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考拉|阿里收购网易考拉一年，为何不“入淘宝”，也不着急卖货？( 二 )


“过去的几年 ， 会员电商在中国开始萌芽 ， 而此次疫情之下 ， 从用户的宽度到会员的深度 ， 都将成为一个巨大的变化 。 在2020年 ， 我们会看到会员电商将会进入加速发展、快速增长的新阶段 。 ”刘鹏分析说 。
考拉海购“盯上”的是3亿新中产人群 ， 找到和服务高净值人群 ， 在获客成本逐步上升的大背景下 ， 格外诱人 。
在刘鹏看来 ， 电商会员还是先有货 ， 再找人（流量） ， 而会员电商则是围绕会员的需求 ， 平台变成会员的“买手” ， 去全球各地精选最优商品 。 一个以货为中心的流量运营 ， 一个以人为中心的会员运营 。
所以 ， 对于考拉海购来说 ， 最重要的KPI并不是GMV ， 而是会员满足率 ， 或者更加具象为会员数量和续费率 。 “和Costco类似 ， 我们不会在商品差价上做更多的盈利准备 ， 我们会以精选的商品+会员费的收取作为我们的盈利模式 ， 而且毋庸置疑 ， 会员费是大头 。 ”刘鹏说 。
当然 ， 挑战也是有的 ， 虽然有了丰富的数据 ， 但深度运营会员也并非易事 。 刘鹏以热播电视剧《三十而已》里面的场景为例 ， 确实有很多中产用户 ， 不管消费能力够不够 ， 都要去买爱马仕？这件事大数据能解释得了吗？
“最大的挑战就是我们如何运用数据能力来进一步批量化的理解消费者的人性和多场景下的需求 ， 利用会员数据对人性在不同时刻做出洞察 。 ”刘鹏说 ， “比如 ， Costco把爱马仕卖出了满大街哄抢的状态 ， 同一个商品、同一个品牌 ， 在不同的场景下 ， 人的消费的目的和希望是不一样的 。 所以内部我们提出了一个很重要的观点 ， 如何做好会员的全生命周期的运营 ， 而不是做某一单的运营 。 ”
编辑：姚坤
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