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「」拼多多在变相吸收特斯拉的行业势能2020-08-19 11:04:360阅( 三 )


而且拼多多的百亿补贴一开始是官方补 ， 然后找所有全网最低价格的类目 ， 按照运营挑出来热度足够的可以报名 。 后来出现了商家报名但是参加不了的情况 ， 商家就自己说自己可以承担货损 ， 你给我上 。 于是有了拼多多贴一部分 ， 商家贴一部分 。
6.低价心智
亚马逊飞轮效应的起点和终点都是压低商品价格吸引更多顾客 。
拼多多现在跟竞争对手比补贴效率的核心意图应该就是要维护低价心智 。
【「」拼多多在变相吸收特斯拉的行业势能2020-08-19 11:04:360阅】拼多多的产品逻辑是 ， 用户量和订单量越来越大 ， 商家行销成本或者说流量费用降低 ， 可以让利给消费者同时利用平台推荐机制获得更多流量 。 再者因为佣金抽成少 ， 商家有更多空间可以让利 ， 刺激更多的用户和订单 。 同时 ， 拼多多把百亿补贴记为市场营销费用 ， 即为平台买用户量 。 而市场营销费用是要计算ROI的 ， ROI打正才会继续投 。 平台做大C是为了吸引B ， 完成了一个业务逻辑的循环 。
拼多多商家卖得便宜的关键是?销费? 。 产品的成本包括生产、物流和销售 ， 其中销售成本是大头 ， 占了商品总成本的30%左右 。 销售成本又包括两块费? ， ?是占?15%的销售费? ， ?于产品给消费者的降价折扣；?是?销费?占?15% ， ?于购买?告流量及赠品发放等 。
据雪球上一篇商家在券商的分享 ， 商家在拼多多多数根本?不完15%的?销费? ， 所以会有不需要购买流量的品牌商愿意在拼多多上多打折 ， 因为商家都已经在成本之中预留了给消费者打?五折的空间 。 如果15%的?销费?根本不够? ，那商家会缩减给消费者的折扣补过来 。
商品在今天 ， 可以粗暴的分为两个发展极端 ， 一个是性价比化产品 ， 一个是品牌溢价产品 。 这两个方向的产品 ， 分别在品类 ， 人群 ， 流量玩法上都体现出了差异 。
拼多多的爆款逻辑 ， 结合他的流量方式 ， 大多数可以认为是适合性价比产品（低价） ， 这个是由价格敏感型人群+流量玩法共同决定的 。 拼多多的流量玩法是价格越低流量就越高 ， 做低价做到一定程度 ， 流量费用就越来越接近商品价格本身 。 且商家也会将之前在其他平台需要支付的广告费和佣金去掉选择降价销售 ， 再加上拼多多的百亿补贴 ， 共同压低了商品的价格 。
所以拼多多是低价心智 ， 百亿补贴也就是去找下低价的品牌SKU 。
消费分层了 ， 把应该卖便宜的东西卖的便宜 ， 在拼多多买到低价正品 ， 在拼夕夕的语境里是属于超出消费者预期的 。 百亿补贴是拼多多想在低价心智之外再建立正品心智 ， 从买便宜货到买货便宜 。 同时也是补充搜索 ， 丰富SKU ， 用户经常在平台搜的产品不能没有 ， 平台也需要从SKU供给角度保证搜索体验 。
之前大家都思考消费升级 ， 是因为相信用过好东西的人回不去 ， 体验的升级是单向的 ， 这没错 。 但是带着销售价格的提升不一定就是对的 ， 因为人一代知道有更便宜的替代选择 ， 用过了也是回不去了 。
经济环境不好 ， 收入降低 ， 帮助大家回归理性 。
7.用户视角
单商品购买个人的认知是有一个前提假设：价格敏感人群单次成交的商品中位数接近于1 ， 同时结合拼多多的玩法来看 ， 多个商品下单之后不好发起拼单 ， 所以单个商品的购买更符合拼多多的玩法和人群特质 。
购物车清单是PC时代的逻辑 ， 平台希望消费者买更多 ， 好处是复购 。 单品购买是手机上放大随机消费决策因素 ， 产品更简单更聚焦 ， 成交更快更无感（尤其是开通免密支付之后） 。 就是一个是平台和商业视角出发 ， 一个是用户视角出发 。
「」拼多多在变相吸收特斯拉的行业势能2020-08-19 11:04:360阅
文章图片
图5/5据说黄峥说过：“好的公司买的产品大致上可以分为两种：失去的恐惧和得到的惊喜” 。 看下百亿补贴这个低价曲线的UI ， 算是把失去的恐惧和得到的惊喜表达的很明白了 。
基于对用户需求的深刻理解 ， 拼多多的创新玩法主要就体现在四个字上：简单粗暴 。 比如百亿补贴就是直接降价、无需满减 。 再比如拼多多从公众号小程序开始就特别在意促活 ， 跟新闻客户端一样有事没事发个push ， 刷展示刷推荐 。
这些游戏化设计的结果之一 ， 就是电商渗透率和成熟用户的频次提升 ， 覆盖到微信支付里众多还没有被电商服务好的人群 ， 吸引来更多产业带的工厂加入 。
8.大牌与拼多多
至于大品牌商家是否愿意也与拼多多合作 ， 看似新经济和传统经济的冲突 ， 其实质是成本与效率的博弈 。 当效率大于成本的时候 ， 自然就会有合作的可能性 。 哪怕品牌不愿意合作 ， 经销商也会来合作 。 拼多多把苹果卖的很便宜 ， 但是不影响苹果的高端心智 。
特斯拉认为拼多多是在侵犯他的合法权益的出发点在于：特斯拉不仅是个生产厂家 ， 同时他也是个销售网络 ， 而且只有直营 。 在特斯拉直营店之外出现的特斯拉销售渠道都是跟特斯拉官方直营渠道的竞争 ， 所以特斯拉要严控渠道体系 。
是不是很像小米起家那几年 ， 只做官方电商直销 ， 不要线下渠道 ， 也不跟其他电商平台合作 。 因为小米网本身就是电商 。


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