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直播|直播电商，风往哪儿吹

_原题为 直播电商 ， 风往哪儿吹
“全网最低价”是直播电商最好的出路吗？企业家直播带货能走多远？疫情后持续火热的直播电商 ， 正以前所未有的力度改变着电商生态 ， 直播电商的未来发展也成为电商发展的核心议题 。 9月18日至20日 ， 浙江数字贸易交易会暨中国（杭州）国际电子商务博览会在杭州举办 ， 众多电商企业、直播网红MCN机构、数据分析公司等负责人齐聚一堂 ， 关于直播电商未来 ， 他们展开了一场“头脑风暴” 。
拼“全网最低价”是最好的出路吗？
“事实证明 ， ‘全网最低价’的确是眼下直播经济最有效 ， 也是使用最频繁的营销策略 。 ”直播数据分析平台企业“蝉妈妈”运营总监谢建华观点鲜明地支持“全网最低价”模式 。
谢建华随机选择了3天抖音直播平台的数据作为证明 。 在这3天里 ， 排名前100的主播共直播214场 ， 发布了10057条商品链接 ， 其中有9194条是全网最低价 。 “也就是说 ， 91.41%的品牌方在用‘全网最低价’的策略参与直播 。 ”他说 ， 显然“全网最低价”直达直播观众最迫切的需求 。
而解数咨询CEO张杨则道出了自己对“全网最低价”模式的担忧 ， “这种竞争模式会将企业的利润一降再降 ， 甚至影响到产品品质 。 ”
“直播间里的低价并不一定就意味着牺牲了企业的利润 。 ”在蓝鲨有货创始人卢旭成看来 ， 直播电商在某种意义上就是工厂直销 ， 因其产业链链条更短 ， 自然能支撑更低的价格 。 从长远来看 ， 企业用最低价在直播间完成“拉新”后 ， 还可以吸引消费者持续复购 ， 产生持续效益 。
“单一的‘全网最低价’模式并不利于直播电商的发展 。 ”新榜电商运营部总经理路云锦换了一个视角来分析“全网最低价”的利弊 。 他说 ， 如今每天都有成千上万的新人主播进入直播领域 ， 他们面对品牌几乎没有议价权 ， 更谈不上“全网最低价” ， “如果‘全网最低价’成为每个直播间的标配 ， 那么除了头部直播网红 ， 其他主播将看不到成长的机会 。 ”
企业家亲自带货是未来方向吗？
“娃哈哈”集团创始人宗庆后、“格力电器”董事长董明珠……越来越多的知名企业家“披挂上阵” ， 亲自直播带货 。 企业家要不要自己为产品代言？或是把专业的事交给专业的人？对此 ， 嘉宾们各执一词 。
“对于许多品牌来说 ， 进入头部网红的直播间难比登天 ， 而一般的主播带货能力又有限 。 ”点金手MCN创始人丰年表示 ， 网红直播间里活动式的直播对提升品牌影响力作用十分有限 。 相较而言 ， 企业自播的效果会更好 。 他分析道 ， 企业自播既可以是企业家自己播 ， 也可以是企业自己培养直播团队 。
“流量很重要 ， 但并不是谁都适合去直播赚流量 。 ”知衣科技联合创始人兼CEO郑泽宇说 ， 企业和企业家最核心的竞争力是产品、供应链以及品牌价值；企业自己孵化主播 ， 无论是企业家自身还是自有团队 ， 都面临着成本高、孵化周期长、成功率低等问题 。 因此 ， 他坚持认为 ， 直播带货还是应该交给专业的直播机构来做 。
果小美创始人、“聚划算”前负责人慧空的观点相对折中 。 他认为：“企业家不是不可以直播 ， 但更好的参与方式是和直播机构的主播‘组CP’ 。 ”他建议 ， 企业家以嘉宾或副播的身份参与直播 ， 既可以利用主播的人气和专业度 ， 也展现了自己对产品的理解和品牌初心 。
明星带货是否会昙花一现？
在讨论中 ， 嘉宾们提到了直播经济的一个有趣现象：一边 ， 是薇娅、李佳琦等头部直播网红越来越多地参加综艺节目 ， 努力“出圈”、转型做明星；另一边 ， 刘涛、陈赫等一线流量明星又在转型直播带货 。 对此 ， 业内大咖也在论坛上就流量明星直播带货的未来进行了讨论 。
“流量是直播带货效果的重要保障 ， 所以自带流量的明星直播带货 ， 自然就是一件‘降维打击’的事 。 ”银河众星联合创始人峻楚认为 ， 明星流量具备更快的粉丝沉淀能力 ， 还有更强的私域黏性 ， 带起货来可谓事半功倍 。
对此 ， 灿烂星光合伙人曾崇文持不同观点 。 在他看来 ， 直播带货是一件专业性极强的事 。 “一个合格的带货主播 ， 至少要保证每天播4小时至6小时 ， 一个月播25天至30天 。 ”曾崇文说 ， 这样的要求使明星很难“兼职”做好直播 。
【直播|直播电商，风往哪儿吹】“尽管明星投入在直播上的时间和精力不如专业主播 ， 但他们的流量优势足以弥补这些不足 。 ”面朝信息科技CEO胡东表示 ， 直播主播大多靠的是平台的存量流量 ， 而明星可以吸引大量自己的流量来到直播间 ， 整体的流量成本也明显更低 。 并且 ， 用户在明星直播间的停留时长是普通主播的5倍至6倍 ， 停留时长是人均成交量的重要因素 。


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