三节课|VIPKID是怎么引爆流量的？我们挖到了操盘手的用户增长秘笈( 三 )
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这时候 ， 我们找到满意度和能力极高的20%的用户后 ， 敦促他们做转介绍 。 也可以通过其他维度 ， 比如课消、满意度等维度找到前20% ， 促进转介绍 ， 因为TOP用户各方面表现都很好 ， 人群重叠度都非常大 。 这样的用户 ， 才是我们最忠实、粘性最大的用户 。 有的同学说老带新还没有开始做没有数据 ， 也有办法去找用户 。 我们主动去触动哪些用户做老带新 ， 可以从课消、服务满意度、产品活跃度等等多个角度去切入 ， 其实是殊途同归的 。 比如 ， 老带新没有建立数据体系 ， 不知道哪些是关键的20% ， 没关系 ， 就通过这些维度去找 。 因为TOP用户在各方面表现都非常优化 ， 换个维度你一样能找到他 。 我们找到了用户 ， 接下来如何找机会点呢？第二 ， 找机会假设刚刚找到了对课程满意度比较高的用户 ， 我们找什么机会让他做转介绍呢？我们需要知道用户在使用产品和平台的时候 ， 会有什么样的阶段 。 认知阶段、报名阶段、学习阶段和一些容易流失用户的阶段等等 。
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比如对课程满意的用户 ， 我们需要关注产品的哪些节点是和课程有关的 ， 聚焦课程本体 ， 提炼课程价值 ， 做课程效果外化 。 流程上 ， 我们可以切成课前、课中、课后小节点 。 课前：用户可以有预约的行为；课中：学习行为；课后：做笔记、作业行为 。 结合八角的行为法 ， 我们可以预判断用户的心理和行为 ， 然后在这个节点可以输出方向性工具 。
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图源/人人都是产品经理举个例子 ， 课中的时候 ， 我们会发现用户最关心的就是孩子和老师在课堂上的互动 。 如果是在线课堂 ， 我们可以将课程中间最关键的部分 ， 也就是互动部分 ， 记录下来 。 至于什么方式记录 ， 市面上有些做海报、有些做视频、有些做炫酷的H5等 ， 这就要看公司层面的技术能力了 。 而这个过程 ， 我们就是根据用户在产品内的行为 ， 找到能够打动用户的点 ， 输出提炼好的价值 ， 让用户认可 。 其目标是输送工具和价值点 。 这块也是针对方法不正确的 。 接下来 ， 我们看看如何做交付？市面上的策略和工具交付分析太多了 ， 我这里就简单的说几个原则 。 第一 ， 交付工具做交付工具的时候 ， 一定本着老用户简单、新用户信任的原则设计 。 因为产品对老用户非常重要 ， 就拿分享这一环节来说 ， 我们分享图片链接、小程序、一二三就三步 ， 三步以外就不要再做了 。 因此 ， 不是非常必要的情况下 ， 尽量控制在三步以内 ， 一步都不要多 。 从策略角度说设计任务规则 ， 能让用户做一个任务 ， 就不要再增加其他的了 。 市面上常见的阶梯任务 ， 比如说邀请用户注册、付费奖励 ， 多数关键目标在于带来用户 ， 因此让老用户带来新用户 ， 是非常关键的 。 这动作 ， 看似是在做激励 ， 但我们仔细想的话 ， 其实是个防刷机制 。
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也就是从策略角度拉新的话 ， 新用户和老用户要有一个信任的关系 。 所以我们在整体活动传播的过程中 ， 需要将新用户和老用户的关联性展示出来 。 比如说 ， 注册页显示老用户的信息等 ， 转化率至少可提升1% 。 第二 ， 分享主体交付这里我提一个一致性 。 就是说 ， 我们分享主体是售卖核心课程 ， 那么就直接推荐核心课程 ， 转化效率是比较高的 。 但像常见的拼团或者其他形式 ， 可能转化效果就没有直接推核心课程好 。 所以说 ， 一致性越高 ， 转化率越高 。 总之 ， 分享主体交付 ， 需要保持一致性 。 有人会说什么转化率高 ， 我们就做什么 。 也不尽然 ， 我觉得老带新是一个集合值 。 当我做老带新的时候 ， 会有很多策略 ， 有些策略会带来很高的转化率 ， 有些策略会带来很多流量 。 这些量可能不会在转化周期内 ， 但后续会有些策略 ， 将这群用户在转化周期之外进行转化 。 所以说 ， 质和量都非常重要 。 不仅如此 ， 我们也需要进行平衡 。 通常 ， 项目在确保整体转化的情况下 ， 通过不断地调整 ， 就好比投放进行的放量和回量一样 ， 去调整我们项目放多少量 ， 还需要再上线多长时间 ， 能给我们带来量还是质 。 只要能保证最终的转化率处于稳定或者提升的状态 ， 这些都是可以尝试的 。 这更多取决于你对老带新业务的整体掌控感 。 第三 ， 分享奖品交付我们再来最后看一下奖品交付 ， 主要是突出价值感 。 如何突出价值感？主要还是量大、牌大、情怀大 。 比如K12教育行业做老带新的时候 ， 送神仙水、戴森等 ， 这些都是家长转发分享的动力 。
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