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真实成交量水分重 商家与直播平台斗智斗勇第一财经2020-09-10 02:21:560阅( 二 )


与李东倚重外部主播不同 ， 张中的策略在于发展自己的主播团队 。
“现在公司找的明星是代言 ， 不是卖货 ， 明星卖不了货的 ， 只能做品牌宣传 。 头部主播带货也要看粉丝画像 ， 我们邀约的主播都是分析过数据 ， 然后再邀约的 ， 效果还可以 ， 有利润 。 ”张中表示 ， 公司的直播团队大约有100人 ， 其中主播40多个 ， 主要通过各个平台的达人号孵化 ， 今年会把直播作为发力重点 ， 每个月的销售额在4000多万元 。
“直播抽成的比例要远低于电商平台 。 在一些电商平台卖300元的衣服 ， 在直播里面卖200元 ， 利润空间大致相同 。 ” 张中举例称 ， 一件夏装连衣裙 ， 在线下品牌店的吊牌价是700块钱 ， 放到一些电商平台上面卖 ， 可能是卖400块钱 ， 在直播上面可能卖150多块钱 ， 经过供应链优化之后 ， 直播上面的衣服可能卖到99元 ， 而且还是盈利的 。
由于在各个渠道售卖的价格不同 ， 张中在公司成立了大商品部 ， 结合产品库存、渠道、售卖情况、定位等因素 ， 将直播与电商两个渠道的商品交叉或同步售卖 。
“其实每个平台都会要求商家‘二选一’ ， 以前是发文件摆在明面上来讲 ， 现在是私底下交代商家 。 ”张中表示 ， 对于商家来说 ， 最好的方式是一个款式可以有多个销售渠道 。
为了规避各个电商平台的规则 ， 商家通常采用两种做法：其一 ， 将品牌错开 ， 每个品牌做大了之后都会有一个中文名、一个英文名 ， 在A平台用中文名 ， 在B平台用英文名；其二 ， 同样的品牌 ， 不管中英文名称 ， 电商平台在进行比价搜索时 ， 通常会按照图文搜索 ， 检测同样款式的价格是不是卖得比其他平台更低 。 商家的应对做法则是把模特图片、文字说明错开 。
张中表示 ， 电商平台也不是高高在上的 ， 同样一个违规 ， 处理A商家跟B商家的方式都是不一样的 ， 规模小的商家没人在意 ， 做大了之后 ， 双方会存在一个博弈的过程 。
责任编辑：戚琦琦


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