史密斯|A.O.史密斯邱步：重构战略 ＂坚持做正确的事＂( 二 )
在新品类布局上 ， A.O.史密斯有向厨电进军的意向 。 目前 ， 公司已推出油烟机产品 ， 邱步认为 ， "油烟机是个大市场 ， 目前虽然其品牌格局比较稳定 ， 但仍旧存在很多未解决的行业痛点 ， 比如爆炒时有油烟逃逸 ， 最大风力值时噪音也很大 。 "而A.O.史密斯新品主打"挑战零逃逸"牌 ， "穿着西装也能炒菜 ， 不会沾染味道 。 "他透露 ， 公司有意联合线上、线下渠道商大推油烟机产品 ， "短期我们希望将油烟机单品做上去 ， 实现盈利 ， 目前来看这一目标不难达成；长远的目标 ， 还是行业第一 ， 这也是A.O.史密斯的一贯风格 ， 为了用户百分百满意 。 "
此外 ， 暖通产品与其他家电的集成也是A.O.史密斯规划的重点战略方向 。 "目前 ， 行业对于家电的集成还停留在较浅层的概念上 ， 如家电联网、手机控制家电等 。 A.O.史密斯战略定义的集成概念主要考虑家电应用场景间的底层逻辑 ， 譬如油烟机运作时可以创造厨房负压环境 ， 如果厨房内同时有新风系统 ， 两者联动可以加速新鲜空气的注入 ， 即节能又有利于厨房空气环境改善 。 我们希望通过类似的底层逻辑思考为消费者创造具有新利益点的集成系统解决方案 ， 不是停留在概念上 ， 而要为生活带来真实的改变 。 "
创新营销
在与中国家电网的座谈中 ， 邱步重点提及"创新营销"一词 。 "现在零售行业都在搞直播带货 ， 我们也请过一些头部主播 ， 但带货效果并不理想 。 A.O.史密斯的产品属于大件家电 ， 且单价较高 ， 粉丝不会因为喜欢一个主播冲动购买 。 我们一直在思考 ， 怎样的模式适合我们的产品 。 "
图片
目前 ， A.O.史密斯准备打造的第一件"武器"是口碑营销+社交裂变 。 "我们有很多新老用户 ， 他们有向其他人推荐自家使用产品的意向 ， 不过缺乏得心应手的工具以及有效激励 。 针对于此 ， 我们开发了全员营销的数字化平台工具 ， 包括电子单页、电子名片 ， 直播培训视频 ， 还有体验劵、售后服务卡等；通过'带新' ， 直销员可以获得一定权益 ， 成为A.O.史密斯的推广大使 。 "
邱步指出 ， 口碑营销的前提是产品经得住考验 ， "数字化工具是营销的加分项 ， 但归根究底还要产品得到用户信赖 。 用户体验好的产品 ， 会有向身边朋友推荐的欲望；朋友购买后也觉得好 ， 会进一步向其他人推荐 ， 这就形成了良性裂变；如果大家买回去不好用 ， 他就不会推荐 ， 链条就此中断 。 "
A.O.史密斯创新营销的第二件"武器"是针对销售渠道末端的小B用户开发的数字化工具包 。 "以前 ， 我们下沉到县乡镇一级市场的成本很高 。 现在通过数字化工具 ， 偏远地区的小分销商可以在线订货、小批量走货 ， 结算、培训、洽谈都可以在线推动 ， 助力了我们的渠道下沉 。 "事实上 ， 包括A.O.史密斯的各省市驻外办事处 ， 都在通过数字化工具降低物理成本 ， 实现精细化管理 。
邱步说 ， "在A.O.史密斯工作的17年中 ， 我的角色大部分时间是研发工程师 。 以前我们的研发主要围绕产品技术进步 ， 现在我希望将营销工具也作为企业研发课题之一 ， 利用数字化工具助力企业转型 。 "
目前 ， 邱步正在积极推进企业IT部门与业务部门的融合 ， 打造自身的增长黑客 ， "未来 ， 通过数字化工具 ， 我们希望赋能传统经销商的转型 ， 譬如从顾客走进线下门店到走出门店 ， 他为什么会下单 ， 为什么不下单 ， 其中都有数字化的路径分析 ， 这个分析过程本身便有很多营销的机会点 。 "
除了营销端的数字化转型 ， A.O.史密斯的生产端、供应端、服务端、渠道端都在引入数字化工具 ， "譬如渠道周转方面 ， 我们提出'家电要像鲜奶一样制定保鲜期' ， 目前A.O.史密斯产品的渠道平均周转速度已经从120天提升至60天；供应链应答效率也明显提升 。 就在不久前 ， 我们也有一些好的创新点 ， 现在我们的售后服务还主要依赖400电话应答；未来是否可以引入京东、天猫类似的店小二模式 ， 保留部分电话服务 ， 更多应用窗口聊天 。 技术团队认为可行 。 "
