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观点评论|从用户决策路径来看，为什么19元的价格比99元好卖的多？

_原题为 从用户决策路径来看 ， 为什么19元的价格比99元好卖的多？
先抛出一个问题 ， 同类型的产品 ， 为什么在直播带货中19元的价格比99元的要好卖的多 。 大家下意识的可能会给出一样的答案：便宜呗 。 如果这个回答能解决问题 ， 那还要咱们运营推广做什么？
之前我做B端业务的运营 ， 觉得用户决策路径太长了 ， 成交不受运营岗的掌控 ， 便转型到了C端业务 ， 当时天真的以为C端的用户没有决策路径 ， 只要曝光有了 ， 种草做了 ， 自然会有成交 ， 直到看到生意参谋里每天通过品牌词进来的大几百流量 ， 并没有如预期成交 ， 便开始反思 ， C端用户难道也是有决策路径的？
观点评论|从用户决策路径来看，为什么19元的价格比99元好卖的多？
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结合用户浏览和跳出的数据 ， 最终得出了一个结论 ， 用户的决策路径长短和客单价是成正比的 ， 客单价越高 ， 用户的决策路径越长 ， 最直接的感受是价格越贵的东西 ， 用户决定购买所耗的时间越长 。 举个例子 ， 用户买房子 ， 大多数是这边看 ， 那边瞅 ， 左对比 ， 右对比 ， 翻来覆去的折腾个把月 ， 可能才会决定购买 。 买汽车也是如此 ， 不做好详细的了解 ， 不会轻易下单 。 当然 ， 如果家里有矿就另说了 。
如果这个产品价格很低 ， 比如5块钱的手抓饼 ， 大家应该不会购买之前还要百度一下 ， 或者问下朋友 ， 甚至看下点评评价吧 ， 反正就5块钱 ， 就算难吃 ， 也损失不了多少 ， 随便买咯 ， 土豪气质在购买低价产品时一览无遗 。
所以在直播带货中 ， 即使大家对产品的质量好坏 ， 抱有怀疑态度 ， 但是19元的价格 ， 买来试试咯 ， 亏也亏不了多少 。 如果换成99元的 ， 用户的大脑一定会飞速旋转 ， 先去看用户评论 ， 再去小红书看大家是否种草 ， 一系列环节搞完后 ， 才会决定这个下单按钮 ， 点还是不点 。
因为有这种决策路径与价格成正比的现象存在 ， 直接决定着我们运营推广需要做哪些工作 ， 如果不知道用户决策路径 ， 而盲目的去做品宣 ， 可以这样说 ， 某个路径的曝光工作没有做到位 ， 整个成交链路就会垮掉 ， 这不是危言耸听 ， 这是我实操中的血淋淋的教训 。
一、B端和C端的决策路径 这里给大家演示下B端和C端的用户决策路径明细 ， 看大家平时有没有注意到 ， 记住只要是影响到用户决策的环节 ， 都需要运营去干预 ， 优化这个环节 ， 才能获得我们想要的成交 。
B端的决策路径：搜索关键词-进入官网-查看案例-联系乙方-留下联系方式-乙方回访-乙方报价及商务跟进-甲方对乙方全面评估-确定意向-签署合同成交 。
C端的决策路径（高客单价）：搜索关键词-进入详情页-看用户评论-看价格-退出看其他产品-看用户评论-对比价格-跳转出来问朋友建议-拿定主意打开意向产品页面-咬牙下单 。
C端的决策路径（低客单价）：种草或平台千人千面推荐-看买家秀-下单 。
注意以上的路径并不绝对 ， 是大众的决策路径 ， 由于每个人的经济能力有差异 ， 购买决策还是有点区别的 ， 土豪直接买买买 ， 普通人是先看看看 ， 然后再买买买 。
在读接下来的内容时 ， 大家先明白一个道理 ， 我们做运营 ， 做推广的所有工作都是围绕着用户决策路径来的 ， 比如用户进入详情页 ， 为了提高这个页面的转化 ， 我们会设计出漂亮的主图和详情页 ， 优化评论 。
用户拿不定主意 ， 去百度或者小红书查询产品详细信息时 ， 我们会做百度知道 ， 小红书种草 ， 在用户了解产品信息的这个环节 ， 通过人为的干预 ， 把用户拿下 。 用户的目光扫到哪 ， 我们的运营工作就要做到哪 。
二、知道了用户决策路径 ， 我们要做哪些工作？ 很多人脑子里没有用户决策路径的概念 ， 在做运营推广工作时 ， 看别人做小红书种草 ， 自己也去做；看别人做私域 ， 自己也去做；看别人找明星代言 ， 自己也想代言 ， 结果颜值不够 ， 老板不同意 。 画虎不成反类犬 ， 模仿别人去做效果很差劲 。
拿B端业务为例 ， 知道了用户决策路径 ， 我们需要做哪些工作呢？
搜索关键词：这点大家应该没有异议 ， 线上B端客户95%以上是通过行业关键词来的 ， 所以做关键词竞价和关键词排名是尤为重要的 ， 每个B端公司都要有SEM/SEO专员 。
进入官网查看案例：这两个路径可以放在一起讲 ， 官网是做B端业务的核心 ， 想不到吧 ， 移动互联网发展了十来年了 ， 互联网发展了二十多年了 ， 官网依然没有过时 ， 依然尤为重要 。
案例又是官网的核心 ， 一个没有案例的官网是不具备获客能力的 ， 这点一定要牢记 。 做官网运营 ， 什么模块都可以偷懒 ， 唯独案例这个模块不能丢分 。
联系乙方和留下联系方式：针对这个环节大家知道要做什么工作吗？提炼获客话术 ， 不是我看低各位 ， 大多数公司这点做得并不好 。
乙方回访和商务跟进：靠谱的公司能做到2小时内回访客户 ， 这是有一套作业流程存在的 ， 就像去饭馆点餐 ， 别人承诺20分钟内菜品上齐 ， 为了确保言出必行 ， 会制定一套完整的下单上菜流程 ， 控制在承诺时间内 。


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