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顾客上来就问价格比网上便宜不，家电门店怎么办？


顾客上来就问价格比网上便宜不，家电门店怎么办？
本文插图
常伟||撰稿
顾客上来不是问产品功能和特点 ， 而是直接问“你们的价格比网上便宜 ， 还是贵 。 如果贵了 ， 我就看看 ， 直接到网上去买了” 。
这几年来 ， 这种情景充斥在各大家电连锁卖场、家电专营店 ， 以及百货商场家电专区等线下实体门店的导购员日常工作之中 。 不过 ， 在不少家电导购员看来 ， “这些上来就问价格的用户 ， 并不可怕 ， 还有机会抢到手中来 。 就怕那些只看产品外观 ， 体验功能 ， 也不问价的用户 ， 他们几乎铁定了要去网上买 ， 认定线下实体门店肯定贵” 。
经过十多年的发酵 ， 很多用户似乎已经在内心认定 ， “线上网店的价格 ， 肯定比线下实体店便宜 。 所以要想买便宜的家电 ， 肯定是首选线上” 。 但是 ， 经过这些年来 ， 很多家电企业的产品差异化渠道深耕 ， 以及互联网直卖的渠道模式变革 ， 带来的结果是：
线上网店的家电售价 ， 并不比线下门店便宜多少 ， 甚至两者在很多产品上 ， 已经实现了同价；不少企业线上与线下的产品差异之后 ， 线下门店的产品价格更有竞争力 ， 特别是一些乡镇经销商渠道 ， 都有自己的定制专供机型 ， 产品性能、款式都很棒 ， 不比网店弱 。
现在很多的家电导购员 ， 并不担心“顾客上来就问价、比价” ， 而是担心：顾客不上门、上门不问价只看货 。 因为 ， 只要顾客问价、比价 ， 现在很多家电门店都有自己的独销专属机型 ， 往往价格有竞争优势 ， 而且性能、款式与线上电商款更有卖点 ， 很容易达成销售 。
真正让家电导购员着急、头疼的 ， 则是越来越多的顾客 ， 不愿意为了买家电逛体门店 ， 不管是苏宁、国美 ， 还是各个地方性家电卖场 ， 都面临着用户不上门 ， 纷纷习惯线上购买的现实情况 。 其实 ， 这几年来 ， 很多家电实体门店与电商网店的较量 ， 最痛苦的并不是价格线上便宜、线下贵 ， 而是用户不来门店去网店 ， 这种消费习惯的形成 ， 才是实体门店最大的对手和拦路虎 。
所以 ， 接下来家电门店 ， 以及门店的经营者、导购员们 ， 所要解决的问题 ， 不再是继续跟线上的网店们比价 ， 也不是攻击线上电商便宜没好货 ， 这都不是竞争的突破口和方向 。 最为有效的手段 ， 则是应该牢牢抓住一点 ， 那就是吸引更多的用户重返线下实体门店 ， 让他们认识到实体门店的独特优点 。
那么 ， 如何让用户从线上回归线下 ， 从关注网店的价格便宜、性能卓越 ， 到关注实体店的热情、周到 ， 可看可摸可体验 。 最终 ， 完成在新零售时代线下门店的全面定义和重新赋能 ， 最终甚至拿线上平台为线下门店来引流带客 。 这些才是接下来经销商、导购员们应该考虑、突破的重点 。
其实 ， 随着家电零售渠道的线上线下融合全面落地和展开 ， 对于家电零售商来说 ， 真的不能再拿10年前 ， 20年前的传统竞争思维 ， 来参与一线市场的竞争 。 必须要抛弃与线上网店拼低价格 ， 而是努力整合线上资源共同服务于用户 ， 带给用户更多的增值和收获 。
最终 ， 解决用户买家电喜欢比价的关键 ， 不是去跟电商比谁的家电更便宜 ， 而是要比谁能满足用户的需求 ， 谁更能推动实体门店的模式和价值重新定位和扩容！
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