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一郎科技|打造品牌，用户才是关键所在，欣维发Rock：从平台到独立站( 二 )


而在独立站 ， 你把你认为最好的设计、最好的创新点、最好的材料全部呈现出来 ， 我们可以在一个好产品的基础上 ， 通过品牌的包装、营销的方式 ， 让客人信任并感受到我们的专业和我们产品的价值 ， 让他接受高的溢价 。受众差异 ， 亚马逊的买家来的时候就带有很强的比价习惯 ， 这是有调查的数据做支撑 ， 亚马逊的用户相对于其它平台会比较爱比价 ， 我来这里就是要买便宜又好的东西 ， 在产品的评级和评价之外是比较信赖亚马逊的 ， 喜欢快速和免费的派送服务 。 而做独立站 ， 这些独立站的买家对于品牌的认识和认同和黏性更强 ， 这也是全球大的趋势之中 ， 消费者对于品牌的重要性是日益增强的 。 我相信在座各位 ， 大家现在日常生活中购买产品 ， 任何生活中需要的东西 ， 很少会买没有品牌的 ， 因为一个品牌最大的价值我认为就是它减少了消费者做决策的纠结 。 同时我们发现 ， 独立站品牌的这些客人对于社交媒体的影响是他身边的朋友 ， 还是在品牌故事、品牌宣传营销的包装 ， 受影响的程度是要比平台买家大 。 这是一个特点 。
最后有个数据的差异 ， 大家知道平台是封闭的 ， 我们在亚马逊做了这么多年的生意 ， 我们没有数据 ， 如果有一天真的跟北美脱钩了 ， 做独立站 ， 我们在整个链条上 ， 我们有非常充足的数据积累 ， 这个积累作为代工厂出身 ， 我们非常有体会 ， 我们和客人的距离极大地拉近了 ， 而且它可以反向地传导给我的设计研发、制造、供应链等每个环节 ， 这样持续让品牌在场景和服务上有更高的提升空间 ， 所以这是非常重要的事情 ， 是平台销售和亚马逊销售很大的区别 。
转型独立站遇到的困难 ， 我想跟大家主要分享的第一个是认知的调整 ， 其实做独立站这件事情大家也知道 ， 在国内很多卖家一开始杀进去的时候 ， 它往往是一听说某某公司某某团队做独立站发财了 ， 我也要干 ， 我就去 。 特别是对于有代工厂背景的朋友 ， 盲目地杀进去是很容易失败的 ， 但是当然我们也非常地鼓励跟我们一样是代工厂出身的厂商 ， 勇敢下决心地去做平台 。 如果在座各位有些过去并不是工厂背景 ， 今天我看好独立站的发展 ， 包括未来要进入的 ， 我也希望大家能够去想一个问题 ， 做独立站和做品牌的关系是什么 ， 为什么做独立站就要做品牌？做品牌的意义到底是什么？这件事情一想清楚 ， 它的答案是什么？我个人认为不是最重要的 ， 最重要的是你有了答案之后 ， 这个答案是在你走这条路的过程之中 ， 所有的问题怎样去分析、评估、决策、权衡 ， 我认为这是非常关键的问题 。
资源的整合也是接下来很重要的 ， 当我们想好了我们有品牌的梦想一定要实现它的时候 ， 亚马逊是做得很成熟的平台 ， 做独立站我们要组建自己的团队 ， 支付、广告以及其它社交媒体的平台都需要去接入 ， 而且这中间还有一个非常重要的事情 ， 过去的这些积累是怎么样有效地传递进来 ， 因为很多在供应链、制造环节上的做法 ， 需要调整才能去配合独立站发展的需要 ， 像过去我们所有的货生产发过去 ， 而独立站全球销售的情况下 ， 我们同时需要全球发货 ， 而且涉及到时效很多细的问题 ， 需要实际去优化 。 选择什么样的工具 ， 其实对整个团队效率和产出是非常高的 。 我们最早期的时候 ， 技术上的要求非常高 ， 我们作为工厂出身 ， 没有什么固定的能力 ， 后面我们随着这个行业的发展 ， 也也非常多的厂商给我们提供工具 ， 这是我们需要在转型过程中研究选择的 。
选品开发上面 ， 我们走到后面已经拆分为不同的商品开发部门 ， 有专门针对亚马逊做开发 ， 也有专人研究独立站品牌 ， 独立站是一个沉浸式的单店体验 ， 所以我们把过去很多的产品都拆分为不同的品牌 ， 在不同的站点运营 ， 比如箱包类的 ， 有旅行、母婴、户外 ， 有很多独立的模块 ， 每个模块对应不同的受众和市场区域特点 ， 去调整所有产品定义 。 我们在产品选品这一块 ， 我们有一个心得 ， 过去做大卖 ， 只要我把货卖出去就行了 ， 关注的都是亚马逊怎么样 ， 竞争的情况 ， 现在这个细分品类排名靠前的是谁 ， 它为什么能在我上面 ， 我怎么样超过它 ， 我们往往关注的不是买卖的事情 。 但是做独立站我们更多的是关注用户 ， 因为品牌如没有给用户带来价值 ， 那可能品牌这条路就走不下去了 ， 所以我们发现转到做独立站的时候 ， 我们对客户一切发出的声音比过去做平台更关注 ， 我们很多销售环节中的活动、产品的优化全部都是来自于很多比较中层的用户 ， 他们给了我们很多意见 ， 我们也仔细地去权衡调整和具体细节上的反馈 ， 这是我们在品牌这条路上 ， 跟用户从交易双方的关系变成了互相提供价值 ， 然后共同成长 ， 然后长期成为一种伙伴关系的关系 。


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