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一郎科技|打造品牌，用户才是关键所在，欣维发Rock：从平台到独立站


以下为欣维发独立站合伙人Rock的分享内容：
大家下午好！很高兴今天受到邀请 ， 来跟大家分享我们代工转型和探索在品牌独立站这个道路上的一些体会 。
先简单跟大家介绍一下我们公司 ， 我们公司发展到今天已经形成了一个包含产品制造、研发、供应链以及不同渠道的销售模块的公司 。 在过去的发展过程中 ， 确实像刚才圆桌时谈到的 ， 我们经历了中国整个外贸电商行业的整体发展链条 ， 我们都在中间踩过了坑和弯路 。 到今天来说 ， 更多的是想给大家分享一些我们作为代工厂到发展自有品牌这个路上 ， 究竟是怎样的一种体会 。
这是简要的我们公司过去发展的例子 ， 最早期我们只是做纯粹代工 ， 大家也知道 ， 在十几年前的时候 ， 作为代工厂 ， 我们看着自己辛苦车间生产的 ， 大部分利润都被海外客户 ， 在美国欧洲大的商超或者线下门店以很高的价格销售 ， 赚取高额利润的时候 ， 作为代理商我们心里是过不去的 。 而且我们从产品层面不服气 ， 因为我们对自己生产制造的能力有自信的 。 所以在后期 ， 我们从纯粹代工到开始萌生了建立自己的品牌 。 这个过程随着亚马逊快速发展 ， 我们也及时切入了进来 ， 我们成为一个平台卖家 ， 很幸运 ， 随着亚马逊在这之前几年的快速发展 ， 我们在箱包领域也持续钻研 ， 取得了还不错的发展成绩 。
随着平台发展 ， 我们也越来越多地思考究竟怎么样才能成为一个真正意义上的品牌 ， 因为大家知道高的销售成功并不就是一个成功的品牌 ， 品牌的路究竟怎么走 ， 遇到了什么困难 ， 今天想跟大家做一个分享 。
这是我们在过去几年间 ， 公司整体营收的情况 ， 我们觉得还是在出海路上取得了一些成绩 ， 但还是希望在未来道路上取得进一步的突破 ， 让增长更加陡峭一些 。
这是简单给大家展示我们过去在亚马逊销售比较成功的产品 ， 在亚马逊做大卖和到自己开设自己品牌的独立网站做销售 ， 会遇到什么样的问题？我们来讲讲在过去的感受 。
第一个 ， 我们认为有一个很大的定位上的差异 ， 在亚马逊受限于平台规则 ， 就是怎么样让客人关注到 ， 运营大部分时间精力就在于这个产品在同类别中怎么脱颖而出 ， 怎么占据有力的排行 。 独立站更侧重的是一个品牌门店 ， 进入这个环境之后 ， 我给你是一个非常沉浸式的购物体验 ， 而且我们很多在过去销售过程中就具有优秀的产品品质、很好的设计理念 ， 包括优秀的配套售前售后服务 ， 怎么样呈现给消费者 ， 就需要不同的形式去做 ， 转型过程中先看清这两种差异 ， 并且应对调整 。
运营差异 ， 亚马逊就好像一个大型商城有非常多门店 ， 一个菜市场卖鱼的人特别多 ， 我怎么关注到其中一个人并且买它的鱼 ， 这是亚马逊的规则 。 我们的团队在过去几年沉淀下来 ， 我们会发现 ， 其实在亚马逊因为平台的规则和我们整个平台销售的业务模式的特点 ， 我们的运营操作会比较相对而言灵活性没有那么强 ， 本身就是根据平台的变化去研究下一步的调整 ， 而独立站相对来说在引流上面就具有更大的灵活性 ， 当然它面对的挑战是流量需要自己来解决 。 怎么样把产品做好区分 ， 就是我们接下来遇到的一个新的问题 ， 因为我们过去在亚马逊给大家展示的产品 ， 在我们研发团队从产品定义的阶段开始 ， 就是深入地研究了我们的目标市场 ， 以及亚马逊这个大的销售平台的整个竞争环境 ， 和它的销售模式来定义的 。 同样的产品 ， 拿到品牌官网作为独立站去销售的时候 ， 我们发现 ， 它会产生问题 ， 哪些问题？第一大家知道亚马逊非常追求极致的产品性价比 ， 也就是这些客人来这里就是想找高性价比的产品 ， 而且独立站和亚马逊销售在成本结构 ， 在获取流量的成本上有差异 ， 而且走品牌这条路 ， 我们想要的就是品牌持续的成长 ， 给我们的商品带来高溢价的空间 ， 所以我们在后期也调整了我们在产品整个开发链条上的思路 ， 就是做品牌、做独立站 ， 我们可以更大的去发挥我们产品的空间 。 过去我们想要开发一个新的系列去销售 ， 我们会选好的材料 ， 但是在亚马逊卖产品 ， 它的售价已经框定在一定空间了 ， 我们的成本就要控制得非常严格 。


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