卡特彼勒|卡特彼勒对经销商从一而终的态度和机制，农机企业也可以学习( 三 )
有人可能会说“站着说话不腰疼！” ， 卡特彼勒是强势品牌 ， 经销商必须言听计从 ， 自己是小牌子 ， 根本学不来 ， 但笔者告诉你 ， 这样想就错了 ， 办法总比困难多 ， 河北圣和农机之前就从给经销商赊销 ， 2016年推广先款后货 ， 居然成功了 ， 其策略是升级产品 ， 由以前的圣和升级为普劳恩德 ， 新的品牌采用先款后货的政策 ， 老品牌逐渐过渡 。
四 、坚持独家代理 ， 一经“联烟” ， 终身不弃
（一）坚持独家代理 ， 不搞一女多嫁
卡特彼勒的经销权通常由独立代理商所有 ， 代理商是独家经营 ， 独家出资 ， 而且代理商的后代会继承父辈的事业 。
卡特彼勒要求他的经销商独家代理它的产品 ， 不能代理其它竞争对手的产品 ， 这样就能为用户提供专业、稳定可靠的服务 。
目前 ， 这种继承已延续到第三代或第四代人 ， 他们素质高 ， 且对卡特彼勒公司高度忠诚 。
图：卡特彼勒在全球的代理商数量变化
本文插图
从上图可以看出来 ， 从1995年到2012年间 ， 卡特彼勒在营业收入增加几倍的情况下 ， 其全球代理商数量只增加3名 ， 并且美国国内的代理商数量还减少了15名 ， 在全球扩张过程中 ， 全球范围内也只是增加了18名 ， 如果减去美国减少的15名 ， 其实在全球范围内只增加了3名新的代理商 。
从国别上看 ， 卡特彼勒在全球182个国家有业务 ， 而其全球有189家代理商 ， 这也就意味着平均到一个国家有一家代理商 ， 事实上卡特彼勒并不以国别来选择代理商 ， 其销售网络延伸到的国家 ， 卡特彼勒也将自己的代理商引入当地的市场中 ， 这样做的好处是与代理商真正的共同成长 。
（二）中国40年 ， 只有4家代理商
本文插图
与市场上其他工程机械企业不同 ， 卡特彼勒在中国的代理商沿用了卡特彼勒在全球的代理商体制 ， 数量少、实力强、关系紧密 。 进入中国40年 ， 卡特彼勒在国内专注发展了四家代理商 ， 分别是威斯特、信昌、易初明通、利星行 。 据了解 ， 他们都是先在海外与卡特彼勒有多年合作关系 ， 后来一起携手开拓中国市场的 。
“卡特彼勒在中国的代理商做了很多的工作 ， 不仅把其业务模式调整得更加适合中国市场和客户 ， 同时拓宽了业务范围 。 一方面对新机器的销售提供服务支持 ， 另一方面扩充了二手机的业务量 。 售后市场是中国工程机械行业一个老大难问题 ， 无论是发动机还是工程机械主机 ， 各个厂家都将其作为一个重点来突破 ， 但是真正成功的不多 。 这个后市场业务更需要有强大的代理商服务体系和网络 。
经国内农机行业启示：
在面对市场的激烈竞争时 ， 生产企业难免会有急功近利的举措 ， 在这种时候就要考验企业领导人的战略定力了 ， 很显然卡特彼勒的战略定力很强 ， 百年企业 ， 一直与经销商“从一而终” ， 这极大的保证了经销商的利益 ， 让他们可以心无旁骛去冲锋陷阵 ， 当然卡特彼勒也可以心无旁骛搞生产 。但在国内的农机行业好象恰恰相反 ， 在面对市场行业不景气时 ， 生产企业没有和经销商同仇敌忾的度过难关 ， 而是选择了简单粗暴的办法：
拆分经销商 ， 一地增设多家经销商 。
拆分经销商对原有的经销商极不公平 ， 自己投入巨大的资源和精力好不容易打下来的江山 ， 上游企业一句话就被拆的七零八落 ， 前期投入的都打了水漂 ， 后期地盘变小 ， 投入就永远收不回来 。
另外一地增设多家经销商一定会扰乱当地的价格 ， 经销商之间不是比的谁的服务好 ， 而是会比谁的价格低 ， 长此以往 ， 所有的人都不挣钱 ， 厂家的品牌销量会急剧下降 ， 最终会被挤出市场 。
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