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ZAKER|独立代理人制度的争议热点及国际经验( 二 )


在意见稿出台后 ， 从业人员焦点也多放在“一代多”问题上 ， 即是否允许独立个人代理人代理多家公司产品 。 《保险法（2015年修正版）》第125条指出“个人保险代理人在代为办理人寿保险业务时 ， 不得同时接受两个以上保险人的委托” ， 从法律层面 ， 寿险业务中的“一代多”存在违法风险 。 但意见稿中对一代多”这一问题仍留有空间 。
“可以依法授权独立个人保险代理人从事保险产品销售、协助保险勘查和理赔等活动；有兼营代理其他保险公司保险业务资质的 ， 可以授权独立个人保险代理人代为办理 。
有销售非保险金融产品资质的 ， 可以授权独立个人保险代理人销售该非保险金融产品 ， 但应符合监管部门相关规定 。 ”（摘自政策原文）
在保险公司有资质的前提下 ， 独立个人代理人仍有销售多家产品及非保险金融产品的可能性 。 但如果隶属一家没有兼营资质的小型公司 ， 独立个人代理人就只能销售这个保险公司的产品 ， 业务范围有限 。
独立代理人是否有助于提高代理人整体水平？会对现有代理人层级造成有何种影响？
我国具有庞大的保险代理人队伍 。 截至2019年底 ， 我国共有保险专业代理法人机构1779家 ， 保险兼业代理机构3.2万家、网点22万个 ， 个人保险代理人900万人 。 随着代理人队伍不断扩大 ， 传统保险代理人制度的弊端也渐渐显露 。 传统代理人模式采取金字塔式的组织结构 ， 通过拉下线（即增员）来扩充队伍 ， 上线往往能从下线的佣金收入中抽成一定比例 。 虽然这种方式可以调动每一个增员的积极性 ， 但过多的层级导致金字塔底层代理人保费销售与佣金收入不匹配 。 金字塔上半部分的代理人往往收入可观 ， 但下半部分的代理人只能获得少部分佣金收入 。
另一方面 ， 保险代理人从业门槛低 。 2015年取消保险营销员资格考试前 ， 取得从业资格证、职业资格证即可开展保险销售业务 ， 取消后品行良好 ， 具有从事保险代理业务或者保险经纪业务所需的专业能力即可从事保险代理 。 在考试门槛取消后 ， 保险代理人数量在两年内增长274万 ， 其背后存在急功近利的人海战术 。 佣金和考核注重增员利益、员工培训不足等造成了营销员队伍大而不精 ， 整体素质偏低 。 虽然实现了保险市场的快速增长 ， 但也一定程度损害了保险行业整体形象 。 整体而言 ， “大进大出”成为行业常态 ， 代理人的留存率远远低于成熟的保险市场 。
独立个人代理人模式仅有代理人自身的层级 ， 打破了原有的金字塔模式 。 团队管理成本低 ， 间接佣金的取消能够有效提升一线代理人的收入 ， 吸引优秀的代理人进入并提高留存率 。 而独立个人代理门槛设置及甄选机制对代理人提出了较高的素质要求 ， 使其在缺乏团队支持和帮助下能够迅速适应市场 。 从这一角度而言 ， 独立个人代理人制度更适用于兼具能力意愿的少部分代理人 ， 有利于培养一批高端、经营的独立保险代理人 ， 推动保险业高质量发展 。
美国独立代理人制度
美国四大寿险渠道为专属代理（AffiliatedAgents）、独立代理（IndependentAgents）、直销和其他 。 专属代理是指仅为一个保险公司代理保险业务 ， 保单归属保险公司 ， 有比较强的业绩指标和要求 ， 所属公司也会给其支持 。 独立代理是指同时独立地为多个保险人代理保险业务 ， 独立代理的代理权限一般为签发保险单、收取保险费、办理续保业务等 。


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