卡特彼勒|卡特彼勒对经销商从一而终的态度和机制，农机企业也可以学习( 二 )
对农机行业的启示：
近两年 ， 在项目销售和面向合作社用户时 ， 国内许多大型农机制造企业选择了直销 ， 从生产企业直达用户的直销毫无疑问增加了上游生产企业的利润 ， 但不可避免的是破坏了“生产—流通——用户”的生态 ， 短期看生产企业占有便宜 ， 但种下了离心离德的种子 ， 如果有更好的品牌 ， 经销商就很容易“移情别恋” ， 等到有一天生产企业遇到困难时 ， 经销商也不会拼死相救 。所以长期看 ， 生产企业和经销商都应该有契约精神 ， 属于经销商势力范围内 ， 生产企业不要直接面对用户 ， 也不要和经销商分利 。
二、 选择实力雄厚的中小型经销商
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卡特彼勒重型拖拉机
卡特彼勒做的是工程机械、矿山机械等重型装备行业的特殊、高端产品 ， 这类产品通常售价数百万 ， 用户使用频率高 ， 对服务的质量和及时性要求非常高 ， 用户在购买设备时已经提前支付了品牌溢价和服务费用 ， 所以就要求厂家为用户提供及时周到 ， 比竞争对手更高质量的服务 ， 而卡特彼勒的用户遍布全球每一个角落 ， 凭厂家直销或直接服务 ， 显然是不可能的 ， 所以选择有实力的 ， 在当地有影响力的经销商就是最明显的选择 。
卡特彼勒在选择经销商时 ， 最看重的是经销商的专业性和服务能力 ， 并不太在乎经销商的体量大小 ， 大的经销商往往业务复杂 ， 不会一心一意的经营卡特彼勒的产品 ， 而中小型的经销商熟悉当地的情况 ， 接近客户 ， 掌握需求状况 ， 能为客户提供快捷的服务 ， 确保机器的正常运转 ， 使停机时间缩短到最低程度 。
对农机行业的启示：
大的不一定是最强的 ， 大的也不一定是最好的！
【卡特彼勒|卡特彼勒对经销商从一而终的态度和机制，农机企业也可以学习】
从国内农机行业的实际情况下 ， 久保田、迪尔、一拖东方红、雷沃重工等大型生产企业在选择经销商时 ， 往往选择的是当地最大的 ， 这些经销商也往往是多元化 ， 并且是多品牌 ， 虽然久保田、迪尔、一拖东方红等也要求这些经销商专营 ， 但事实上并没有人去执行 ， 变通的办法就是给这些一线品牌单独开一个专卖店 。
多元化可以丰富产品线 ， 能锁定尽可能多的用户 ， 有利于经销商 ， 但对上游品牌不利 ， 所以国内企业应该学习卡特彼勒 ， 在进入一个市场时 ， 最好选择有一定实力 ， 真正愿意独家代理的经销商 ， 专注才能专业 ， 专业才能长久 。
三、采取买断制
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虽然是中小型的经销商 ， 但是卡特彼勒选择这些经销商财务状况良好 ， 现金流充足 ， 本身就有很强的抗风险的能力 。
在产品上 ， 卡特彼勒要求他们买断他们的产品 ， 再卖给客户 ， 当然由于卡特彼勒强势的品牌和良好的口碑 ， 经销商也能向其二级经销商和用户收取现金或通过融资租赁及时现金回笼 ， 这样做的好处是保证分销商和乃对机器高度负责 ， 同时分担卡特彼勒公司的风险 ， 保证卡特彼勒的现金流 ， 使公司财务处于健康的运行状态 。
给农机行业的启示：
赊销已经成为农机行业的痼疾 ， 上游生产企业给经销商赊销 ， 经销商用户赊销 ， 有时候还会形成剪不断 ， 理还乱的三角债 ， 比如国内某知名品牌的水稻机怂恿经销商给用户赊销 ， 承诺出了问题 ， 损失由厂家和经销商各承担一半 ， 但等到真正收不回钱时 ， 厂家找各种理由搪塞 ， 最终受损失的是经销商 。国内农机企业应该从赊销和信用销售的泥沼中跳出来 ， 学习卡特彼勒 ， 强推现款现货或先款后货的模式 ， 这样做的好处在卡特彼勒身上已经被证明：保证分销商和乃对机器高度负责 ， 同时分担制造企业的风险！
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