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EMBA|请对经销商好点！，达利

近日 ， 达利集团2020年上半年报曝出 ， 财报显示 ， 2020年上半年 ， 达利营收101.6亿元人民币 ， 这个被业内称为“中国版雀巢”的公司 ， 收获各种荣誉和称赞 ， 然而在外表亮丽之下 ， 也有着许多经销商的心血和泪水 。
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达利保了本 ， 经销商成了背锅侠
“达利的面包 ， 不可能好卖 ， 当时我们进多少 ， 就过期多少 ， 后来达利也不管我们 。 ”近日 ， 一位四川达利的经销商向媒体爆料称 。
这位经销商所说的“达利面包”正是达利近几年强推的新品牌——美焙辰 。 美焙辰刚刚推出之际 ， 达利与四川所在地的原有经销商关系破裂 ， 正着手培养新的经销商 。
据经销商透露 ， 在接手的时候 ， 达利给了这位经销商很多承诺 ， 包括过期会处理 ， 结果后来都没有人管 。 接手达利园早餐面包之后便一直亏损 ， 产品卖不出去 ， 严重过期 ， 但是达利一直没有按照承诺处理过期产品 。
尽管多次联系四川大区的经理 ， 但是带来的就是电话、微信直接拉黑 。 不仅如此 ， 据爆料经销商反映 ， 遭遇达利类似对待的经销商不止她一位 。 美焙辰作为“达利园早餐面包”推出初期 ， 达利公司在当地找了很多经销商 ， 大多和她一样遭遇“不理” 。 此后 ， 在当地再也没有人愿意做达利的面包产品 ， 自然与达利彻底告别 。
【EMBA|请对经销商好点！，达利】
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但并不是每一个地区的经销商 ， 都会面临被拉黑、不“报销”（指报销过期产品费用）的遭遇 。 还是有不少经销商还是可以如约拿到过期产品退款的 。 但是前提是你能帮公司赚到钱 。
“简单说 ， 你帮公司赚到钱了 ， 就给你处理 。 比如 ， 你帮他赚到100万 ， 他帮你处理50万 ， 当然可以 。 没有赚到钱 ， 就不会赔 。 ”一位上海的美焙辰经销商如此总结 。 这一点也得到了其他经销商的印证 。
其实不止美焙辰 ， 达利集团做新品 ， 低于10亿的盘子公司是不去做的 。 从短保、功能饮料、豆奶、薯片等产品 ， 市场份额都是在百亿以上 ， 达利才会下功夫去抢 。 实际上达利的市场运作方式和娃哈哈、康师傅类似 ， 都是直接凭借强大的渠道网络、广告力度 ， 抢夺中小品牌的饭碗 ， 都属于跟进性创新策略 。
达利集团要求自己的产品 ， 利润不得低于10%以上 ， 有的产品必须30%以上 。 现在公司实力大了 ， 对经销商的要求也越来越多 ， 所有新品必须带着卖 ， 不卖不行 。 拿短保烘焙产品举例 ， 新品上市 ， 公司十分重视 ， 经销商一个月要进几十万的货 ， 而且不能拼车 ， 一发就是一整车 。 目的就是压货 ， 压进市场 。 逼着经销商全渠道大批量铺货 ， 可是很多经销商的渠道不适合 ， 而且新品上市缺乏培育周期 ， 全渠道铺货 ， 就会有很多不动销 ， 一旦终端网点退换货 ， 就会造成“不动销卖不掉”的负面认知 。 关键一点 ， 产品退回来 ， 达利不管 ， 经销商只能认栽 。 每一批产品 ， 达利集团稳赚 ， 经销商如履薄冰 。 不做吧 ， 其他好卖的产品怕是被拿掉经销权 ， 卖吧 ， 不断推出的新品成了薅经销商羊毛的利器 。
“骑虎难下” ， 经销商都在战战兢兢 ， 而不是信心倍增 。
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达利集团的优势非常可怕 ，
但是趋势却不容乐观
达利集团最早发家 ， 依靠老板雷厉风行的大胆风格 ， 所向披靡 。 在中国做生意 ， 没胆量是不行的 。 改革开放初期 ， 不管黑猫白猫 ， 抓到老鼠就是好猫 。 大好的创业机会 ， 只要能够抓住 ， 就一定有市场 。


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