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新浪科技 花子健|光环之下的暗斑：揭秘特斯拉中国的权力围城( 四 )


但对于一家市值超过了4000亿美元的公司来说,想要卖出更多的车,无可厚非 。 只不过,特斯拉的动作已经变形 。
小鹏P7发布数天后,在北京其中一家特斯拉体验中心,一位销售人员曾在推荐国产Model 3的时候提到“小鹏P7就是模仿这款车来做的 。 ”这在过去是不可能出现的事情 。 甚至,特斯拉过去并不认为他们有对手,因为他们没有把自己当成一家车企,而是视为一家科技公司,一家提供生活方式的公司,一家为了地球的可持续发展而存在的公司 。
Jon McNeill担任全球销售及服务总裁的时候,曾要求特斯拉的销售人员不要向用户推销车辆,而是向他们推销特斯拉的理念,推销科技生活方式,并且要求销售管理人员,每周要拿出20%的时间在门店中,与一线门店的员工共同工作,掌握消费者的关注点 。
而作为全球销售的负责人,Jon McNeiil身体力行,会经常来到店里,接触一线的工作,了解销售人员、客户的想法 。 即使他来到上海出差期间,他也抽出一天去体验中心工作,以保证自己充分了解市场的情况和客户的反馈 。 以至于现在不少特斯拉员工将Model 3的销量走高归功于Jon McNeiil,他领导的销售体系获取了许多的销售线索,其中有不少人成为Model 3的车主 。
但如今,特斯拉中国招聘的销售工程师的质量每况愈下——这跟门店扩张的速度有一定的关系 。
2020年6月,特斯拉对外事务副总裁陶琳在个人社交媒体公布了特斯拉中心城市入驻计划,包括东西南北四大区位,共45座城市,其中就包含盐城、南宁、湖州、泰州、临沂等三四线城市,这也被称为特斯拉的下沉计划 。
早期,特斯拉的体验中心都有许多高学历的人才,包括硕士,海归等,他们基于对特斯拉的崇拜及热爱,来到特斯拉成为一名产品专家 。 现在,特斯拉招聘汽车产品专家的速度加快,甚至创造了当天招聘,次日入职,第三天参加集中培训的记录 。
过快的招聘速度导致产品专家的质量参差不齐,这些新人此前多数从事保险销售、信用卡销售以及课程销售等工作,从事汽车销售相当于是跨界 。 这并非职业歧视,而是与此前相比较,许多特斯拉的老员工有了失落的感觉——这不是他们认识的特斯拉 。
甚至出现一种情况是,销售负责人在得知即将降价的情况下,设立一个时间节点,让产品专家完成临时设立的销售目标——比如,一周内需要电话联系500个客户询问购买的意愿,从中推动在降价前实现更多客户下定成交 。
这样的情况不仅仅是出现在销售体系中,上海超级工厂也时有发生 。 曾有Model 3车主在前去充电时发现无法将充电枪插入充电口,是因为充电口太小了 。 但就是出现这样问题的400多辆车依然被生产出来,通过了检测出厂,一部分被卖到了消费者的手中 。 最终,这些车辆被召回 。
被拼多多揭开的混乱一角
类似于拼多多团购事件,并非没有发生过 。 2020年4月,特斯拉中国曾经有意找李佳琦合作,但后来淘宝推荐了薇娅 。
当时一位参与该项目的特斯拉内部人士谈到了此事 。 薇娅很看好和特斯拉的合作,认为这能帮助提升个人品牌的价值,所以愿意自掏腰包200万元,给予100台车每辆2万元的补贴,但唯一的要求就是不能对外说明这笔钱是自己掏的;淘宝自然也不愿意担了不好的名声 。 最终,特斯拉中国还是拒绝了 。
薇娅直播卖特斯拉Model 3的事情不了了之,改为在直播中销售特斯拉的试驾以及周边产品 。
在拼多多团购发酵之时,7月20日晚上,特斯拉中国区总经理王淏在公司内部通知“谁都不许卖车给这家公司(宜买车)”,并将手底下的人训斥了一顿 。
“血战到底 。 ”朱晓彤这样说 。
但高层的怒火和禁止令并没有被付诸实际行动 。 因为特斯拉的销售工程师和交付人员根本没有办法应付,这源于特斯拉无法对每一个订单的溯源,也就是说,特斯拉其实是无法识别订单是从哪里来的 。
最初的时候,特斯拉的销售下订单,甚至是通过邮件的方式,所以曾经出现过一辆车卖了两次甚至三次的情况 。 后来即使有了销售系统,也无法实现对订单的全程溯源 。 所以王淏说的“禁止卖车给宜买车”,更多就像是一个内部的口号 。
特斯拉中国并非没有公关部门,只是在这一次与拼多多的对峙中,特斯拉中国的公关体系近乎失效 。 这也是特斯拉中国在过去一年,持续动荡后的一个缩影 。
特斯拉在中国的销量依旧强劲,2020年7月和8月,特斯拉总共在中国卖出了超过2.4万辆车,基本确定可以实现季度目标,足以继续巩固第二大市场的地位 。
其中,在8月30日一天,特斯拉在中国就卖出了700多辆车 。 对比起来,7月一整月特斯拉在欧洲的销量仅为1050辆 。
这也说明中国市场对特斯拉的重要程度 。 而特斯拉中国还在寻求销量进一步增长的办法,在最近的一次调整中,特斯拉计划把中国市场调整为四个销售区域,分别为东区、西区、北区和南区 。 其中原北区、深圳和广州通过调整分别变为北区,西区和南区 。
那位被特斯拉拒绝交付的拼多多团购车主,因为经常看到关于Space X的新闻,从而爱上代表了高科技的特斯拉 。 但随着他成为舆论的焦点,公众似乎也能看到特斯拉的变化 。
一方面特斯拉坚持着自己的教条,似乎没有任何商量的余地;另外一方面,它越来越放下自己的身段,沉下去和其他竞争对手搏杀 。


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