小镇的夕阳|在线教育行业 12 大核心场景案例全解析( 四 ) 大多在线教育企业较为重视“用户”“内

三、课程销售情况
当越来越多的用户留在平台之后，如何更好地促进其完成付费转化呢？如图，是一个反馈销售情况的整体看板，神策提供的实时数据可以反馈各种重要指标，并可以进行重要指标维度下钻。
场景一：合理进行流量分发，优化购买转化路径
该音乐教育类平台发现某段时间内的销售情况并不理想，希望能做出一些动作改变现状。该平台的课程基本分为两大类，一类是与外部老师合作的直播课程，另一类是自主设计的 VIP 套餐课程，而平台的付费用户，大部分选择的还是直播课程。
分析现状之后，建立了一个直播课的销售漏斗，发现从启动 APP 到访问直播课详情页的转化率还不到 10% ，而按照平台的流程，不到达直播课详情页的用户就无法进行课程购买。这是因为，平台把更好的资源流量位都给了自主设计的 VIP 套餐课程，相比而言，直播课的访问路径更长更深，用户很难找到。
为了解决课程曝光问题，利用“首页”和“工具”两大核心模块为直播课进行疏导：

在首页增加“为你推荐”版块，为用户进行个性化推荐，让用户能够更快地找出自己感兴趣的课程。
当用户使用曲谱工具并处于暂停状态时，为其推荐课程。

做出此两点调整后，直播课程得到很好的曝光，上线后有效启动 APP 后进入课程详情页的转化率提升至 23.84% 。如此，从整个漏斗的最顶端，也是流量最庞大部分有效提升了付费转化率，成功提升了 GMV 。
场景二：平衡供需关系，定制优惠活动促进转化
某在线教育企业发现有很多用户进入课程详情页后没有购买。从神策的课程供需上分析发现，教师发布的课程均价高于学生有意愿购买的课程的均价，用户对价格敏感，且双边对价格的预期不同。于是，打造了一批优惠网红课程，以每日限量和低价的方式刺激用户快速转化，以使其成为成熟、甚至是忠诚的用户。
此外，不同的课程目标受众不同，且用户可接受的价格优惠存在区别。在某教育课程大促活动时如果全量推广，优惠力度和优惠形式毫无区分，不仅大量消耗人力、物力、财力，而且对非目标用户造成体验打扰。因此，某课程大促时，根据用户历史浏览和学习课程的情况找出课程类型、讲师等维度偏好与活动课程相匹配的用户，并根据用户的优惠券金额接受程度定向发放不同优惠力度的优惠券，且在用户收到优惠券后适时引导和提醒用户付费，从而有效提升了用户的购买转化率。

场景三：多资源位多流程下单路径的订单归因
某 K12 教育类 APP 在做销售分析时，发现很难判断到底是哪一个资源位对用户付费起了更重要的作用。用户在购买流程中，可以通过不同的活动、轮播图、搜索栏、ICON 区、专场、个性化推荐等进入课程详情页，发生购买行为，用户在这一流程中的路径复杂，平台需要科学的计算并判断出到底哪一个坑位对用户最后的购买行为产生了实际贡献，从而更好优化各种资源位上的内容。
在神策分析中，存在一个归因模型，具体情况如下图所示。

如截图左侧显示，当目标转化事件为“支付订单详情”时，可以点击选择相应的条件，点击“查询” ，神策通过算法即可计算出不同资源位对订单的贡献度。同时，神策也提供不同类型的归因模型，帮助企业按照自身的实际情况计算目标事件的资源位贡献度。