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直播基地遍地开花半死不活的电商产业园是前车之鉴( 二 )

直播基地遍地开花半死不活的电商产业园是前车之鉴
聂文昌团队曾在一个电商产业园内开了20个直播间 ， 在快手、抖音、映客、花椒、熊猫、斗鱼、yy、虎牙等平台测试流量 。 摄影/本刊采访人员 徐天2019年上半年 ， 这两个都被命名为“直播小镇”的直播基地相继开业 ， 分别是聂文昌团队运营的1.4万平方米的顺和直播小镇 ， 和郭峰、贾航洲团队运营的1万平方米的顺和母幼电商直播小镇 。 巧合的是 ， 两个直播小镇就在临沂的高架桥旁隔街相望 。直播基地是什么“新物种”？2019年夏天 ， 王芯妍听说顺和母幼电商直播小镇开业 ， 来看了一圈 ， 很快拍板决定将工作室迁过来 ， “这里的租金和外面差不多 ， 他们还懂得直播号的运营 ， 做电商比较成熟 。 ”直播基地除了可将场地租赁给商家之外 ， 还能做些什么？这是一年以来 ， 临沂市各直播基地在探索的事 。商家的最基本诉求是 ， 涨粉 ， 且不被封号 。 两个直播基地开业之初 ， 都曾请快手平台的工作人员前来 ， 谈平台的直播规则 ， 以及如何吸引流量 。 事实上 ， 平台的规则经常变化 ， 稍有不慎 ， 直播号就有可能被封 。“超级丹”回忆 ， 在起步阶段 ， 他们卖过与耐克商标相似的对勾图案的鞋子 ， 图案刚露出 ， 账号就被封了一天 。 后来 ， 他们又卖了一双装饰图案与阿迪达斯三条杠相似的鞋子 ， 账号再次短期被封 。 直到这时 ， 他们才意识到 ， 原来这在平台上是违规的 。账号被封不是最可怕的 ， 最可怕的是限流 。 几次被封后 ， “超级丹”的账号被降权 ， 难再上热搜位 ， 他们只得放弃原有账号 ， 另起炉灶 。这一情况在“超级丹”搬入临沂的直播基地后有了好转 。 “以前 ， 快手是快手 ， 商家是商家 ， 没有任何交集 。 我们全是自己在摸索怎么拍段子 ， 怎么涨粉 。 什么是违规 ， 我们不知道 。 ”“超级丹”指出 ， 直播基地扮演了中介的角色 ， 使得商家知道了平台的运营规则 ， 知道什么是可以避免的 ， 平台将来的发展方向是什么 ， 不会再走弯路 ， 甚至可以跟随平台的方向 。聂文昌记得 ， 自己办的第一场培训是在2018年12月14日 ， 当时临沂市与快手已签订了合作协议 ， 但直播基地尚未装修改建完毕 。 快手派了四五人前来培训 。 头一天晚上九点多 ， 义乌的一群商家在朋友圈看到了培训的消息 ， 立刻开车连夜赶来 。 这场培训一共有100人参加 ， 至少一半来自临沂之外的全国各地市 。之后的一年里 ， 聂文昌的团队培训了5万人次 ， 每期大约400人 。 前10期里 ， 平台都会派人前来 。 这个过程中 ， 直播基地运营方也在自己做账号、总结经验 ， 逐步形成了讲师培训团队 ， 面向商家讲解平台规则、方向性玩法、运营技巧、考核维度等 。 目前 ， 基地的培训有公益免费的 ， 也有额外付费的 ， 价格在1000元到20000元不等 ， 通常来说 ， 一个三天两晚的培训 ， 需要三四千元 。顺和母幼电商直播小镇数据分析师陈聪告诉《中国新闻周刊》 ， 来参加孵化的学员 ， 不少都有账号 ， 粉丝基本在1万到10万人之间 ， 冷启动期已经过去 ， 通常是在进一步发展时遇到问题 ， 比如快速涨粉、作品垂直度等 ， 账号需要进行重新定位 。也有不少对短视频平台无甚经验的“小白”参加培训 。 陈聪认为 ， 培训后 ， 至少有90％的人具备上岗能力 ， 即可以成为主播 。 但在回访中 ， 他发现 ， 只有不到20％的人选择做主播 ， 学员们均表示 ， 找不到可供直播的商品 。内蒙古人张丹丹目前生活在临沂 ， 日常喜欢在社交平台发美妆视频 。 2019年 ， 她进入直播间 ， 拍段子、卖美妆产品 。 一个月的时间里 ， 她每天直播4小时 ， 一共卖了900单 。 看起来出货量还不错 ， 但她亏了2万元 。张丹丹向《中国新闻周刊》总结 ， 自己就是受困于供应链 。 她不认识上游企业 ， 找不到好的、低价的货 。 以一款美妆蛋来说 ， 平台普遍直播价是29.9元 ， 她当时的进货价是25元 。 虽然她将快递价格谈到了1公斤以内5元 ， 但这个美妆蛋的综合成本高达30元 ， 根本不赚钱 ， 这还不包括她为之付出的选品、直播、打包等时间成本 。单干了一个月后 ， 张丹丹决定加入直播基地 。 临沂的直播基地成立后不久 ， 得知主播们对供应链的需求 ， 都纷纷在此布局 。 陈聪指出 ， 中小主播们的拿货能力往往受限于资金、仓储空间、团队打包能力等因素 ， 而直播基地做源头直采则在这几个方面都有优势 ， 因此有更强的议价能力 。陈聪以一款进货价为10元的爆款食品举例 ， 如果中小主播自行采买 ， 量小价高 ， 且上游企业很有可能不愿意进行小单交易 。 基地则可以因大量采购控制成本价 ， 再供货给不同主播 。 卖给中小主播的价格在10.5元上下 ， 基地赚其中的差价；卖给头部主播的价格则是裸价 ， 基地看重的是出货量 。 当源头直采形成足够大的量的时候 ， 基地就有了与厂家谈判的底气 ， 可以改变其包装甚至生产链路 。 而这款爆款食品在直播间的卖价可能是29.9元 ， 大中小主播都有得赚 ， 只是赚多赚少的区别 。此外 ， 在以服饰主播为主的临沂 ， 错类目供应链也颇受欢迎 。 简而言之 ， 就是一个长期卖服装的主播 ， 偶尔卖一些自己的粉丝群体会喜欢的其他品类产品 。在顺和母幼电商直播小镇内 ， 有一个共仓直播间 。 百余平方米的空间内 ， 陈列着耳环、手链、项链、戒指、帽子等多样配饰 。 直播间对临沂的所有主播开放 ， 只要预约都可前来 。 因服装与配饰的粉丝群相似 ， 常常会有服装主播前来开播 。陈聪介绍 ， 这个直播间自疫情后从义乌进货 ， 一共进了3000个款式 ， 每款至少一打即12个起批 ， 有的款甚至要求五打起批 。 看起来 ， 配饰只摆了三面墙 ， 实际上 ， 购入一批次就投入了100万元 ， 目前已卖空四批 。 对基地而言 ， 他们赚的仍然是差价 。 进货价不到5元的小饰品 ， 加价5％卖给主播们 ， 后者往往在直播间卖12.9元甚至19.9元 。对中小主播而言 ， 供应链搭起来了 ， 只要有流量 ， 必然可以变现 。 随之而来的问题是 ， 物流成本怎么控制？这同样是化零为整的问题 。 通常来说 ， 个人寄快递的成本在1公斤12元 。 张丹丹做主播以后 ， 因发单量相对小区其他用户较高 ， 与物流公司议价 ， 压至1公斤5元 。 而对直播基地而言 ， 各主播汇集后产生的巨大出单量为其创造了更大的议价空间 。2019年 ， 两个直播基地开业后 ， 都将物流价格维持在1公斤4元以内 。 当年10月 ， 聂文昌团队接手运营了一个更大的园区——临谷电商科技创新孵化园 。 郭峰、贾航洲团队运营的顺和母幼电商直播小镇的范围 ， 也从批发市场五层扩大至市场全域 。 这两个直播基地都有10万平方米 ， 进驻主播众多 ， 一天的总出单量在30万单左右 。两个团队都与物流公司再次议价 ， 将基地内的物流价格谈至1公斤1.6元左右 ， 2公斤2.1元左右 ， 3公斤2.5元左右 。 郭峰介绍 ， 基地给每一单物流费加价0.1元 ， 收取价差 。 即便如此 ， 相较基地外的物流费 ， 每单可以节省1元 ， 每天30万出单量可节省的快递费用高达30万元 。从孵化培训到供应链、账号运营以及物流体系 ， 当前 ， 临沂的直播基地都已形成自己的模式 ， 且每一个环节都能盈利 。 一年多前对直播基地的标准心存困惑的贾航洲 ， 如今可以说出自己的定义 ， “直播基地必须功能化、平台化 ， 是直播产业链所有问题的一站式解决服务中心 。 直播产业链上的任何板块 ， 到直播基地都可以解决发展中想解决的任何问题 。 ”临沂模式可复制吗？2020年 ， 受疫情冲击 ， 大量行业和产业一片凋零 。但聂文昌的行程却越来越忙 。 7月29日 ， 去湖北；8月2日晚 ， 回临沂；8月4日 ， 威海市及各区的商务局前来参观；8月5日 ， 去青岛 。 办公室每天也会接到十几个甚至几十个其他省市或区县打来的电话 ， 各地的诉求都是一样的：复制临沂模式 ， 在当地建直播基地 。在这个夏天 ， 直播基地已是热词 ， 几大电商以及短视频平台都在加快直播产业带布局 ， 并以此为基础发展直播产业带基地 。 根据新榜整理的我国直播产业带格局 ， 目前正在布局服装产业带的城市包括临沂、青岛、郑州、常熟、杭州、义乌、虎门、广州、沧州等 。 另外还有正在布局鞋业、家纺、玉石等各个产业带的城市 。阿里巴巴在今年4月启动的“春雷计划2020”中提出 ， 要在全国产业带聚集省 ， 每省打造100个淘宝直播产业基地 。 另据媒体报道 ， 截至7月中旬 ， 快手已在全国落地了20个直播产业带基地 。平台之外 ， 一大批城市也主动布局、打造直播基地 。 今年3月 ， 广州市率先提出 ， 要打造“全国著名的直播电商之都” ， 具体执行计划是“个十百千万”工程 ， 即构建1批直播电商产业集聚区、扶持10家具有示范带动作用的头部直播机构、培育100家有影响力的MCN机构、孵化1000个网红品牌、培训10000名带货达人 。 此后 ， 杭州、义乌等多个传统电商、直播业态都较为发达的城市 ， 均提出了类似的计划 。 国内其他城市也不甘其后 ， 纷纷提出了打造直播产业基地及三年内要实现百亿直播带货销售额的目标 ， 比如四川省、重庆市等 。


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