看客|招生老师:我们抢学生就是在抢钱( 二 )
培训笔记里搪塞家长的话术如果碰到我们不知道的问题 , 就要及时转给资深的负责老师 , 总之 , 不要丢掉任何机会 。但这些问题当中 , 最让年轻的我们不知所措的那个是——宿舍 。 因为我们也不知道学生宿舍在哪里 , 或者说 , 当时根本就没有宿舍 。“如果家长问到宿舍 , 你们就说:为了给孩子们营造一个良好的住宿环境 , 学校的宿舍正在装修改造 , 赶开学就可以装修好 , 您可以去我们的样板间看一下 , 学生的宿舍我们都是完全按照样板间的标准来配置的 , 有空调 , 有4人间和6人间 。 ”培训的老师说 。“学生开学总是要住宿舍的 , 那个时候总会露馅儿的 。 ”我们担心 。“这个你们不用担心 , 校长他自有安排 。 ”老师说 。太守规矩 , 就招不了生最后 , 她总结了一下 , 核心思想就是:可以使用“夸大”的方法 , 尽可能去招收初中毕业、没考上普高的学生 , 招到一名学生 , 提成4000元 , 每个月只有完成5个学生的招生任务 , 才能拿到2000元的底薪 。培训结束 , 就开始“实战”了 。 大概三四个月的时间里 , 我们这些“年轻老师”要分组分片区 , 奔波于本市周边的乡镇和其他县区的初中之间(因为市区学校管得严 , 我们根本进不去) 。招生刚开始是极其不顺利的 , 即便乡镇上的学校门卫的大叔大爷们 , 凭常年看大门的经验 , 也能一眼就认出来我们是来“招生”的 , 说什么都不让我们进去 , 经常是软磨硬泡半天把人家搞烦了 , 直接把我们轰走 。
在路边用招生简章袋子引起大家的注意 , 吸引家长前来咨询“勇闯校门”了一段时间 , 我才知道原来“招生老师”是极不招校方员工待见的 , 我感觉我们好像整天就是在做一些偷鸡摸狗的事情 , 躲着门卫大爷、躲着学校老师 , 靠各种坑蒙拐骗 , 以极卑微的姿态去求着那些十几岁的孩子来我们技校 。 睁着眼睛说瞎话 , 把学校夸得天花乱坠 , 各种有理有据地引用政策条文——但其实我们的话术里面不知道掺杂了多少虚假的东西 。偶尔给门卫大爷送烟送水或趁他们不注意 , 就可以混进学校 。 进入学校算是“成功的第一步” , 趁着学生课间10分钟的功夫 , 瞄准初三毕业班 , 躲着老师 , 进教室狂撒招生简章、收集学生信息 , 或进行简短的宣讲 , 然后又偷偷溜走 。总之 , 一切都很谨慎 , 生怕被学校某位老师或领导发现 , 若被发现 , 就撒谎说是找人 , 找谁也不知道 , 应对不上 , 就只能赶紧跑出来 。当然 , 也有比较顺利的时候——我们会直接联系到学校领导 , 在征得他们同意后 , 就可以明目张胆进入教室进行招生宣讲和信息收集 。 只有这个时候 , 我才觉得自己好像才是一名真正的老师 , 在做一份正经的工作 。有时我们也会趁没人溜到学校的主任办公室 , 直接偷拍他们的老师和学生信息 , 为我们后面的招生顺利“打基础” 。 这些手段是一位有着十几年招生经验的老师教给我的 , 她说招生就得这样 , “太真实、太守规矩 , 这就招不了生了” 。不蹲守学校的时候 , 我们会三两一组 , 拿着提前印好的招生“大字报”穿梭于乡镇街区到处张贴 。 电线杆、砖墙、土墙 , 哪里显眼贴哪里 。 因为被驱赶过很多次 , 我每次一边张贴、一边做好跑的准备 。 返程路上 , 我甚至不愿意抬头看我们张贴过的广告——朴素整洁的街道上 , 一大张血红的招生简章实在太过招摇和刺眼 , 上面夸大宣传的文字 , 也让我羞耻于再读一遍 。
我们当时招生的“大字报”由于政策不断吃紧 , 进校越来越难 , 我们就在一些学校门口支一张小桌子 , 上面摆着我们的招生简章 , 趁学生上学、放学的间隙去主动“搭讪” , 介绍我们学校 。当然 , 最重要的是 , 留下他们的信息 。
当时招生老师们干脆把招生广告贴在胸前跟家长对骂的电销组等中考结束后 , 我们便“转战敌后” , 开始集中的“电销(电话销售)” , 用之前收集来的、以及不知道别的老师从哪里弄来的学生信息 , 开始没日没夜地打电话 。那些老师们找来的学生名单信息很全 , 家长姓名、家庭住址、中考成绩等 , 一览无余 , 生源遍布周边各区县乡镇的学校 。 后来听一些资深招生老师说 , 每年中考结束后 , 他们都会靠关系弄到各学校的学生信息 , 这对他们来说小菜一碟 。
招生老师在为中考考场外的家长发简章介绍学校为了电销 , 我专门办了一张新的电话卡 , 技校还雇了几名学生兼职 , 跟我们一起 。 这些学生就称为“话务组” 。 每天早上 , 我们8点到固定的教室 , 一组4名“招生老师”加6名兼职学生(后来又陆续来了一些学生兼职) , 每人会分配到一张学生信息名单 , 兼职学生打第一遍电话 , 招生老师还要把他们的名单再过第二遍 , 尽可能不漏掉任何一个潜在的机会 。大三伏天里 , 外面的太阳躁动不安 , 教室里面只有头顶4个风扇在吱吱扭扭地转悠着 , 坐着不动都感觉闷热难耐 。 一遍又一遍重复着拨打号码 , 同样的开头语“家长 , 您好 , 我是……”此起彼伏 , 着实枯燥又烦躁 。 这些学生信息名单 , 同时可能已经被别的学校数十、数百名招生老师都“筛选”过了 , 被烦透的家长接到我们的电话时 , 很多人回话都是直接谩骂、威胁 , 最后直接挂断 , 更加使得我们已在爆发边缘的情绪被激怒起来——有一次 , 一名兼职学生直接和电话那头的家长吵起来 , 对骂了很久 。成月的电销让我情绪崩溃 , 每次“嘟……嘟……嘟……”响起之后 , 我都害怕对面接听——我很希望这个号码无人接听或者直接挂断 , 然后就可以在信息名单上画个叉号 , 免去后面和家长的对话了 。 因为我不知道会碰上什么样的家长 , 暴躁的、怀疑的、拒绝的 , 或者偶尔会有语气温柔的;我也不知道他们会问我什么样的问题 , 可能我又用一个谎去圆另一个谎 。有几次 , 连着几个家长语气很不友好地问我 , 是从哪里知道他们的电话的 , 我愣在原地 , 磕磕绊绊说 , 是去孩子的学校宣传时你们孩子自己填的(这是之前培训时教的话术) , 有一个家长听后直接怼到:“不可能!我们家孩子从来都不会填这种东西!你他妈的……”我紧张到抖 , 急忙挂断电话 。
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