北大金牌的董航|孙凯老师的《征战全球的华为立体营销》课程内容-孙凯老师助理董航
北京联盟_本文原题为：孙凯老师的《征战全球的华为立体营销》课程内容-孙凯老师助理董航
孙凯老师助理董航-北大金牌讲师工作室
《征战全球的华为立体营销》
主讲：孙凯
【课程大纲】：
一、华为营销业务拓展与管理
1、营—市场规划、品牌与市场关系提升
l市场规划步骤与规划方法
l案例：华为市场规划的“望远镜“和”放大镜“
l企业品牌推广策略
l从产品营销到解决方案营销
l品牌营销四部曲
l案例：华为的“3551工程”
l商业环境建设 ， 协调市场各方关系
（客户关系、政府关系及利益相关人关系协调）
l全面深刻理解你的客户
（客户战略和面临的挑战、客户的决策模式和决策链、客户的决策心理和依据）
l全方位的立体客户关系分析
a三类客户关系概念：关键客户关系、普遍客户关系和组织客户关系
b三类客户关系要素
l客户关系拓展的目标、策略和措施
a客户关系拓展的目标
b三类客户关系拓展的策略和方法
l案例：华为常用的客户关系拓展方法
l客户关系规划与管理
l客户关系工作的素质要求
（成为有效沟通和人际交往高手、获得客户高满意度、做客户的专业顾问）
l故事分享：国王的期望
l案例分享：不满意的客户
2、赢—销售项目运作与管理
l销售项目成功的关键要素
（介入的时机、运作管理到位、教练的帮助）
l机会点管理
（发现项目的四个维度、从被动到主动挖掘市场机会）
l项目立项
（项目分类及项目策划）
l项目信息收集与分析
l讨论：信息收集的内容与渠道
l识别客户需求
（主动需求与被动需求、显性需求与隐形需求、个人需求与组织需求）
a识别客户需求的方法
b正确理解和引导客户需求
l竞争分析与竞争策略
（SWOT分析和雷达图）
l销售项目策划三部曲及重点关注点
（分析、策划、计划）
l销售项目实施关键点监控管理
（解决方案、客户关系、商务融资、服务交付）
3、盈—交易模式创新与交易风险控制
l交易模式创新的内涵与方法
l案例：从按“产品”卖到按“软件版本”卖
l交易风险的种类与防范措施
（客户信用管理、合同条款管理、交付风险管理）
l案例一：哑巴吃黄连
l案例二：华为“泰国诉讼案”
l案例三：艰难的安哥拉工程
二、华为营销组织能力建设
1、组织架构与团队配合
l打造流程型组织
l案例：华为区域组织架构演进
l高效团队配合
l案例：华为的铁三角与重装旅
2、人才队伍建设与激励
l干部领导力提升解决思路
l骨干员工的管理和激励
3、企业文化与部门氛围
l企业文化的落地与传承
l案例：华为的企业文化
l营销部门的文化氛围
l案例：华为的与营销部门氛围
孙凯老师简介
文章图片
?
?讲师背景
?华为海外建设体系的创始人
?原华为拉美片区副总裁
?拉美政府关系及营销总监、营销副总裁
?任华为技术有限公司北京代表处副代表
?10年华为营销管理经验
?3年华为海外营销管理经验
?专著：《华为立体营销》机械工业出版社2013年出版
?华为海外政府市场创始人 ， 负责拓展和组建了政府国际项目的营销公关体系 ， 并成功运作多项海外政府大型项目 。 成功完成综合接入网产品首次规模商用；华为与港湾公司购并战役的核心成员；是华为公司拉美片区大型项目及商业环境建设的创始人 。 曾参与《技术商人与华为的核心竞争力》写作 。
?主持的项目
综合接入网产品首次规模商用
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