行业互联网|科凡王飚：掌舵者不要被拖入追求趋势的泥沼
9月23日 ， 由佛山市工业和信息化局、佛山市南海区人民政府指导 ， 酷家乐主办的《2020国际家居互联网创见峰会·华南峰会》 ， 在佛山保利洲际酒店正式举办 。
来自腾讯云、百度、海康威视等科技第一梯队企业；快手、新居网MCN机构等短视频和营销巨头；科凡、联邦家私、简一、左右家私、建众智业、乾龙科技等标杆企业 ， 还有近1000位行业嘉宾 ， 共同探讨未来趋势 ， 为业界提供一份颇具前瞻性的新经济落地指南 。
峰会现场 ， 科凡总裁王飚进行了《大趋势和小闭环》的主题演讲 ， 他认为在消费者什么都不缺的时代 ， 更要反复论证消费者的真实需求和决策本质——消费最优解 ， 然后摸清企业有效承接、落地实施需求的充要条件 。 "当下趋势很多 ， 不要被追求拖入趋势的泥沼 。 "他说 。
本文插图
以下是科凡总裁王飚的演讲实录（有删减）：
作为企业掌舵者我们最大的恐慌 ， 就是战略恐慌 。 天天参加各种会议 ， 看到各种趋势分享 ， 包括今天在底下我其实也蛮恐慌的 ， 为什么呢？总是怕自己一不留神落伍了 ， 跟不上这个形势了 ， 企业就没有未来了 。
这么多趋势 ， 如果每个都因为恐慌去跟进 ， 企业的资源和条件能不能都实现呢？而且信息化社会 ， 知道趋势不难 ， 但是能在趋势下让企业活得不错 ， 或者在趋势中真正找到收益 ， 其实是非常困难的事情 。
所以我想跟大家分享一句话 ， 我们怎么不被拖入趋势的泥沼 。
做企业把产品和服务提供给消费者 ， 事实上核心是在做一个决策：思考并且反复论证消费者需求和消费者决策的本质是什么 。 在这个什么都不缺的时代 ， 这个问题并不容易解决 。 其次 ， 企业有没有承接消费者需求的条件 ， 或者能不能接近消费者购买的本质？这是企业自身的实力条件 。
我认为在趋势下面 ， 企业应该花更多的精力反而是这个事 ， 摸清去承接趋势或者落地实施消费需求的充分必要条件 。 为什么有时候我们做事只投入没产出？因为我们可能有部分条件合适 ， 但是可能在充要条件上并不是特别健全 ， 所以它没有形成一个闭环的实施条件 。
做企业讲究效率优先、效益优先 ， 我们在走向消费者的过程中讲的是有效经营 ， 存在三个问题：
第一个问题 ， 是否有没被满足的消费者？有没有消费者没被满足的需求 ， 而且很显性的被我们发现了 。 5年前的效果图就是 ， 所以这是酷家乐持续进步 ， 甚至领先全球的原因 。 因为酷家乐跟广大用户之间的黏性 ， 使他更容易发现消费真实需求 。 他每年都在发现消费者还没被满足的那些需求 。
第二个问题 ， 知道消费需求后 ， 如何被消费者选择 ， 能不能比别人先触达？触达后能不能获悉更具象的需求 ， 用产品和服务去引领他 。 当然 ， 引领也不等于成交 ， 消费者很理性 ， 随着解决方案最后真正比别人更能够承接需求 ， 才会形成转化买单 。
但是还不够 ， 第三个问题 ， 消费者买了你的产品 ， 就一定让你赚钱吗？日常经营里我们发现 ， 很多时候实现了销售也不等于赚钱 ， 尤其在市场竞争里 ， 消费者选择了你 ， 但是能不能带来企业的经营实效呢？你花了多少精力 ， 究竟通过多少流量成本去实现了一个订单 ， 你产品展示的频效够不够？我觉得企业经营就是一层一层想透问题的过程 。
这里讲完思考模式 ， 再举例说明 。 现在大家居全品类销售的趋势很显性 ， 整个定制行业过去几年的方向并没有那么明朗 ， 但是今年看起来定制企业卖成品家具 ， 无论是销售者的意愿还是消费者的意愿 ， 今年开始都在被启动 。
那科凡怎么办？这个趋势跟不跟？事实上我的行动是不跟的 。 为什么？因为消费者购买成品家具的决策本质是单品决策、整体购买 。 分析我们对标的消费者 ， 真正不做单品决策只做整体购买的 ， 一定是相对较为低端的消费者 。 比如说我买一个出租屋、一个度假屋 ， 我可以全屋家具不考虑品牌 ， 不考虑更多细节 ， 我就买有功能的就好了 。
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