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美的|家电巨头热衷直播带货“数智化”转型是关键( 二 )


此外 ， 谈及市面上备受关注的“明星直播带货”“区域达人直播带货” ， 吴海泉称 ， 明星带货更多是曝光的作用 ， 带货能力并不强 ， 甚至很多明星对公司的产品不够了解 。 不过由于明星有大量粉丝 ， 因而参与直播对产品背书、用户认知有巨大作用 ， 比如明星直播时“原来以为美的只是卖空调的 ， 没想到还有这么多种类（产品）”类似评论频繁出现 。
在“区域达人直播”方面 ， 吴海泉表示 ， 由于美的跨了30多个品类 ， 每个品类下又有大量的产品 ， 巨大的产品矩阵中一些细分品类渗透率确实不行 ， 就特别需要区域达人助力美的覆盖到更多的人群 。
不过 ， 吴海泉直言 ， 直播带货并非美的集团的工作重心 ， 它只不过是美的集团拥有的一个能力 ， 数智化才是关键 。
他进一步解释称 ， 营销模式的创新会源源不断 ， 把时间线拉长 ， 此前伴随着微博崛起 ， 衍生出微博带货 ， 造就出第一代网红 ， 之后微信公众号崛起 ， 新媒体的形态涌现 ， 带火一大批微商等销售渠道 ， 2020年则是直播和视频 。
“我们追逐这些营销热点没有用 ， 更应该看看每一个营销热点 ， 或者营销模式创新背后是什么在支撑 ， 我们其实是要做背后的东西” ， 吴海泉认为 ， 当任何一个新的营销模式出现的时候 ， 美的能迅速抓住 ， 或者有美的的身影来参与其中 ， 这个事情更为关键 。 而伴随着美的集团后端的数智化程度在现有基础上迭代 ， 不仅是直播 ， 未来再出现新的营销形式 ， 美的的应对速度会变得更快 。
值得一提的是 ， 吴海泉表示 ， 每年“6?18”的销量情况是可以预测出来的 ， 在开始之前结果已预估到 。
吴海泉称 ， 2020年约为美的第六年大规模参加“6?18”“双11”类似活动 ， 此前每一年都积累了海量数据(603138,股吧) ， 伴随着数智化 ， 目前可数据化的用户数已超过两亿 ， 已建立了数据模型 ， 在活动开始之前 ， 具体不同区域不同产品品类的复购率、新用户导入、渗透率、销售情况怎么样？怎么样能刺激购买？这些都能实现精算预测 ， 进一步精确备货 。
那么实现数据的精准预测 ， 乃至美的方面实现电商平台与供应商深度融合 ， 实现数据驱动、智能分仓补货等布局的目的是什么呢？
吴海泉介绍 ， 目前美的整体电商规模已经非常大 ， 2020年线上零售规模约能达到700亿元 ， 这种情况下工厂的生产产能数据非常大 ， 包括产品型号也在迭代 ， 新老产品需要切换 ， 因而生产计划和预测特别关键 ， 由于大量的库存需要快速消耗 ， 然后推陈出新 ， 因而分仓布局和预测非常关键 ， 如此大的规模下 ， 预测、自动补货、分仓等已经是非常核心的能力 ， 每一个都会影响整体的毛利率 。
数智化需要解决整体的销售问题
尤为值得注意的是 ， 7月28日 ， 美的集团在佛山市美的集团总部附近的悦然广场3楼 ， 美的首家智慧生活体验馆开业 ， 也成为美的进一步探索家电新零售模式的标志 。 那么在线上线下融合 ， 新零售正成为一个大趋势的背景下 ， 美的在新零售方面有何布局？
吴海泉称 ， “一定要认清一个本质 ， 如果整个生意没有改善 ， 新零售这件事情就没有意义” 。 他认为 ， 生意改善的具体体现上 ， 市场上很多说法聚焦于店内效率的提高 ， 如用户进店之后 ， 由于商品更丰富 ， 数智化的手段更加先进 ， 从而促进店内的转化能力更强、用户的满意度更高 。 但在他看来 ， 如果整个人流下行较多 ， 即便店内转化率提高 ， 其实整个的生意还是下降的 。
那么整个新零售的布局着眼点是什么呢？
吴海泉认为 ， 布局新零售是因为从用户的场景看 ， 用户到店的理由发生了根本性变化 ， 从而导致整个线下业态重构 ， 比如目前用户线下专门逛家电门店的意愿下滑 ， 但周末用餐等休闲娱乐的意愿仍然很强 ， 这样的变化之下 ， 促使商场中以体验、服务为核心的店面出现 ， 进而引导销售 。 此外 ， 在装修场景下 ， 由于用户必须到线下沟通挑选 ， 所以美的会在家装市场布局相关门店 ， 满足装修用户的潜在家电购买需求；在精装房场景 ， 可以通过跟房地产商等合作 ， 满足对应的用户需求；在以旧换新场景中 ， 国美、苏宁等与小区居民有一定距离 ， 美的可以布局社区店满足这部分用户维修、换新的需求 。


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