经开始 ， 随着时间的发展资本和资源会逐渐向头部企业集中 ， 逐渐增强马太效应带来的影响 。这场突围赛中 ， 蔚来已经与其他竞争者拉开了半个身位 ， 但若想成功突围 ， 还需要保持自己更强的竞争力 ， 这不光取决于服务、口碑、社群 ， 更在于踏踏实实的技术、性能和质量 。 这是每一个制造业企业都需要面对的现实考验 ， 也是让资本市场放心大炒的关键 。在规律面前 ， 新能源汽车虽然沾了一个新字 ， 仍难例外 。


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