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快手视频|关于快手直播带货的6个数据真相( 二 )


主播粉丝量越大 ， 销量越有保障？
显然不是 ， 从两个数据维度为大家解答：一 ， 从快手粉丝量最高的排名前10的KOL账号（不含官方账号、明星号与媒体号）来看 ， 除了辛巴和旗下主播猫妹妹可以真正称之为带货王之外 ， 其他账号 ， 包括：散打、小伊伊、二驴、白小白等虽然有带货经验和相对成功的数据背书 ， 但他们本质上仍然是娱乐/秀场主播 ， 且部分已处于“掉粉”状态 。
▲ 卡思数据统计的快手TOP10达人账号 ， 数据截至2020年8月5日▲
核心原因在于：这些主播并没有完整地掌控供应链 ， 且缺乏系统化的电商运作能力 ， 其家族主播中也鲜能带货的主播 ， 在介绍产品时专业度也欠佳 。 因此 ， 他们可能在某个品牌专场 ， 能结合“货的优势”与“自身的主播经验” ， 为产品实现爆单 ， 但持续的爆单能力还需考验；二 ， 我们也可以来看看卡思抽取的两个主播的数据（因较为敏感 ， 我们模糊掉KOL的名称）可明显看到：尽管KOL A已经是坐拥2000+万粉丝的超级主播 ， 且直播带货频率也保持较高节奏（一周2次以上） ， 但能明显的感觉出粉丝量1000w+的KOL B带货能力并不亚于A的表现 ， 这可以从B近期的视频运营数据（如：视频播赞比、赞评比、涨粉数据）和粉丝质量上体现出来 ， 也可以从KOL B的粉丝画像和当下的带货能力上表现出来 ， 相对来说 ， KOL B的粉丝相对更成熟 ， 成交客单价也更高 ， 同为带美妆个护 ， KOL B（相较于A）的稳定性更强 。
▲ 卡思数据统计KOL A 与 KOL B的数据▲
因此 ， 卡思也提醒下想要邀约快手KOL带货的品牌们 ， 不要只从粉丝维度去评估KOL真正的带货能力 ， 还应结合其近期的运营数据、粉丝质量、粉丝舆情（甚至包括其他社交平台的舆情）来深刻了解粉丝们对于KOL的喜爱程度 ， 并基于KOL的历史带货数据（带货品类、带货GMV、平均单场带货数据等）综合评估KOL带货能力和合作带货稳定性 。
快手直播间里好卖的都是50元以下商品？
从销量大盘里看 ， 快手上销量最高的商品仍属30-50元区间的产品（占比35.12%） ， 毕竟低价商品更容易激活用户的购物冲动 。 当然 ， 这也跟主播们的“选品”有关 ， 主播们多会选择一些客单价低的商品作为引流品、福利品、常销品来冲高销量 ， 同时 ， 也能有效地带动直播间里的人气 ， 满足用户占便宜的心理 。 但是 ， 自6月起 ， 快手销售额最高的50位主播直播间的客单价 ， 实际上呈“走高”趋势 。 从卡思数据统计的数据上看 ， 6月的TOP50个主播中 ， 有38%的主播客单价已突破100元 ， 有32%的主播客单价在50-100之间 。 虽然 ， 7月TOP50销售榜的数据还未统计完成 ， 但可预见的是：作为#反季服装售卖的重点月份 ， 快手主播们带货的羽绒服、羊绒、羊毛大衣等 ， 有望进一步冲高客单价 。 这里要说明的是：客单价的提升一定程度上是受到了疫情冲击 ， 品牌们纷纷加速了入驻快手的速度 ， 其中 ， 以服装、美妆、珠宝玉石、家电类产品入局最快 ， 而邀约头部主播带货成为了他们的核心选择 ， 这会带来客单价的攀升；不仅如此 ， 为了提升直播间里的用户信任和复购率 ， 快手的头部主播们现在相比之前也更为爱惜自己的粉丝 ， 且加强了对日常销售产品的品控（货源相比之前也更充足） ， 这些都会带来客单价提升 ， 但前者影响更大 。
到底哪些品类、品牌在快手上好卖？
毫无疑问 ， 服装、美妆个护（以个护为主）仍占比最多 ， 此外 ， 珠宝玉石、家电、食品、家纺、母婴儿童类产品 ， 也在快手上快速起量 。 从去年的数据上看 ， 快手上卖得好的多是一些白牌 ， 但现在卡思数据认为已经出现了两“极” 。 一“极”是：随着品牌方加速入驻 ， 包括：阿迪达斯、雪中飞、森马等品牌都在快手开启了多个专场 ， 让快手上的品牌商家越来越多 ， 身影也越来越活跃 ， 不仅如此 ， 快手上的品类也越来越丰富 ， 原因在于：自5月下旬起 ， 快手开放了主播带货的品类限制 ， 从初期只允许带货3个主营类目到鼓励多元化带货 ， 珠宝玉石、小家电、家纺类品牌 ， 如：中国黄金 ， 金六福、周大生、苏泊尔、美的等纷纷牵手快手头肩腰部带货主播 ， 且整体斩获不错；另外的一“极”则是口碑好 ， 性价比高的白牌仍是主流 。 其中 ， 最典型畅销白牌商品集中于食品饮料、家居日用、服装等行业 ， 相比于其他行业 ， 用户对于这类别商品更为强调功能的实用和口碑 ， 一旦满足了这两点 ， 便愿意剁手下单 ， 这大概也可以理解：为什么缺少品牌知名度的酸辣粉、螺蛳粉、小火锅、洁面巾、卫生棉等能在快手横行且持续横行的原因 。


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