中年|VC少来这一套，看ToB你们差远了
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导语
上周被ToB的9个错误刷了屏 ， 感觉要说点什么 ， 又感觉其实没什么好说 。 本文主要献给那些没有创过业 ， 却又对ToB侃侃而谈的纯概念VC们 。
——炮哥
站在VC的视角 ， 从纯财务投资的角度来看ToB的创业确实能获得很多不一样的感触 ， 能够十分冷静而客观的看待很多创业过程中的优点和缺点 。 但恰恰因为太过冷酷的旁观 ， 而让他们缺乏创业的激情和向死而生的能力 ， 很容易因一些不符合他们投资价值的行为直接对创业者下达死亡通知书 。
VC就是这样一个矛盾的群体 ， 一方面兴奋的追求风险带来的高收益 ， 同时又想尽力把自己的资金风险降到最低 。 这与范先生的风险投资理念完全背道而驰 ， 果然电影里都是骗人的 。
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那么在ToB市场中 ， 这帮从ToC市场兴冲冲杀进来的VC们都是怎么想的？他们是怎么来了解ToB这个生意的？或许本文能从另一个观察面 ， 给所有人一些启示 。 （目前仅限于SaaS投资者的观察）
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VC的投资逻辑从来都没有离开过钱 ， 让你相信价值是设局的开始
很多VC确实因为能够接触到非常多的创业者 ， 或投过一些创业项目 ， 所以对某些创业项目或者创业项目所在行业有了近距离的业务接触 ， 也更容易接触到创业项目的行业业务、行业小秘密 ， 在信息的广博方面 ， VC确实有得天独厚的优势 。
事实的真相是 ， VC们需要了解行业内幕是为了判断项目的可行性与风险指数 ， 并不是对行业业务真的care或者想要把行业业务做得有多深入 。 了解这些信息不过是为了给自己的生产资料——钱 ， 多上几把锁 。
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VC们也不必否认 ， 所谓的价值投资都是以价格为导向的包装和粉饰 。 因为在ToC的投资市场中 ， 已经形成非常完善的投资逻辑和经验 ， 这种成功经验的复制是所有人都无法避免的惯性 ， 因此许多VC也将这一套带到了ToB的投资中 。
但ToB和ToC又有着本质的区别 ， 通俗易懂的表面解释是2C更容易将流量变现 ， 变成一个可以用价格来直接判断项目好坏的生意；而2B即不靠流量、短期也很难变现 ， 不好用价格直接进行判断 ， 因此引入了一个长期价格——价值 。 但千万别被这个所谓的价值衡量所欺骗 ， 因为对大部分VC来说 ， 这不过是挂羊头卖狗肉 ， 金钱游戏下的另一张皮 。
多数VC看ToB的方法其实就是倒推法 ， 用倒推法各个节点中的要素来正向包装自己的投资理念 。 先上图所谓的价值投资 。
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有些抽象 ， 举个栗子 。 某VC对外宣讲：“我们投资主要看项目带来的价值 ， 这个价值有商业价值（实际就是估值） ， 行业价值（你能排第几名）；怎么去判断一个项目的价值？我们会看看这个企业自身经营的健康度和强壮程度（实际上就是财务状况）；根据财务状况来拆解细看一些指标/要素（如大客户、小客户 ， ARR/MRR/LTV/CHURN等）；然后我们再评估到这些指标所需要的时间（是否在一个短时间、或低于行业均值时间达成关键指标）；就很容易衡量被投企业的一个关键能力——经营组织能力；从而断定这是不是一个好的团队或执行力强的团队；这个团队的idea够不够sexy ， 最终我们决定给项目投多少钱 。 ”
这是一个一定程度上无懈可击的模型 ， 因为它来源于成功的实验 。 成功的实验有salesforce、zoom、slack等等 ， 是不是让人无法反驳？
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