苏宁|十亿消费者 苏宁零售云的布局与野望
_原题为 十亿消费者 苏宁零售云的布局与野望 
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倍科 ， 全球家电巨头 ， 它是英国的一个品牌 ， 在国际市场 ， 它的产品一直以人性化设计、时尚、节能、环保被消费者所认可 ， 所以销量在欧洲牢牢霸占家电品牌前三的位置 ， 产品线覆盖了电冰箱、洗衣机、厨电和小家电 。 无疑中国的市场是巨大的 ， 倍科进入中国最重要的合作伙伴 ， 就是苏宁 。
今年的家电市场 ， 对于所有的品牌而言 ， 都是难忘和不平凡的旅程 ， 根据官方《2020年第一季度中国家电市场报告》 ，2020年第一季度 ， 中国家电市场整体零售额规模为1204亿元 ， 同比下降35.8% ， 尽管受到疫情的黑天鹅影响 ， 但依旧应该引起家电品牌的高度重视 。
但倍科却没有受到影响 ， 在2020苏宁零售云合作伙伴大会上公布的数据：倍科品牌销售上半年同比增长242% ， 洗衣机品类上半年同比增长152% ， 冰箱上半年同比增长482% 。 苏宁零售云本身第一季度同比增长了33% ， 第二季度零售云的增长高达170 ， 远远领先同行 。
家电行业发展这么多年 ， 在2020年 ， 面对疫情和未来内循环等时代性变化 ， 是该反思和研究在营销和运营的经验 ， 倍科作为新品牌进入中国市场的逆势狂飙 ， 他的秘密和商业意义是什么？
新“家电下乡” 下沉市场的美好和挑战
家电下乡 ， 曾经让中国家电迎来一个飞跃发展的阶段 ， 彼时 ， 中国经济需要促进消费 ， 广大的农村地带尚需要大量的电器 ， 以补贴和价格便宜 ， 在家电下乡的浪潮中 ， 中国的家电品牌是最大的胜利者之一 。 后来电商的发展让家电品牌们从抗拒、接受、热恋再到“又爱又恨”的过程：随着流量成本不断提高 ， 对运营的要求、账期、平台规定等 ， 家电品牌的线上营销初出茅庐 。
家电营销的本质是零售 ， 电商也不过是零售的一种方式 ， 电商的腾飞 ， 来源于中国城镇化进程的加快、PC互联网、移动互联网的普及 ， 互联网公司享受到了用户的“人口红利” ， 根据CNNIC公布的数据显示 ， 截至2020年3月， 我国网民规模达9.04亿 ， 中国有14亿人口 ， 这几乎是一个天花板 。
倍科能几何级增长的秘密 ， 其实是在苏宁零售云的布局之下 ， 快速下沉到三四线城市 ， 抢滩登陆县镇市场 。 短短三年间 ， 苏宁零售云发展到了6650家店 ， 即便是疫情期间 ， 也保持着每个月300家以上店的开业速度 ， 第二季度 ， 零售云平均每月开店364家 ， 销售规模同比增长170% ， 6月份GMV更是突破28亿 。
下沉市场是近年来的热门词 ， 中国有近300个地级市、2000个县城、40000个乡镇 ， 660000个村庄 ， 约有68.5%的人口居住在“下沉市场” ， 将近十亿的消费人口 ， 是巨大的需求 ， 他们的生活方式、消费足以值得任何产业去布局 ， 变革、和重构 。
商务部数据显示 ， 2019年,社会消费品零售总额411649亿元 ， 其中网上零售额达10.63万亿元 ， 实物商品网上零售额8.52万亿元 ， 占社会消费品零售总额的比重上升到20.7% 。 但实际上电商的增速是每年放缓的 ， 而大幅度增长的网民数量和电商购买力 ， 都来自下沉区域 。
这也意味着 ， 互联网用户发展速度可预见已经基本到顶 ， 电商的占比也同比放缓 ， 但国内零售行业的空间却很大 。
下沉市场是广袤的空间 ， 对于家电零售 ， 再一次“家电下乡”如何进行？如何触达传统电商不能覆盖的人群？伴随着苏宁自身营销转型和渠道变革 ， 通过“店商+电商+零售服务商”的发展战略 。 把互联网技术移植店面 ， 打造了基于场景的互联网化门店 ， 实现了全品类共享、全客群贯通的云商模式 ， 成就了倍科以及更多的合作伙伴 。
下沉市场 苏宁凭什么玩转？
根据大会透露的数据 ， 2021年 ， 零售云全国门店保守估计能达到12000家 ， 也就是平均到中国每个县城 ， 至少能有6家云店 。 传统观念可以认为：把产品放到店面销售 ， 即便是传统电商 ， 也不过是搜索引擎和流量贩卖模式 。 品牌家电通常缺乏基于下沉市场的运营经验 ， 传统电商把分销商替代为了品牌的代运营和代理商 ， 本质上节省的中间环节并不多 。
苏宁零售云的做法 ， 是将下沉市场打造了一个区域的的作战闭环 ， 这里的逻辑在于：基于下沉市场的流量 ， 变得无比分散 ， 互联网电商以及产品无法进行有效的流量覆盖 ， 这个流量闭环可以认知为“移动营销” ， 不要把下沉市场的流量认知停留在简单的微博、微信、社群、公众号、LBS电商推送等 ， 这个闭环是综合的 。
苏宁零售云的玩法是联合零售云店主、家电品牌一起“联合作战” ， “店商+电商+零售服务商”的系统性战略 ， 获取了下沉市场的流量基础 ， 这个流量来源于一切的可能 ， 线上和线下 ， 尤其基于熟人市场 ， 因为人际熟识度的提升 ， 人口覆盖越集中 ， 流量的渗透率、传播率越高 ， 从而效果也就越好 。
不仅如此 ， 零售云与品牌商进行深度合作 ， 比如从成立总部专项组织 ， 建设样机组合 ， 打造标杆店 ， 共建C2M机型 ， 超品日营销玩法 ， 到零售学院培训 ， 区域组织对接 ， C端政策打通 ， 再到打造品牌日心智 ， 在线导购培训 ， 形成作战闭环 。
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