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天猫|这些天猫店被资本追着投！小众赛道，有人年销上亿元，有人月卖百万件( 二 )


2018年底 ， 赵松耿做了个决定 ， 把公司从老家汕头搬到深圳 。
今年4月首次开启对外融资前 ， 可啦啦都是靠自己的利润往前滚 。 投资人的到来 ， 有望为可啦啦注入更多专业化运作的资源 。
负责天猫平台隐形眼镜行业运营的一名工作人员透露 ， 今年以来 ， 可啦啦加大投入 ， 产品、包装焕然一新 ， 特别是在供应链的选择上 ， 根据天猫平台的指导标准做了很大升级 。
面对越来越激烈的竞争 ， 可啦啦必须往上走 。
可啦啦是最早进驻天猫的中国彩瞳品牌之一 ， 出身草根 ， 但靠着客群、渠道的精准锚定 ， 赚取第一桶金 。
2008年 ， 赵松耿刚开始做彩瞳时 ， 还只是一个在QQ空间卖小商品的“小网红” ， 那时 ， 隐形眼镜还没有被列入第三类医疗器械用品 ， 年轻人购买的彩瞳 ， 多来自“格子铺” ， 质量参差不齐 。
当年的“格子铺”
【天猫|这些天猫店被资本追着投！小众赛道，有人年销上亿元，有人月卖百万件】当时虽然市场小、但需求大 ， 由于竞争对手少 ， 彩瞳生意收益很好 。 “18岁时 ， 我一天就能挣1万块 。 ”赵松耿说 。
隐形眼镜2012年被正式列入第三类医疗器械用品 ， 没有资质 ， 代理之路就行不通了 。 于是在2011年 ， 赵松耿决定做自己的品牌 。 他全球寻找代工厂 ， 用蹩脚的英文和韩文用MSN跟对方沟通 ， 最后终于敲定了一家韩国的工厂 ， “可啦啦”随即成立 。 2012年 ， 可啦啦进驻某天猫大药房 ， 2015年 ， 开出了天猫旗舰店 。
可啦啦靠“花色出圈” ， 目标客户是18-24岁的大学生、刚进入职场的白领 ， 最开始以季抛、半年抛等长周期彩瞳为主 ， 性价比高 ， 希望成为年轻人买得起的“第一副彩瞳” 。
赵松耿介绍 ， 可啦啦背后的工厂 ， 也是博士伦等国际大牌的供应商 。 而可啦啦的优势在于上新快 ， 每周都能上新；款式多 ， 累计花色超500款；“深耕私域流量多年” ， 沉淀了几十万会员数据 。
官方资料称 ， 可啦啦天猫旗舰店年销售额过亿 ， 多次蝉联天猫品类销售第一 。 赵松耿透露 ， 最近五年 ， 可啦啦每年销售额都翻倍 ， 今年7月份 ， 旗下两个品牌的销售额为3000万 。
“梦之队”打造新晋网红 如果说 ， 可啦啦是白手起家 ， 靠性价比切入市场 ， 一步步走到今天 。 现在入局彩瞳市场的创业公司 ， 则必须有一套独特的打法才能在市场站稳脚跟 。
可糖的打法 ， 就是典型的差异化竞争之路 。
这与可糖的创始团队有关 。 他们中多数阿里出身 ， 可糖的创始人赵威 ， 曾在天猫负责美妆新锐品牌相关业务 ， 再往前 ， 他曾任阿芙电商总监 。
多年的美妆行业经验 ， 让赵威看到了彩瞳的时尚属性 。
因此 ， 打一开始 ， 可糖就是像做美妆一样在做彩瞳 。
长期以来 ， 彩瞳趋势都是跟着国际大牌走 ， 先是欧美大直径夸张风格 ， 接着是日韩系风格 ， 而可糖想做的 ， 是最适合亚洲女性消费者的彩瞳 。
可糖有专门的数据团队 ， 对电商平台、社交媒体的数据进行抓取和分析 ， 再辅以数万份的用户问卷调研 ， 从大数据中挖掘用户痛点 ， 找到差异化竞争点 。
例如 ， 赵威发现 ， 在彩瞳品类 ， 人们经常搜索“绿色”“蓝色”这样小众的颜色 ， 但进一步分析后发现 ， 人们想要的不止是独特的颜色 ， 还希望佩戴效果自然、不夸张 。
“现在很多公司都有优秀的数据分析团队 ， 但从大数据到挖掘出真正的需求 ， 还需要对消费者足够了解 。 ”赵威说 。
设计稿出炉后 ， 可糖辗转找到了中国台湾的工厂 ， 那里是亚洲隐形眼镜生产技术、产业聚集度最高的地方 。
可糖花了大半年时间跟台湾的工厂“磨合” ， “让工厂理解我们的消费者到底想要什么 ， 如何才能实现既显色、又自然 。 （我们）花了大量的时间对产品进行微调 ， 包括打样、调颜色等等 。 ”因此 ， 可糖虽然2019年就创立 ， 但直到今年3月 ， 第一款产品才正式上线 ， 而且一上线就成了“网红产品” 。


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